仕事で昔から大事にしてる「4つの要素」

こんにちわ～大阪肥後橋でWEBマーケティングの会社をしています、株式会社emonの末浪です。

今回は私がアカウントプランナー（以下、AP）として活動する中、昔から
大事にしている4つの要素を紹介します。

営業として日々活躍されている方はお聞きになられたことがあるかもしれない言葉「BANT（バント）」です。

営業、プロでユース活動をしている方でしたらお客様へサービス提案の際、この様な場面に遭遇したことがあると思います。

・「素敵な提案なのですが、今は予算この予算がないですね。。」
・「一人では決められないので、会社と相談して改めてご連絡します。」
・「面白い提案内容だけど、私たちの会社にもてあますか～、、」
・「今は導入しても、人もいないし、時間もないので扱いきれないかな、、」

などなど。

この様な内容で保留、未契約になった場合は商談の際の「BANT」のどれかが欠けている可能性があります。

■BANTとは？

BANTは「受注見込みを高める」目的と同時に「お客様の求めている事をより深く把握」する目的としても非常に重要な内容になります。

① 「B」：Budget＝予算、価値
② 「A」：Authority＝決裁者
③ 「N」：Needs＝必要性
④ 「T」：Timeframe＝導入のタイミング

下記より1つ1つ重要性を分解して、見ていきましょう。

■BANTを活用するメリット

BANTの活用は提案先状況の把握の他、営業自身を振り返りにも役立ちます。

１：提案内容が戦略的になる。

・提案先の状況が可視化されます。
・自身の知識やなんとなく構成していた提案内容が各要素に沿って戦略的になります。

２：未契約の場合の「振り返り」が明確になる。

・「未契約の振り返りポイント」を精査しやすくなります。
・課題が明確になる分、提案先にも今後に向けて、ヒアリングがしやすくなります。

３：営業としての「苦手な部分」がわかりやすくなる。

・BANTをもとに戦略的な提案の構築を繰り返すと、「苦手な箇所」がわかるようになります。
・苦手な箇所は「未契約の理由にも該当」しやすくなる為、苦手克服の要素ピックアップにも最適に活用できます。

４：社内スタッフ、協力会社様の努力が報われる。

・「営業の提案」は周りのスタッフに支えられているケースが大半です。
・スタッフの努力が報われるのは「成約出来た時」と未成約でも「何が良くなかったか？」が可視化出来、「次に繋げられた時」だと思います。

この状況をより多くすることが、スタッフ、協力会社様への「感謝」と「信頼」に繋がります。

※個人的にはこの点が最も大切な事と考えています。

■さいごに

BANTは一つ一つは無意識に行動している方が多いと思いますが、戦略的に各要素を取り入れて行動する事は意識的にしていかないと、どれかが抜けがちになります。

BANTが揃えば全てうまくいく！みたいな魔法のようなものでありませんが日々の営業活動の中にお役立ちできる要素とは思います。

宜しければ、明日からの活動に役立ててみてください。