コピーも書かず、営業せずに行列で集客ができた方法
コピーも書かず、営業もせずに集客ができた？
「え？そんなことができるの?」
「そんなの無理だよ！」
ごめんなさい、ちょっとオーバーに言い過ぎかもしれませんね。
でもこれ、大げさではありません。実際にこのようなことがおきます。
人が商品を購入する、サービスを契約する行動はもっと目に見えない大きな力が働いているということです。僕はその恩恵を受けたことがありました。（過去形ですが笑）
LPも作っていない、営業経験もなしでセールスレターの制作を18万で依頼されたり（セールスコピーだけ。）ステップメール７通の制作を30万で受注したり、33万のコンサルを受注したりしたこともありました。
ただここで勘違いしてほしくないのは営業もコピーもマーケティングも必要ない！ということを主張したいわけではありません。
絶対にマーケもコピーも営業もできたほうがいいですし、僕は今でも営業をします。
「コンサル？おまえ、怪しいな。てか誰だ？」
僕の名前は松竹佑京、セールスライターであり成果を出す戦略を教える人です。
コンサルと名乗ると怪しいと感じる人もいるので、そこそこの成果を出す勝てる戦略を教える人と名乗っています笑
僕のやってきたことは…
歯科医院の予約率10％をあげたり、美容室のリピート率をあげたり、
そのほかにも営業の受注率をあげる方法（11日営業を続けて５件受注）や
成約率９％〜20％の〇〇営業などを広めたり、
休眠客を3名呼び戻ししたり、
無料広告の媒体で6名集客したり
公式LINEへの登録の呼びかけで100名集客したり、
SNSでフォロワー数が少なくても5名集客、数日でTwitterのフォロワー数を20名増やしたりなど、
そのほかにもセールスレターを使って９％、3％、2％の成約率を安定的に出してきました。
ドカン！と大きな成果はありませんがそこそこの成果を出すことができます。
ホームランバッターではないですがショートゴロやバントで出塁するバッターといったところでしょうか笑
さて話の本題に戻りましょうか。
営業の数を少なくして、広告費も下げて客数を増やすことができるの？
この記事でお伝えしたいのは営業、広告を完全に0にすることはできませんが、
営業や広告にかかるコスト（時間・お金・労力）を下げて、お客さんから来てくれるような状態を作りましょうよ、ということです。
営業をしなくても広告を打たなくても集客できた方が理想的じゃないですか。
（もちろん、営業もセールスコピーのスキルもあった方が良いですよ）
でも営業しなくてもコピーを書かなくても制作の依頼が次々と来たことがあります。
実際にそんなことがおきた僕のエピソードを話したいと思います。
それは僕が24歳の頃の話です。
アメリカのマーケティングを広めているダイレクト出版に出会います。（情報商材の王と僕は思っています笑）
セールスコピーがすごい！文章だけで商品が売れていく！という衝撃でダイレクト出版のセールスコピーの教材を買いました。
そして勉強してから、わずか１週間でセールスコピーライターと名乗りココナラやランサーズに登録しました。
「最初は無料でいいから、とりあえずやってみるか！」
そう思い、登録してから2日目で受注に成功！もちろん無料です。
でも、嬉しくてコピーの教材を読み直して、セールスレターを制作。
まる3日かけてセールスレターを書き上げました。
よっしゃあ！とりあえず一件は成功！、しかも無料だったのにもかかわらず、500円のお捻りをもらうことができました。
その次の日にもすぐに整体師の方から依頼が入りました。「キャッチコピーを考えてください」ということでまた受注。
「この調子で依頼をもらうぞ！」
…と思っていたのですがなかなか依頼がきません。
当時はアクセス数を集めるために広告を出すとか、営業をする頭がなかったので待つしかなかったんです笑、
商売を舐めていますよね笑
とはいえ、お金を稼ぐことに時間をかけていられない！
当時は会社を辞めて無収入、貯金を切り崩す生活をしていたのでかなり焦っていました。
