営業は共感しろ！は大きな間違えだった。

商談時の会話は2:8というのは有名な話。
営業はヒアリングに徹し、お客様にお話いただき、チャンスやきっかけを見出すことが重要です。

そのためにはお客様に気分良く話できる雰囲気をつくらなきゃいけません。しかし、現実
お客様を気分よく話をする機会を奪い、自分が気持ちよくなっちゃてる営業がとても多いんです。

今日は注意したほうがいい「会話泥棒」のお話をします。

できる営業は、お客様が話したいことを、しっかり聞いて、信頼関係を作っていきます。
かたや一方、会話泥棒は、お客様が聞いて欲しい内容を途中で奪い、自分の話にすり替えます。

こうならないために、最新の注意を払わなくてはいけません。大事なのは、営業自身の正しい考え方や情報を伝えても、お客様からの評価は上がらないということです。

お客様の考え方をお聞きし、こちらがその内容に関心することに徹することこそが、最大のアドバンテージになり、信頼関係構築と受注に近づきます。

このアドバンテージより、自分のプライドや自慢を優先してしまう、これが人間の弱いところです。欲に負けるというのが正しいでしょうか。

そこでそうならないための具体的な会話についてお伝えします。

お客様がおっしゃった考え方については。
「ですよねー。」→「そうなんですか？」
と回答するように心がけてください。

例
今コロナでこの業界はゲームチェンジすると思うよ。

NG
そうですよねー、アフターコロナはかなり変わりそうですよね。

GOOD
そうなんですか？なんでそうお考えなんですか？

わかりますか？
NGはお客様の会話奪ってますよね。
自分の考えを被せちゃうとお客様が言いたい内容まで到達しないんです。
ですよね？というのは、一見共感しているように勘違いしているんです。気をつけましょう。

是非今日からの営業にお役立てください。

営業を鍛えよう。
営業は人生の縮図だ。