ウイズコロナで営業大変革時代到来。 ソーシャルデザインがキーワード

この仕事をはじめたとき数十年も前から「食とヘルスケア」という領域ではマーケティングの主軸は消費者が納得して定番化する「コンテンツPR」が主軸にくるべきと考えていました。そしてウイズコロナ時代を迎えて食とヘルスケア分野のに対する社会の情報ニーズが高まっています。

「コンテンツPR」の効果を最大化するのは社会課題を解決するコンテンツにすることです。これをソーシャルデザインともいいます。
ウイズコロナの時代を迎えて「すごもり健康法」「正しい手洗いとケア」「マスク熱中症」「マスク肌荒れ」というコンテンツをいち早く全てのクライアントと発信しました。このように社会背景と社会課題に紐づいていないコンテンツでないと受け入れられないこともあります。

ソーシャルデザインに関して言えば過去に「鯖缶」の事例があります。東日本大震災後缶詰は汁ごと使い魚の栄養をそのままにいつもの料理足すという「缶たし」というキーワードともにひろめていきました。ツナ缶のオイルは捨てるのに、鯖缶の汁は栄養そのもの。避難リュックにに入れていた保存食。それを日常食に変えていくという戦略はここからスタートしています。

魚に関する食習慣調査では、魚を家で食べる習慣が近年激減していました。「魚を食べたいけどどう食べていいかわからない」「高い」「保存期間が短い」「回転寿司でしか食べない」「刺身以外は食べ方がわからない」「和食は子どもが食べにくい」という様々な問題が出てきました。一方で野菜とともに増やしたい食材の一つでもありました。食べないけど食べたいというイメージはもっていたようです。

鯖に関して言えば、鯖は好きだが焼き魚や鯖味噌くらいしか生活者のイメージはありませんでした。鯖は当時国内漁獲高の第一位。鯖缶が売れれば。日本の魚そのものの価値もあがるという確信と仮説がありました。

震災で大きなダメージを受けた漁業関係者のためにも、食卓に日本の漁業の復興のためにも、魚の美味しさを再確認してもらうためにも、旬の鯖が早くて1日以内に無添加で缶詰にした「鯖缶」を広める必要があったのです。

サラダやパスタ、スープ、炊き込みご飯、カレーと日本人の食卓にあがる日常の料理で使ってもらうために美味しさだけでなく優秀な栄養価の価値と手軽さを訴え続けました。

そして1年後。40年下がり続けた「缶詰」の需要は大きく伸びました。何より「鯖缶」の保存場所は避難リュックから普段使いの棚に変わっていったのです。また鯖の取引価格も大きく変わったと教えて頂きました。缶詰のメーカーの営業マンたちも「売れない」と思っていた「缶詰」がここまで注文が入り世の中の話題になるととは思っていなかったと当時を振り返ります。

今後は、ソーシャルデザインを意識して、ニーズを作るのも営業の役割だと思います。自社のサービスを説明して、価格で勝負する「プッシュ型」の営業から、ウイズコロナの時代はニーズを提案して興味喚起からクライアント側からひいてもらい「プル型」に変えていく必要があると思います。当社が長年サービスとして提案している「コンテンツPR」もプル型の営業サポートサービスのひとつです。

営業の新しいスタイルとしては、ソーシャルデザインを発想を起点にした『クライアント(消費者または取引先)サクセス』の併走と考えてストーリーを作ると意外にシンプルに伝わるものです。

会社全体のメッセージをすぐに変えるのが難しい場合は一人一人のアイデアと工夫を溜めてチーム力を高めていければいいですよね。ウイズコロナの時代。これほどまだに世の中の価値が変わっているので、「自分の受け入れ力」が試されるときだと思います。私もスタッフもこれをいい機会と捉え謙虚に前向きにスタッフとクライアントと日々歩んでいきたいと思います。