失敗しない集客方法９選【勝てる戦略】【ポジショニング】

目次

集客をするな！と主張する理由①：そもそも集客はむずかしいものだから
集客をするな！と主張する理由②：集客成功のロジックはポジショニングと錯覚資産だから
セクシーな女性とブスな女性、どっちと付き合いたい？
集客をするな！と主張する理由③：集客が成功しても経営者は幸せにならないから

失敗しない集客①：キラーコンテンツを作ること
失敗しない集客②：関係構築ができるメディアを作っておくこと
失敗しない集客③：関係値を築けている人から集客をする
失敗しない集客④：無料で満足できる商品を用意してオファーをする
失敗しない集客⑤：顧客リストを貯めて〇〇をする
失敗しない集客⑥：顧客をシェアする
失敗しない集客⑦：何度もオファーしアプローチを変える
失敗しない集客⑧：GIVE型集客をする
失敗しない集客⑨：優先的にポジショニングを決めて錯覚資産を積み上げる

泥臭く勝てる戦略で小さい勝ちを取っていく

こんにちは、日本集客ライティングの松竹です。
現在、個人事業・中小企業の集客・売上アップの支援をしています。

集客のお手伝いをしていますが私は「先に集客をするな！」とお伝えしています。集客コンサルタントなのになぜ「集客をするな！」と主張しているのか？それには３つの理由があります。

１つ目の理由：そもそも集客はむずかしいものだから

影響力のある有名人や知名度のある大手企業でない限り、集客はかなり難しいです。というのも個人・中小企業は知名度もありませんし信頼もありません。

広告のテストだってなんどもテストして改善しないといけません。営業をするにも、とにかく数をこなさないと難しいものです。

会社を売却した敏腕経営者でも広告費100万をかけて問い合わせ0件‥なんてことはザラに起きるのです。だから集客は難しいのです。

２つ目の理由：集客成功のロジックはポジショニングと錯覚資産だから

よく集客するならセールスライティングを学ぶべきだとか営業技術を磨くべきだと推奨する人がいます。どれだけ営業技術を磨いても、コピーライティングのスキルを磨いても胡散臭さがあれば人は商品を買いません。

人はインナーブレインといって原始時代から生き残りをかけたときの脳みそが残っています。どれだけ営業スキルやセールスライティングスキルを磨いても、どんなテクニックを身につけても人は本能的に違和感や不安を感じてしまいます。

営業技術、セールスライティングスキルを身につけることを否定しているわけではありません。きっと役に立ちます。しかしそこでどう頑張っても２０点しか取れません。残り80点はポジショニングと錯覚資産によって起こるのです。

セクシーな女性とブスな女性どっちと付き合いたい？

ここで質問ですが、あなたは女性とお付き合いをするとき、セクシーな女性と容姿が優れない女性の二人、どちらとお付き合いをしますか？9割の人がセクシーな女性とお付き合いをしたいでしょう。

もちろん男を口説き落とす小悪魔テクニックを使って男をモノにする戦略もあります。でも、それはセクシーな女性がやるから通用するものです。

容姿が優れない女性がボディタッチをしても男はドン引きですよね。それはなぜか？男は10割、見た目で付き合うかどうかを決めているからです。

トークやテクニックを磨いても実際にマッチングするのに影響しているのはわずか数パーセントです。（女性のみなさん怒らないでください）

逆も然りで女性もお付き合いをする時は見た目で判断します。どんなに聞き上手でも会話の盛り上げ上手でもレディーファーストであってもダサい男性は恋愛対象に入りません。

これと同じように集客でも同じことが言えます。

どれだけ営業技術、セールスライティングスキルを磨いても20点しか取れません。集客の成功のロジックはポジショニングと錯覚資産によって決まっています。

某大物YOUTUBERは自分の動画で商品の特徴を１つ１つ細かく丁寧に説明しません。それでも、わずか1週間で６億円の売上をあげています。これはそのYOUTUBERであるポジショニングと知名度による錯覚資産が大きく影響しています。

３つ目の理由：集客が成功しても経営者は幸せにならない

仮に集客が成功したとしても‥儲かって幸せになるのか？というとそうでもありません。ただ忙しくなりキャパオーバーとなり従業員を雇う。そして教育に労力と時間がかかり人件費がランニングコストとなって大変な思いをします。

