何かを判断するとき、影響力をもつのは他人？自分？

こんにちは！

LABプロファイルを使ったコミュニケーションのコツ、３つ目の記事です。
今回は、社内でのコミュニケーションや、商品を売るときにも役立つ
「人の心と行動の秘密」をシェアしていきたいと思います。

判断基準は人それぞれ？

LABプロファイルに、その人の「判断基準」はなにか？をタイプ分類するカテゴリーがあります。

判断基準とは、一体なんでしょう・・・？

例えば、洋服を買いに出かけた時をイメージしてみてください。

「これ、どうかな～」と鏡の前で服を合わせていると、店員さんがやって来ました。

「いらっしゃいませ～！わ～！お客様、すっごくお似合いですよ～！
しかもこれ、大人気で欲しい人が多くて、入荷してもすぐに売れちゃうんです～～！！」

よくあるこんなシーン。
このような接客の言葉を聞いて、どんな気持ちになりますか？

「へー！みんなも良いって言っているのなら、良い商品なのかも…。これ買おうかな。」

このように、外側の情報(他人の意見、口コミなど)を判断基準とする思考パターンを、『外的志向型』と分類します。

一方で「店員さんはこう言ってるけど、自分としてはなんかしっくりこないし、買わないかな…」

このように、内側(自分自身、内面)で感じることを判断基準とする思考パターンを、『内的志向型』と言います。

しかしこれは「あなたはこっちのタイプです」と必ずどちらか一方に決められるものではなく、
状況や立場、置かれた環境によって、同じ人でも変化します。
(職場では外的基準だけど、プライベートでは内的基準…などです)
それを踏まえて、その人の「メインとなる思考パターン」を知っておくことでコミュニケーションに生かすことができるでしょう。

では、それぞれのタイプを詳しく解説していきましょう。

外的基準型とは

他人からの指示やフィードバック、評価など「周りからの情報」が判断に大きく影響を与えるパターン。
先ほどのように、店員さんから「お似合いですよ～！」と言われると、素直に影響を受けて「じゃあ買おうかな」となりやすい人です。無意識ですが、情報を指示としてとらえているのです。
熱心に口コミ評価やお客様レビューを読んでから購入する人も、このパターンと言えます。

仕事では自分以外の人(上司など)が、自分の評価を決めると考えます。
判断を自分に委ねられる「自分で考えてやってみて」などの言葉では動き出せず、指示待ちになることがありますが、人からやることが分かるよう情報をもらえるとやる気を起こして素直に動けるという特徴があります。

内的基準型とは

内的基準さんは、判断基準はあくまでも自分にあります。自分の価値観や世界観がはっきりしていて、自信がある印象にも見られます。
他人からお勧めされても、それはあくまで情報でしかなく、そこまでの影響力をもちません。最終的に「自分がどう思うか」で決めるからです。

他人からの指示や命令などが過剰に感じると「うるさいなー」と反発心をもつこともありますが、指示されなくても自らやる気を起こして行動していくことができます。
仕事では、自分で決断できるかどうかでやりがいが決まります。

セルフ診断してみよう！

では、自分自身や身近な人がどちらのパターンをもっているのか調べてみましょう！

前回のように、「とある質問」をして、その答え方を見ていきます。

質問：「あなたは、よい○○(仕事など)ができたなと、どのようにしてわかりますか？」

みなさんも、自分なら何て答えるか？考えてみてからこの先を読み進めて下さいね。
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上記の質問に対して、外的基準型はこのような回答をします。

★上司が、よくできた！とほめてくれた時です。
★クライアントが満足し、営業ランキングも上位になったときです。
★また君にお願いしたい！と評価をもらえた時です。

一方、内的基準型はこのような回答をします。

★終わった時に、自分のなかで達成感があったときです。
★うまくいったかどうかは、自分でわかります。
★質が良いものができたと、実感した時です。

両者の答え方の違いは、外側か、内側(その人自身)かどちらに重きを置いているのかに注目してみることがポイントです。

※どちらかにはっきり偏らず
「上手くいったかどうかは、“周りの人が褒めてくれて(外的)、自分でも達成感があるとき(内的)”です」
のように両方のパターンを持ち合わせた回答もあります。
全体的な割合としては、外的基準・内的基準はそれぞれ40％、半々のパターンを持つ人が20％と言われています。また、状況により変わることもあります。

パターン別・人を動かす言葉とは？

質問の答えから、パターンが判別できました。
ここで、「それぞれのパターンに響く言語」をお伝えしましょう！
職場でもプライベートでも、相手に合った言葉を使うだけでスムーズなやりとりに変わることがあります。

★内的基準型さんのやる気を引き出す、魔法の言葉★

「あなたが決めて良いですよ」

他にも、
「あなたはどう思う？」
「ご検討ください」
「あなた次第ですよ」
「参考までに、これはあなたの判断に役立つと思うのですが…」

などの言葉も有効です。

自分に選択する自由があると思うことで、行動的になれるからです。

では外的基準さんにはどんな言葉が響くのでしょうか？

★外的基準さんの、やる気を引き出す魔法の言葉★

「○○さんがすごいって褒めてたよ！」

他にも、
「みんな○○と言ってるよ」
「口コミ評価で人気なのはこれです」
「参考データによると○○です」
「これが一番おすすめです！」

このような言葉が影響力を持ち、外的基準さんの行動に繋がります。
いかに沢山の人や、影響力のある人が言っているかによって信頼度がぐっと上がるのが外的基準さん、と覚えておきましょう。

相手が受け取りやすい言葉、相手を心地よくさせる言葉を使うことは
結果的に自分にもプラスになって返ってきます。
日常でかける言葉をほんの少し変えただけで、お互いに気持ちよくコミュニケーションが取れ、良い結果に繋がったらいいですよね。

販売のお仕事、営業の方などは特に、相手の心をいかに掴むかが大切です。「目の前の相手がどんな思考パターンをもっているのかな…？」と分析してみると良いかもしれません。

「LABプロファイル」と聞くと、難しい専門知識のようですが
身近な生活の中で生かせるコミュニケーション方法を、イー・クオーレではこのブログや研修、セミナー等でお伝えしていきたいと思います。

内的志向型、外的志向型の分析を使った、ちょっと得するコミュニケーション知識。みなさんの日常に役立てて頂けたら嬉しいです。

・シリーズ１つ目の記事はこちら→★
・シリーズ２つ目の記事はこちら→★

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