評判の良かった"傭兵セールスの読む本"まとめ

2023年1月8日 15:23

#傭兵セールスの読む本で本を紹介したところ総イイね数が5,000以上の反響がありました。
私のお薦め＋特に反響が大きかった本だけに絞ってまとめたいと思います。
不定期に入れ替え戦します。
最後にお薦めする本の読み方を記載してますので、参考になれば嬉しいです。

①営業本編

出回ってる本の大半はB2Cビジネスや小型案件、有形商材が大半ですが、エンプラへの大型提案に関しての本は少ないです。
エンプラへの大規模案件を取りたい営業の必須本はこの3冊です。

1. チャレンジャーセールスモデル

全営業マンの必読本、絶対読んでおきたい本。
私が紹介した本の中で最も購入された本でもあります。
営業を5つのタイプに分類し、その中で最も安定的に売れるタイプはチャレンジャー型＝論客タイプという研究結果をもとにその特徴や育成方法を解説してます。

・「御用聞き」ではダメだと理解しましょう。
・多くの顧客は”ヒアリング”を受ける時間をムダと思っている
・顧客は自分の知らない新しい情報や考え方を知りたいと考えている

2. 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

・Salesforce入社当時の課題図書の１つ
・営業方法論の出発点
・潜在課題の掘り出し≒課題を気づかせる、を営業活動の最初に位置付けているところがエンプラで活用できる
・製品を売るのではなく課題を売る

3. 隠れたキーマンを探せ！

・営業必須本「チャレンジャーセールスモデル」の続編。営業マンみんなが苦労する「正しい売り先とアプローチ方法」に着目した本。
・隠れたキーマン＝モビライザーの分類とアプローチ方法を解説
・顧客購買活動は営業が接触するまでに57%完了→顧客の方向性を”忘れさせる"コンテンツが必要→何を提供することが効果的なのか

②チームマネジメント編

初めてマネージャーになったときに何ができればいいのか、を考えていた時に役に立った本です。

1. 最高の結果を出すKPIマネジメント

自分やチームをマネジメントするためには共通ゴールを明確に定義する必要があります。チームやメンバーへの期待値を明確に示すKPIはマネジメントの必須スキルです。

・KGIとKPIの違いは？CSFって何？KPIの決め方は？イメージ付かない場合は今すぐ読んでほしい本
・データの重要性が増す昨今ではKPIマネジメントの考え方は必須
・定量化できないものは指示ではないと理解すべし

③汎用スキル編

入社したら読まされる課題図書に指定している会社多い本。
ビジネスマンとしての基礎力のために読むことがオススメ。

1. コンサル一年目が学ぶこと

・顧客にどう向き合って成果を出すかについて書かれた定番本
・「ビジネス基礎力」を付けたい全ビジネスマン向け
・PREP法、ロジックツリー、アドバイスの仕方、議事録の取り方など学びなおしにも良い
・アマプラ会員はKindleで無料なのも良い

2. 考える技術・書く技術

・Salesforce 課題図書の1つ
・10年以上前の本なのに今も様々な企業の推薦図書になってる理由よ
・読み解くのは難しめだけど、たぶんほぼすべてのハイスキルなビジネスマンは読んでいる
・？？となりながら読んで、数年後読み返すと理解が深まる類の本

3. 問題解決プロフェッショナル

・10年以上前のものがいまだに売れていて、紹介する人が多い本第二弾
・MECE、ロジックツリー、仮説思考、ゼロベース思考など問題解決をするための技法が網羅
・上司や先輩も読んでるよたぶん

4. 問題発見プロフェッショナル

・10年以上前のものがいまだに売れていて、紹介する人が多い本第三弾僕が買ったの2008年で今も本棚にある
・問題解決よりも問題発見の価値が高まっている昨今にはこっちのほうが合ってるかも
・イシューからはじめよと合わせて読みたい

④メンタル強化編

傭兵セールスには詰めに耐え抜く鋼のメンタル、チームメンバーに気持ちよくサポートしてもらうためのうまいコミュニケーションなど、ソフトスキルが欠かせません。
気持ちよく仕事をして気持ちよくお金をもらうために役に立つと思います。

