あなたの会社の営業は大丈夫？こんな飛び込み営業なら、今すぐやめて、営業紹介にシフトしたほうがいい！
突然ですが、あなたの会社ではこんな「飛び込み営業」をしていませんか？！
＜朝礼後＞
上 司：「今日１日で何件訪問する予定？」
営業担当Ａ：「２０件です！」
上 司：「了解。頑張って。」
営業担当Ａ：「はい。成約につなげられるように頑張ります！行ってきます！」
＜夕刻、帰社報告＞
上 司：「今日は何件会えたのかな？」
営業担当Ａ：「２件会えましたが、成約は０件です！」（とびっきりの笑顔で）
上 司：「そうか。Ａ君は今月まだ成約がないから、何としても契約につなげよう。」
営業担当Ａ：「はい。明日こそ成約するように頑張ります。」（笑顔）
＜無駄が多く、成果が出ない＞
もしこのようなやりとりが一年中されている場合は、何らかのキッカケで新規契約が取れることはまれ、非常に無駄な営業活動だと言わざるを得ません
また、よほど精神的にタフでなければ、このような不毛な営業活動は続きません。
成果が出ない飛び込み営業でも、営業マンの給料だけで２０万〜３０万円、さらに会社負担の福利厚生費も入れるとさらに多額のお金が飛んで消えていきます。
かかったコストに比べて成果が回収できないこんな営業活動は、お金の無駄でしかありません。
バブル期は、「お願い営業」や「土下座営業」が通用したため、「どぶ板を踏んで」「へこたれない」「芯が強くて折れない」という営業担当者が活躍していました。
しかし、時代は変わりました。
現代では気合いによる飛び込み営業だけでは結果はおろか、面談の機会さえも得られないのが現実です。
アプローチによっては訴えられかねませんので、飛び込み営業は今すぐやめてください。
たとえば、次のような場合が考えられます。
＜不退去罪（刑法１３０条後段）＞
営業先で「帰ってくれ！」と言われているのに帰らずに居座り続けていると、不退去罪（刑法１３０条後段）に問われる可能性があります。
不退去罪で逮捕された場合、初犯であれば微罪処分で釈放されることも多いようですが、もし悪質だと判断されて、起訴され有罪となった場合は、3年以下の懲役又は10万円以下の罰金となっています。
＜威力業務妨害罪（刑法２３４条）＞
何とか商品を売ろうと必死になるあまり、相手の仕事に支障が出てしまうような強引な売り込みをしてしまうと、威力業務妨害罪（刑法２３４条）に問われる可能性があります。
威力業務妨害罪で逮捕された場合、略式起訴による罰金刑になるケースも多いようですが、3年以下の懲役又は50万円以下の罰金となっています。
＜詐欺罪（刑法２４６条）＞
商品をよく見せようと大げさに言ってしまい、その説明が虚偽のものとなってしまった場合には、詐欺罪（刑法２４６条）に問われる可能性もあります
詐欺罪で逮捕された場合、初犯で被害金額が小さい場合は、詐欺罪で有罪になっても執行猶予が付くことも多いようですが、10年以下の懲役となっています。
今は、法人も個人も皆が飛び込み営業を嫌がる時代です。
にもかかわらずいまだに飛び込み営業をさせているのであれば、今すぐ止めてください。
逆に「いきなり営業アポなしで訪問される立場に立った時、あなたはどう感じますか？」
ほとんどの人が「この忙しい時に何の用なの？」と思うはずです。
再訪問されても困るため、厳しく対応する場合もままあります。
企業によっては、「セールスお断り」などの張り紙で飛び込み営業を最初からシャットアウトしているところもあります。
消費者個人の自宅を訪問する等、特定商取引法２条１項の「訪問販売」に当たる場合にも注意！
具体的には、（1）販売業者または役務提供事業者が、（2）購入者等に対して、（3）営業所等以外の場所において、（4）商品、役務、特定権利の、（5）契約の申し込みを受け、または契約を締結して行う取引――との要件を満たすと、ここでいう「訪問販売」となり、特定商取引法の規制を受けることになります。
＜禁止行為違反（特定商取引法第６条）＞
