【お客が集まる】お客が自動的に引き寄せられる集客資産【集客】【錯覚資産】

・ビジネス交流会やいろんな会合に顔を出しているんだけどまったく集客につながらない…
・何度もチラシを巻いているんだけど一向にお客さまが来ない…
・お客さんは来てくれるんだけど商品を買ってくれない…
・マーケティングの本に書いてあることを試しているんだけど効果がない…

こんなことで悩んだことはありませんか？特に４番目の「本に書いてあることを試しているんだけど効果がない…」には心当たりがあるのではないでしょうか？

私は常々、集客＝差異化ポジショニング×錯覚資産という話をします。今回お話しするのが錯覚資産です。

詳しく知りたい方は『人生は運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』著ふろむださんの本を読んでみてください。

どれだけ営業技術やコピーライティングのスキルがあっても錯覚資産がなければ集客はむずかしいものです。錯覚資産が身につくことによって…

・集める集客ではなく、自動的に集まる集客ができるようになります。
・営業費、広告費をおさえて集客ができるようになります。
・付き合いたい質の良いお客さんが集まるようになります。
・高額商品でも成約率が高くなります。

これらのことができるようになります。もしもこれらのことができるようになったらあなたのビジネスはどれだけ楽になるでしょうか…

事実、私自身もこの錯覚資産のおかげで単価500円のサービスを18万円で買ってもらえるようになりました。

では今回は錯覚資産について深掘りしていきましょう。

錯覚資産とは？

錯覚資産とは、わかりやすくいうとお店に並んでいる行列やテレビで有名人に太鼓判を押されたお店、SNSでのたくさんイイね！がついているタイムラインのことをいいます。

つまりハロー効果とバンドワゴン効果のあるものをいいます。

ハロー効果

「ハロー halo」とは後光、光輪を意味する言葉で「１つの特徴に引っ張られて対象を歪めてみる」ともいいます。
「〇〇大学教授の推薦！」「グルメ芸人に太鼓判を押されました！」などの例があります。「有名人のあの人が、教授のあの人が言うんだから間違いない！」と思い込んでしまう心理効果のことです。

バンドワゴン効果

「パレードの先頭を行く楽隊者」楽器隊を乗せて走る大きな荷車のことをいいます。このバンドワゴンを見た多くの人が後をついてくるその様子をバンドワゴン効果と言ったそうです。「他の人が良いと言っている」「たくさんの人だかりができて人気そうだ」と思ってしまう心理効果のことをいいます。

行列のできるラーメン屋さん、イイね！が100件以上あるツィッターのタイムライン、ホットペッパービューティーでたくさんコメントが書かれている美容室があると興味を持ってしまいますよね。

これらのハロー効果、バンドワゴン効果を持った錯覚資産があると営業をしなくてもお客さんから集まるようになり、とても新規集客が楽になります。

しかしデメリットもあります‥
それは多くの人が期待しすぎてしまうことも、、人気そうなお店だったけど実際に食べてみたら、「微妙だった‥」と体験はあるとおもいます。

しかしこれらのデメリットを跳ね返せる質の高い商品・サービスがあるととても強力です。

本能に逆らうことができない

特に日本人は大多数の意見に左右されるのでこの錯覚資産に騙されてしまいます。これは人間の本能だからです。

人は昔、群れていないと狩りもできませんし外敵から身を守ることができませんでした。なのでたくさんの人がいる、たくさんの人がおすすめしている現象を見ると群だと認知して安心してしまうのです。

証拠：ドガトキン博士のグッピーの実験

錯覚資産を証明する面白い話があります。よく恋愛工学の話ではモテる人はさらに異性にモテるようになるという「モテスパイラル」という言葉があります。

これを実証する実験として動物学者のドカトキン博士のグッピーを用いた実験があります。

水槽を３つのブロックに仕切り左にはブスのオスのグッピーを真ん中にはメスのグッピーを右のブロックにイケメンのオスのグッピーを入れました。

ブスのオス｜メス｜イケメンのオス

そこでブスのオスグッピーのブロックにメスのグッピーをたくさん入れてハーレム状態にしました。オス一匹に対してメスがたくさんいる状態なのでブスのオスグッピーはたくさんのメスと交尾をしました。

真ん中のブロックのメスグッピーはブスのオスグッピーがモテモテ状態である様子を見ています。

そして水槽の中の仕切りが外されます‥

メスグッピーはイケメンのオスグッピーも選べる状態です。しかし‥

メスグッピーはブスのオスグッピーの方に泳いできました。そして見事カップルに。

恋愛工学ではこの現象をモテスパイラルといいます。ビジネスの世界では行列が行列を呼びます。

錯覚資産のメリット：ハロー効果は成約率もあげる

洋服を買いにお店の中に入ってみていろんな服を見てみるがどれもしっくりこなくて買わなかった経験はありませんか？

しかしミュージシャンや俳優、好きなモデルが着ていると欲しくなってすぐに購入した経験もあると思います。

「好きな有名人が着けているから」という理由で欲しくなるのもハロー効果です。

私自身もこのハロー効果による恩恵を受けたことがあります。私はセールスライティングという集客ができる文章に取り憑かれて本を2冊読んで1ヶ月でセールスライターとして名乗りをあげました。

もちろん今までセールスレターを書いた経験はありません。スワイプファイルという売れた広告のサンプルを２、３回書いただけです。

でもココナラに出典していると依頼が来るんですよね。もちろん最初は無料でやっていました。その次に500円、1000円と書いていましたが副業で始めてもこれでは持たないだろうと…

そこでセールスライティングの本をたくさん出しているダイレクト出版から送られてきてたセールスライター認定コースの案内で受けてみることに。

6ヶ月間のカリキュラムをこなし試験に合格すればダイレクト出版のウェブサイトに掲載してもらえるというコースです。合格率はなんと2％‥超難関の試験でしたが現役で合格することができました。

それからというのも認定セールスライターというだけで契約が決まることが何件もありました。1000円で書いていたのが5万、それから16万と値上げすることもできるようになりました。

当時は営業力もなかったので、とても助かりました。また嬉しいことにリピートの契約をもらうこともできました。

錯覚資産のメリット：バンドワゴン効果は集客資産になる

バンドワゴン効果のあるお客様の声は大衆を引き寄せる集客資産になります。

どれだけハイレベルなセールスコピーライティングや営業技術を使っても商品・サービスの魅力を伝えてもバンドワゴン効果のある集客資産の方がとても強力です。

成約率の高いセールスレターを作るにも必要な材料はお客様の声です。またお客様の声はホームページにも何年も掲載することができます。アクセスさえ集めれば勝手に広告塔になってくれます。

私個人的にはどんなライティングスキルよりも営業技術よりも錯覚資産の方が強力です。

錯覚資産を積み上げる6つの方法

持っている資産を洗い出す

錯覚資産になるのは、お客様の声やメディア掲載（雑誌・TVで紹介された）、口コミサイトでの口コミ、推薦、認定、実績、肩書きなどが錯覚資産になります。

ほとんどの場合、自分で商売をする人はこれらの資産を何かしらの形で持っています。まずは錯覚資産を積み上げるよりも前にいま持っている資産を掘り起こしましょう。

自分ではたいしたことのない実績が他の人からするとすごい実績だったりします。ぜひ周りの人に聞いてもらいましょう。ちなみに学歴なども錯覚資産になります。

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