1. 自分の小さな「箱」から脱出する方法

・人間関係を良好にする方法
・小さな箱＝自己正当化、自己欺瞞
・自分が箱に入る続けると相手も箱に入れてしまう
・箱から出る方法→自分から相手に目線を変える
・MicrosoftやGoogleで研修に取り入れられてるとか

2. 2日で人生が変わる「箱」の法則

・ベストセラー『自分の小さな「箱」から脱出する方法』の第二弾
・自分が箱に入ってるかチェックする方法など前作から一歩踏み込んでる
・小さな箱→今作とセットで読むことがオススメ

⑤資料作成編

想像以上に多い資料作り。エンプラセールスではプロジェクトの火を起こすまで長い時間がかかり、それまでに啓蒙活動が必要となります。
資料作りがメインではないとは言え、手ぶらで行くわけにもいかないし人の資料は説明しづらい
訪問とWeb会議が融合される昨今の営業活動では"資料が作れる"ことの価値が高まってます。
これらの本はKindleじゃなく、"本"のほうが良いと思います。

1. 社内プレゼンの資料作成術

・社内と書いてあるけど、資料作成の基本
・特にエグゼクティブ向けの資料作成の参考になる（エグゼクティブは細かい内容は見ない）
・A3 1枚資料はSalesforceのときのダッシュボード説明資料でよく使ってた

2. プレゼン資料のデザイン図鑑

・プレゼンのデザイン/構成に迷ったら見る本
・ダメな例と良い例が並列されているので違いがわかりやすい
・提案書の見せ方にも使える良書

3.パワポdeデザイン

・あのかっこいい資料どう作ってるの？と思うデザインをどう作るかが書いてある
・中身が勝負とはいえ、見栄えも大事
・1st Callやセミナー資料作りの一工夫に使える

4. 秒で伝わるパワポ術

・著者はTwitterパワポ界の有名人、パワポ芸人のトヨマネさん
・Twitterも参考になる資料をあげてらっしゃるのでよく見てます
・トヨマネさんの魅せ方が好きです
・最新本が出てるみたいです

⑥提案ネタになるDX関連レポート（無料）

DXを強力に推進している経産省やIPAなど多くの公的な組織がいくつものレポートを出してます。
ここには世の中の動向や目指す方向性など「お上の言ってること」が多数書かれてます。
エグゼクティブ向けの提案に使える言葉やデータがたくさんあります。
全て無料です

1. 経産省「DXレポート」

・DX提案している営業なら見てるよね？第一弾
・本買わなくても提案ネタは転がってる
・DXの定義は「データとデジタル技術を活用し、競争上の優位性を確立すること」
・収益性を向上させるDX推進が急務

2. IPA 「DX白書」

・DX提案してる営業なら見てるよね？第二弾
・本買わなくて提案ネタは転がってる
・DXを推進するための「戦略」「人材」「技術」がまとまってる下手な本買うならこれ読もう
・日米を比較した差分は何か、日本の弱点→提案しどころはどこか、を考えながら読む

3. IPA DX実践手引書 ITシステム構築編

・DX提案してる営業なら見てるよね？第s三弾
・本買わなくて提案ネタは転がってる
・エグゼクティブ向けの提案に活用可能な文言やデータがあります
→自社がメッセージしたいことを裏付ける根拠資料として有用です

お薦めする本の読み方

本の読み方というと語弊がありますが、新たな領域の知識を得るために読書するときには同カテゴリの本複数冊を買います。
その中で
”同じようなことを言ってる＝誰が見ても重要な論点”
独自のことを言ってる＝著者の意見
と色分けをすると抑えるべき重要な箇所が見えやすいと思います。

その際にはKindle Unlimitedのような読み放題プランが本を買う抵抗が減るのでおススメです↓↓
お試しあれ！

おまけ

知識を付けて、提案の品質を上げて、ガッツリコミッションをもらいましょう！