仕事が来ないなぁ…と途方にくれているとダイレクト出版から、ある１通のセールスレターが届きます。それは…
「トップセールスライターがあなたのセールスライティングの腕前をお墨付きして私たちのサイトで紹介します！」
という案内でした。これだ！と思い、僕は受けることにしましたが価格はなんと２０万…高すぎる…
さすが高額商材で有名なダイレクト出版。
このコースを受けようとしたことが同棲した彼女にも知られて「そんなお金なんか出させない！」と受講料、全額を彼女に出してもらいました…
男が女にお金を出してもらうなんてとても情けない…プライドがズタボロにされました。
受ける以上、受かるしかない！
実際に合格した認定セールスライターにも教わりにいって２万５千円払って、、しかも3回もレビューをしてもらいました。
その先輩セールスライターに話を聞いてみると、認定セールスライターの試験の合格率はなんと2％！！（現在は1.5％らしいです。）
は？2％？無理ゲーじゃね？
ちなみに2％の合格率は日本一の東大を現役で合格する確率と同じくらい…
偏差値40以下の高卒の自分が果たして合格ができるのか…
でもまぁ僕は強運の持ち主なので１発で合格ができたんですね笑
セールスコピーで何千万の売上を出す事業を次々と成功させているダイレクト出版の看板を借りれるインパクトはとてもすごいんです。
500円の売上から５万のお仕事につながったり、認定セールスライターと名乗るだけでダイレクト出版のお客さんはそれだけで依頼をしてくれるんです。
「お願いしたいです」
「ちょっとコピーを書いてもらいたいんだけど」
売り込んだわけでもないのに、名刺交換をした数日後にメールが来たりしましたし、Facebookのメッセンジャーからお仕事の依頼が来たこともあります。
16万のお仕事や18万のお仕事を受注したこともありました。
この時の僕はほぼ営業はしていません。
もともと話すのは得意ではないので。。。
もちろん営業っぽいこともしていましたが対面営業の本も読んだことがなかった僕は人の前でまともに話すこともできません。
会社の代表取締役の方の前で話すことはできませんでした。
この時からホームページを持っていましたが、とてもウェブ制作の人に見せれるものではなく、お粗末なものでした。
ちょっとしたプロフィールとサービスメニューの紹介程度です。
でも受注できたんです。
しかも報酬は10万越え、ほかのセールスライターに依頼することができるのに僕に依頼をしたんです。
で？これらのエピソードから何が言いたいのか？
集客の成功要因はポジショニングと錯覚資産だということ。
僕の場合、ダイレクト出版というセールスコピーのエキスパートが認めていたから依頼がきたんです。
つまり錯覚資産が受注成功の要因だったんです。
（錯覚資産とはハロー効果とバンドワゴン効果を有する実績・評判のことを言います。詳しくはググってみてください。）
また、セールスやマーケティングの知識をクライアントさんよりも少し知っていたので
マーケティングの専門家というポジションを取ることができたんですね。
集客の成功は、コピーでもない、営業能力でもない
勘違いをしてほしくないのは営業もコピーもマーケティングも必要ない！というわけではありません。
人が商品を購入する、サービスを契約する行動には、もっと目に見えない大きな力が働いているということです。
僕が提唱しているのは差異化ポジショニングと錯覚資産を掛け算すれば営業・広告の成約率も上がり、お客さんから勝手にきてくれる状況を作れるということです。
例えば自動販売機。
自動販売機の横に販売員っていませんよね？長ったらしいコピーもありません。
でもジュースやお茶は売れていきます。
これは喉が渇いているニーズを持った人が通る場所に飲み物を設置することで売れていきます。
その次に下町にあるスーパーマーケット。
スーパーで売られているポテチやアルフォートなどのお菓子、惣菜コーナーで売られている弁当や唐揚げも売り込みをする販売員はいませんし長い強烈なコピーなんかありません。
でも皆、買い物かごに入れていきます。