年商は高くなるけど財布に入る年収は上がらないし休むことができない‥早く現場から離れて会社の仕組み化や新しい事業にチャレンジしたり自分の本を出版したいのにできなくなる‥といった状況に陥ります‥

こんなことが何年も続く…ということがおきます。

・働けど働けど心も体も休まらない…

・従業員は休みだけど俺は働いている‥

・奥さんや子どもたちと遊ぶこともできない‥

・親の死に目にも会えない‥

・奥さんも子どもも離れてしまう‥

こんな経験をしている経営者は少なくありません。こんな辛い思いをするために起業をしたわけではありませんよね？

ここまでのお話で僕が「なぜ集客をしてはいけない！」という主張がお分かりいただけましたか？

正確には「集客は最優先してはいけません。」と言うことをお伝えしたいのです。集客をするために利益を上げる構造を作っておかないといけないのです。実は客単価とリピート率を上げる方がはるかに簡単なのです。

しかしそれでも新規集客は必要ですし新規集客の方法を知りたがっている人もいます。リピート客も優良客もいずれは卒業していなくなります。そういったことを踏まえて常に新規集客はしていないといけません。

そこで失敗しない集客方法９選を考えてみました。

ただ１つ注意点ですがこの失敗しない集客はあくまで失敗しにくい集客ということを理解しておいてください。コレさえやれば集客は成功する！という安易な考えを持っていると痛い目に会います。マーケティングの基本はテストと改善のサイクルを何度も繰り返すことです。

ここでは失敗しない集客・再現性の高い集客方法を9つお伝えします。

失敗しない集客①：キラーコンテンツを作っておく

キラーコンテンツとは何か？それはあっと驚くようなお役立ちコンテンツのことをいいます。フジテレビで放送された「ホンマでっか!?TV」をご存知でしょうか？

さんまさん含め各方面の専門家が集まっていろんなことを議題にして知識を話してくれます。番組を見て楽しみながら明日の話題になるような情報を教えてくれます。

コレはあなたの商売にも同じことができます。商品・サービスの魅力をコンテンツにして伝えましょう。

コンテンツを作るポイント

コンテンツを作るポイントは商品の特徴、機能・性能・効果・性能を１つずつ書き出します。

そしてそれら１つの特徴がなかったらお客さんはどうなるのか？どんなデメリットがあるのか？どんな損があるのか？を書き出してみてください。

次にその特徴があったらお客さんはどうなるのか？どんなメリットがあるのか？どんな得があるのか？を書き出してみてください。

この作業やるだけで商品・サービスがどれだけ良いものを提供できているのか？改めて再確認もできますしお客さんにとっての役に立つコンテンツになります。

ただ知識を開示するだけではダメですよ。商品・サービスのことを誰も買おうとしていません。商品・サービスを買った後に得られる未来や変化を買っています。知っていればどんな未来を手に入れられるのか？を伝えましょう。

そしてこれらの情報はチラシにも使えますしホームページに掲載することもできます。ブログのネタ、YOUTUBEの動画コンテンツのネタにも使うことが可能です。使い回しができるのでぜひお試ししてください。

なぜコンテンツを作ると集客しやすくなるのか？

お客さんは商品・サービスのことを何も知りません。何を基準にして商品を買った方がいいのか？どんな人にサービスを依頼した方がいいのか？よくわかっていません。

お客さんはお金を損はしたくないですし、できることなら価格以上の価値のあるものに支払いたいと思っています。初心者向けに情報をわかりやすく噛み砕いて伝えることができるとお客さんはあなたのことを専門家としてみてくれます。