「訪問販売」に該当すると、事実と違うことを告げたり、逆に事実を告げなかったり、他には威迫（脅迫に至らない程度の人に不安を生じさせる行為）や困惑などを生じさせることを禁止行為としています（特定商取引法第６条）。そのため、こうした行為をすると特定商取引法に反する違法行為となる可能性があります。
＜書面交付義務違反（特定商取引法第４条、５条）＞
加えて、取引条件を明らかにした書面を契約の申し込み及び締結の段階で交付する義務も規定されており（特定商取引法第４条、５条）、この義務を怠ると違法行為となる可能性があります。
会社の仕事とはいえ、刑法上の責任は実際に行為に及んだ個人に課せられ、さらに、特定商取引法の罰則についても、個人に課せられる場合があります。
上記からも分かるように、飛び込み営業をさせることが「会社のため」「売り上げのため」とは言えなくなっているのです。
なお、特定商取引法においては、
＜事業者に対して業務停止などの行政処分規定（第８条）＞
もあり、会社にも大きな影響が出る可能性があります。
現在では、条例で消費者個人の自宅への訪問販売を禁止している地域もありますから「飛び込み営業」はリスクが高すぎます。
マンションの防犯用カメラに営業マンの姿が撮影され、それがもとで会社に風評被害が及ぶことが実際に起きています。
さて一方で、飛び込み営業担当者は、成約は関係なく営業で飛び込んだら「営業した」気になっていることがほとんど。
あなたの会社の営業マンがこのような思考に陥ってないかどうか、経営者であるあなたがしっかり気をつけなくてはいけません。
そこでオススメしたいのが、「営業紹介」です。
「営業紹介」とは、あなたの会社の取引先から新しい取引先を紹介してもらい、紹介契約にまでつなげる手法です。
こちらもご覧ください
【金融機関を活用した営業紹介のメリット・デメリット】
＜既存の取引先から、新しい取引先を紹介された場合＞
これまで、既存の取引先から、新しく取引先を紹介してもらったことはありますか？
もし、すでに紹介を受けたことがあるなら、あなたの会社の製品・サービスが同業他社と比べて優れていることを紹介者が認めている、ということ。
そう考えた上で新しい取引先を紹介してくれたのですから、是非とも「なぜ弊社の商品・サービスを紹介してくれたのか？」という点をヒアリングしてください。
そうすることにより、あなたの会社の製品・サービスの強み・弱みを客観的に確認できます。
さらに、今後の「営業紹介」を構築する上でのパイロット案件とすることができるので、「仕組み化」のスピードが段違いに早まります。
＜既存の取引先から、新しい取引先を紹介されない場合＞
逆に、これまで「営業紹介が全くない」のであれば、紹介での売上実績がない原因を突き詰めましょう。
考えられる大きな２つの原因として「商品・サービスが悪い」「売り方が悪い」が挙げられます。
この原因をきちんと分析することで、今後の改善点が明確になり、「営業紹介」の仕組み化に活かすことができるようになります。
自社の弱みを分析した上で、その点を改善しながら営業紹介の仕組み化ができると、営業担当者のマンパワーに依存することなく、新規取引先からあなたの会社の商品・サービスを知りたい、買いたいという「環境」を作ることが可能となります。
＜更なる成果をあげるために＞
そこからさらに、次の３段階を経ることにより売上成果に繋げることができます。
ステップ１：見込客が求める「理想の姿（あるべき姿）と現実のギャップ」を見つけ、
ステップ２：「そのギャップを埋めるには当社の商品・サービスが最適」と気づかせ、
ステップ３：「購買」へと背中を押す。
何よりも「あなたの会社の製品・サービスの強み・弱み」をきちんと整理ができることで、「紹介したくない要素」を先に取り払うことができ、さらに下記効果が見込まれます。
１.売り込まれることが嫌いな顧客に「売り込まなくてよい」
２.営業の本質である「人の心を理解すること」を仕組み化に組み込める
３.時代が変われば、結果が出る営業の方法も変わる
４.「営業紹介」が営業担当者のストレスを解放してくれる