営業不要、コピー不要で売れる仕組み
これだけで営業不要、コピー不要で売れる仕組みが完成するわけです。
超超、極端な話ですがこれをポジショニングと言います。（マーケに精通している人が読むと怒るだろうなぁ）
シンプルに欲しがっている人の前に行って自分はその欲を満たせます！と言えば成立するんです。
そうすれば営業なし、広告なしでもお客さんがたくさん集まって行列ができるわけです。
「行列が行列が呼ぶ」はマジ
行列のできるラーメン屋さんが呼び込みを積極的にやっているか？広告を積極的に出しているか？というと違います。
僕の家から徒歩5分のところに美登利寿司という寿司屋さんがあります。寿司屋の総本店で隣に寿司を弁当で買える小さな店舗も出しています。
その寿司屋さんはいつも行列を作っています。しかもほぼ毎日！
コロナ渦で一時期、並んでいない時もありましたがそれも2ヶ月程度、いまでも行列を作っています。
その寿司屋さんが積極的に呼び込みをしているか？という違いますしチラシを巻いていることがあったのもほんの数回です。
つまり…集客を積極的に頑張らなくても行列さえ作ってしまえば、
行列がまたお客さんを呼んでくれるようになります。
行列が行列を呼ぶタネと仕掛け
行列がお客さんを呼ぶロジックを知っていますか？
「皆がいいと言っているから…」
「人気商品なら大丈夫だと思うから」
うーーん、たしかに…でも僕が考えているロジックは違います。
たくさんの人が並んでいる、コメントをしている、イイね！を押しているのを見ると人は本能的に「群れ」がいると認識するんです。
僕たち人間はもともと猿です。どちらかというとチンパンジーに近い脳から進化してました。
狩りをしていた時代の脳が残っているんです。
人は本能的に群れの中にいようとします。
群れから離れると食料にありつけなくなったり、外敵に襲われたりして死の危険に直面します。
だから常に群れ＝安心という方程式が脳にプログラミングされていると考えています。
だから群れがある（行列・たくさんのコメント・イイね！）と必然と安心できる、良さそうなもののように感じるんです。
人は本当に良いものよりも「良さそうなもの」と「他人が良い！といっているものを買う
これは皆知っていますよね。本当に良いものかどうかは別として、
人は本当に良いものよりも良さそうなものを買います。
全ての商品・サービスが該当するとは言いませんが行列が並ぶ商品やサービスって良いものもあれば大したものでもないものもあります。
（リツイート、イイね！が多くされているツイートがありますが中身空っぽで薄っぺらーーい内容のつぶやきが人気です。毒舌注意）
だからあなたが…
「行列を作る商品なんか大したことないからウチはそんなことしない！！」
と思う気持ちも、わかります。まぁまぁ、、
でも本当に良い商品だからこそ行列が作られるべきだと思いませんか？
良い商品こそ世の中に認められるべきです。
行列も錯覚資産なので良さそうな商品に見せるポイントでもあるんですよ。
このポジショニングと錯覚資産の２つがあれば、広告や営業にかけるコストを減らして、客数を増やすことが容易になあります。
先ほどの僕の例のように、クライアントさんが発注をしてくれるんですね。
で？このポジショニングと錯覚資産をどうやって身につければイイの？
まずはポジショニング、今では多くの類似商品、間接競合も増えてきて、強敵ばかりです。
革新的なアイデアと技術で新しい商品を作らないと難しそうですが、作ったからといって売れるわけではありません。
ヒントは差異化させることです。
差異化とは差別化とは違います。似たような類似商品ですが競合とは全く違う商品棚を作って配置して、新しい市場の商品として見せることです。
マーケティングメッセージを他とは違うものして、ビジネスアイデアを掛け合わせることで作り出すことができます。
続けて錯覚資産。
錯覚資産を身につける方法は意外と簡単で資格や学歴も錯覚資産になります。一番良いのはお客さんの声をとにかく取ることです。
でもただお客さんに「コメントください！」と言ってもなかなか書いてくれませんが
