全員未経験から訪問営業に挑戦 （変革２）

全員未経験から訪問営業に挑戦

通信の仕組みはある程度理解できているが、訪問営業は私含め全員が
初めての経験だった。
この後に書くように苦労も多かったがナレッジやカルチャー作りを自身で工夫してできたことが継続して事業を立ち上げることができる組織になったのだと感じている。

営業手法は自転車によるローラー営業

先にも書いたが資金がほとんどないので初期費用や電話代が掛かるテレマーケティングは最初から頭になかった。
会社に資金が無いだけでなく、私や相棒の給与も240万円程度だった
車を売ったり　カード会社の枠を使ったり、時計を質屋に預けたり
私財で資金繰りをしていたので当然年収はマイナスだったため無料で始められる訪問営業を選択、京都を効率よく動けるのはやはりチャリ。（本当は選択したというよりそれしかできなかったが正しい）

遠方の場合車に乗せることを想定し折り畳み自転車を数台かってスタート。
義理の弟のやっくんの分はお金がなかったので本人を自転車まで連れて行き
通勤にも使えるからと説得し自腹で買って貰った（ごめんなさい）

通気性０のNTTカラーのジャンバーでアトピーが悪化

意気揚々とスタートしたが梅雨の時期から肌がきつかった。
営業用ジャンバーを着る必要があるのだがサウナスーツのような感じとなり
アトピーで肌が弱い私にはキツく相当苦しかったことを覚えている
営業先の集合住宅から外に出るたびにジャンバーを脱ぎ捨て早く辞めたいと思ったが辞める選択肢すら持っていない状況だった。

オートロックが開かない〜全然成果が上がらない日々

光回線は今では当たり前だが当時はADSLと呼ばれるアナログ回線を使った
ブロードバンドが主流で速度は今よりずっと遅く料金も月間1000円くらい高い。

普通で考えると早くなって年間一万円以上お安くなるので営業はいとも簡単と予想していたが、オートロック付きのマンションでは玄関先に上がる前に断られ続け上手くいかなかった。

「お安くなります」
「速度が上がります」
「工事代も今なら無料」
などインターフォン越しに一生懸命伝えるが

「いらん」ガチャ
「チラシをポストに入れておいて」
「もう聞いてるので来ないで」
「何回来るんやボケー」

など厳しい言葉とガチャ切りが殆どで
成果が上がらない時期がしばらく続いた。

打開のヒントは宅配便のお兄さんから

あるマンションのエントランスでオートロックでピンポンしている時
佐川急便のお兄さんが「邪魔なんで退いてください」と
私を押し退け先ほど断られた部屋の番号を押した。

お兄さん「佐川急便です」　
お客さん「はい」
オートロックは静かに開いた（当たり前か）

次に赤帽のお兄さんが来てまた別の部屋に
お兄さん「宅急便です」
お客さん「はいどうぞ」

オートロックはまたあいた
（え、社名も名前も言ってないのに信用していいの？）と思いながら
この時　あることに気づいた。

お客さんは条件反射的にオートロックを開けるか開けないか決めている

オートロック開けない
セールス
宗教
NHK 
etc

オートロック開ける
ピザ等　宅配
家族、知人
宅配便
管理会社
etc

ブレークスルーが起こった

つまりセールスだがセールスマンのように振る舞うか
手続きをしにきた担当さんのように振る舞うかの立ち位置が重要であることに気づきトークスクリプトもトーンも大幅に変えた。
（もちろん嘘や誤魔化しはNGなのでNTTの支店の方にも確認したもの）

その結果、オートロックを開けてもらえる確率が格段に上がり、一人当たりの生産性が爆上がりした。

選択肢がないことが継続・そして成功に繋がった

チャンスに飛びついてから結果が出るまでの間
途中で諦めていたら今の我々はないと思うがその事業以外に
道がなかったからこそ、腹を括れたのだと思う。
今の時代は情報に選択肢が多すぎて集中しにくいようにも思う。

そしてガチ訪問営業会社に

ウェブ制作、コンサルなど他の事業から撤退し
東京で営業コンサルを一人で続けていた松川 を呼び戻しマネージャーにして
光回線営業一本に絞り成長へのアクセルを踏んだ　

全員未経験からよく立ち上がったと
イマサラながら立上げを一緒にしてくれた仲間に感謝

Vol.3　　急成長からの停滞　へ続く・・・・

Vol.1　　ガチ営業会社になったきっかけ

https://note.com/dxhubsawada/n/n6ebc6560c914

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