５.「営業紹介」なら準備さえすれば誰でもできるので営業の平準化が図れる
６.「営業紹介」なら「断られる辛さ」から解放される
上記がうまく機能しだすと、まるでベルトコンベアーに乗せられてくるように、新規取引先を既存取引先から自動的に紹介してもらえる「営業紹介」の仕組みづくりが可能となりますので、是非とのチャレンジしてください。
当社のコンサルティングでは、新規取引先を自動的に紹介してもらえる「営業紹介」の仕組みづくりと同時並行し「必要な時に、必要な資金」を金融機関からスムーズに「資金調達」するため、「無理なく無駄なく調達する仕組みづくり」も同時に目指します。
金融機関を活用する７つのメリット
金融機関を活用することで、次の７つのメリットがあります。
１.「先方ニーズに自社の商品やサービスが合致するかを確認する手間や時間の削減が可能」
⇒ 事前にあなたの会社の商品やサービスが紹介先のニーズに合致しているか、を金融機関がヒアリングするので、世間一般で言われている「紹介営業」で起こりがちな、紹介先とのニーズのミスマッチが防げるとともに、確認などの手間や時間の削減が可能です。
２.「（金融機関の紹介だから）希望する新規先の決裁権限者へのアポイントができる」
⇒ 営業代行などを使った場合、新規見込先の代表電話へのアポイントとなり、その後の社内決裁部門へのアプローチを経営者ご自身や営業担当者が行なうことが多いのですが、金融機関からの紹介の場合は、希望する決裁権限者へのアポイントを取ってもらえます（仮に、面談相手が希望する決裁権限者でなかったとしても、話は社内でついている場合がほとんどですので、効果は絶大です）。
３.「本当に取引して大丈夫か？という先方から自社への不安感が払拭される」
⇒ 紹介先との企業規模の差が大きい場合には、「本当に取引して大丈夫か？」という懸念が先方社内に生じることがありますが、金融機関からの紹介であれば「〇〇金融機関からの紹介」の一言を社内稟議に記載するだけで、稟議決裁となることが多いのです。
４.「強制的に金融機関から営業紹介してもいいと思われるだけの企業になれる」
⇒ 金融機関も多忙な中で金融機関としての信用を使っての「営業紹介」をするので、それ相応の企業でないと「営業紹介」をしてもらえません。このため、「営業紹介」を金融機関に依頼しても応じてもらえない場合は、「金融機関から営業紹介してもいいと思われるだけの企業」になる必要が生じます。その結果、必然的に企業としても成長していくよう努力するようになるのです。
５.「自社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになる」
⇒ 「商品・サービス」の洗い出しは「営業紹介」には必須の要素です。商品・サービスの良さ」が伝われば、いくらでも営業紹介してもらえます。会社概要を把握してもらったり、あなたの会社の商品やサービスの良さを伝えるための三種の神器「会社案内」、「商品パンフレット」、「取引実績」を整備することで、あなたの会社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになります。
６.「金融機関にかかわらず、営業紹介で新規取引先の獲得が仕組み化（＝自動化）される」
⇒ まるでベルトコンベアーに乗せられてくるように、新規取引先を「金融機関」から自動的に紹介してもらえる「営業紹介」の仕組みづくりができるようになれば、既存取引先に展開して世間一般で言われている「紹介営業」の仕組み化(=自動化)を構築することができるようにもなります。
７.「事業承継への布石を打つことができる」
⇒ 経営者や一部の優秀な営業部員が営業の中心となっている状況では、事業承継、株式公開や事業売却をすることは難しいのが現状です。なぜなら、経営者や一部の優秀な営業部員が会社を離れるようなことになれば、売上減少⇒企業価値減少となるからです。
金融機関による「営業紹介」と「資金調達」を両輪とすることで、御社にとっての最短距離で売上倍増をクリアできる「仕組み」を一緒につくっていきましょう。