ちょっとした設計とテクニックでパワフルなコメントを取ることができます。
なぜ差異化ポジショニングと錯覚資産を積み上げることを広めているの？
理由は３つあります。
今いるお客さんはいつかいなくなるから
「お客さんには恵まれているから大丈夫！」という方がいて新規の顧客獲得をしない方がいます。
リピートしてくれるから安心だと思いますが、どんなお客さんもその商品・サービスから卒業するときがきます。それが遅いか早いかです。
お客さんがいなくなれば新規の獲得に走ります。
営業で多くの人に会うにも、チラシを巻いて街を駆け回るのも大変です。ポスティング代行をするにもお金がかかります。
ネット集客も年々、難しくなっており、リスティング広告のクリック単価も上がってきています。
お客さんがいなくなった時に地獄を見るのはあなたです。
それより営業しなくても、、お客さんから来てくれる。
広告を出稿しなくても、、今のお客さんがいなくなったら次のお客さんが数名待ってくれている…そんな状態を作れたほうが安心できますよね。
差異化ポジショニングと錯覚資産を作ることは今の新規獲得のためにも、将来の新規獲得にも重要なんです。
営業・広告の反応は落ちてくるから
今後、営業による顧客獲得、コピーライティングを使った広告の反応は落ちると予測しています。
マーケティングや営業のノウハウの広まったことにより誇張した広告、誇張した営業トークをしていた人たちが多くなりました。
その結果、クレームに発展した事例も多くあります。
SNSでは某有名人がやっている店舗も広告に書いてあることとスタッフが言うことに相違があった投稿が回りました。
営業も売るものだけ売ってフォローがない営業マンも存在しています。それもクレームになります。
消費者もバカではないのでネットで調べたり、実際のお客さんによる評判はどうなのか？を調べるようになってきています。
つまり、、営業も広告も信用は落ちてきて成約率が下がるようになります。
そこで営業を頑張ったり、広告もガンガンやると返って逆効果…
「こんなにやっているのになんで…」
今までの努力がすべて空回りしてしまうんです．
そんなことになりたくないですよね？
今後、お客さんからの口コミが多い企業・店舗が信用されるようになります。
信用のあるお客さんからのコメントが強力なセールス材料になるんですね。
しかもコメントが多ければ多いほど良さそうな商品に見えるので演出としても映えます。
それだけではなく、お客さんからの口コミはずっと残ります。
チラシにもホームページにも転用できますしSNSで発信することも可能です。
他よりも選ばれる決め手になる
「〇〇の商品もいいけどやっぱり〇〇だよね」
ポジショニングを構築するメリットはコレです。類似商品を出し抜いて選ばれることです。
「エナジードリンクを飲むならユンケルもいいけどレッドブルの方がいいよね」
「アンドロイドも良いけどアイフォンがかっこいいよね」
「サーフェイスもいいけどMacBookがかっこいいよね。」
ポジショニングが決まっていないと類似商品と認識されて価格で選ばれます。つまりどれだけ広告を出しても営業をしても比較されて決め手になりません。
「やっぱり保留で…」
「検討しておきます。」
となる可能性が高いんです。そして他の人の商品が選ばれていたりとか…
あるあるですよね。
そのほかにも価格競争に巻き込まれて値下げしないといけなくなることもあります。
MacBookなどは良い例ですがなかなか値下げしてくれません。
ポジショニングが確立されているので価格が落ちず中古でも高いんです。
他よりも選ばれやすいのは決め手になるポジションができているから。
広告と営業を完全に不要にできませんが差異化ポジショニングが決まっていれば広告や営業の成約率も上がるようになります。
だって変えが効かないから。他に同じ商品がないからです。
僕はこういった差異化ポジショニングや錯覚資産の作り方についても研究しています。
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