「〇〇の商品＝あなた（会社・お店）」というポジションを取ることができればお客さんは商品を買ってくれます。コレはオンラインでもオフラインでも同じことです。

失敗しない集客②関係構築ができるメディアを持っておくこと

シンプルにブログやYOUTUBE、SNSを使って情報発信・情報を貯めておけるメデイアを持つことです。そして定期的にコンテンツを発信することです。

集客につながるコンテンツは以下の３通りです。

①ノウハウコンテンツ
②顧客エピソードコンテンツ
③自己開示コンテンツ

①ノウハウコンテンツ
商品の意外な使い方、意外な効果などを発信するコンテンツです。お客さんは商品の魅力を知っていません。

商品に使っている材料や作るのに必要な作業を教えると商品のどれだけでの手間がかかっているのか？どれだけのお金と時間がかかっているのか？を伝えることができます。

商品・サービスに対する知識を一般の人にわかりやすく噛み砕いて伝えることで専門家としてのポジションを取ることができます。

②顧客エピソードコンテンツ
いわゆるお客さんからの声です。ベストなやり方はお客さんをインタビューしてそれを動画コンテンツや記事にしてアップすることです。

商品を購入する前にお客さんが感じていた問題を聞いてみましょう。困りごと、悩み事、どんなことに対して不安や苛立ちを感じていたのか？感情的なエピソードを語ってくれると良いです。

そして商品・サービスを購入した後の変化を聞きましょう。

商品を使ってみて実際どうだったのか？どんな効果があったのか？どんな変化があったのか？どんな気持ちになったのか？を聞いてみましょう。気分が楽になった！他の人が褒めてくれるようになった！などの感情的なエピソードを語ってくれるまで深掘りしてみましょう。

そして売り手（スタッフ）がお客さんの悩みに対してどう向き合ったのか？どんなサポートをしてくれたのか？を聞いてみましょう。

これらのことをコンテンツにすることでお客さんとの親密性をアピールすることができますし、コンテンツを読んだお客さんは、スタッフがどのように対応してくれるのか？をイメージすることができます。

③自己開示コンテンツ
自己開示コンテンツは自分の家族とのやりとりや自分のストーリー、商品・サービスにかける思いを語ります。

そのほかにも自分の休日の過ごし方、趣味の話や仕事への価値観、業界の未来などを語ることでコンテンツをみるお客さんは勝手に自分との共通点を見つけ出してくれます。そこでお客さんとの信頼構築をすることができます。

なぜ関係構築ができるメディアを作っておくと集客しやすくなるのか？

人は関係値の高い人から商品を買いたがります。知らない人よりも知っている人から買いたがります。しかし知識を発信している企業・店舗はいくらでもあります。

「私たちの商品のココがいい！」「〇〇と比較して安い！」などといったことを発信しています。お客さんからするとどうでもいいことです。

そこで差別化するために顧客との親密生やあなた自身のストーリーや思い・価値観を発信する必要があります。あなたのストーリーや思いなどは誰も真似することができません。

こういった自己開示や顧客エピソードを交えていくことで他の誰でもないあなたから買ってくれるようになります。

失敗しない集客③関係値を築けている人から集客をする

あなたの家族、恋人、職場の同僚、部下、上司、そのほかSNSで仲の良い人があるなら呼びかけましょう。まったくの面識がないお客さんを獲得するのは難しいです。初対面の人に売り込んでいるのと同じですから。

なぜ関係値を築けている人の方が集客しやすいのか？

紹介営業の世界では有名な話ですがKnow・Like・Trustの法則をご存知でしょうか？人は知らない人よりも知っている人を紹介し、

知っている人よりも気に入っている人を気に入っている人よりも信頼している人を紹介するという人間関係の法則があります。

人は損はしたくありません。気に入っている人、信頼できる人間関係の人から買いたがるものです。

失敗しない集客④無料で満足できる商品を用意してオファーをする

この方法は何度も使うことはできませんが無料で満足できる商品でお客さんを効果的に集めることができます。

無料でなくても人気商品を期間限定で安価で購入できるキャンペーンを売って新規のお客さんを獲得をする方法です。いわゆるお試し商品を使ってお客さんをリピートしてもらう方法です。

なぜ無料で満足できる商品をオファーすると集客しやすいのか？

お試し商品でも手抜きをしてはいけません。お客さんに「本当に良い商品を提供しているんだ」と認知させなくては他の商品に移ってしまいます。しっかりと満足度を上げる商品でないと２度目の購入につながりません。

お客さんが満足できる商品かつ、「欲しい」商品を無料オファーすることで集客することができます。

失敗しない集客⑤顧客リストを貯めておくこと