【経営講座】続・なぜランチは生産性が低くなるの？

各店のみなさま

おはようございます！

週の真ん中の水曜日の営業、

昨日も出勤いただきました

みなさま───

昨日もお疲れ様でした。

本日も体調は万全ですか？

昨日、ランチとディナーの生産性の

比較についてお話しました。

※ご覧になられていない方は

こちらでも読めます。

簡単に振り返りますと…

昨日の内容ですが───

こちらのお店についてのお話でした。

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A店
【売上】
・ランチ　：20万円
・ディナー：15万円

【労働時間】
・ランチ　：57.1時間
・ディナー：37.5時間

【人時売上高】（売上 ÷ 労働時間）
・ランチ　＝20万円 ÷ 57.1時間＝3,500円
・ディナー＝15万円 ÷ 37.5時間＝4,000円

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ランチのほうが

売上が高いものの

生産性を示す指標である

人時売上高については───

ランチのほうがディナーを

下回ってしまう───

実は多くの店で

これと同様の現象が起きている

というお話でした。

■ランチは十分に貢献している…

まず最初に

お伝えしておきますが───

とはいえ、先の例において

ランチのほうが売上は

ディナーよりも上ですので

ランチはランチで

ちゃんと結果は出せている───

この点については

ご理解ください。

ランチで忙しく頑張っている

みなさまの尽力は

十分な貢献になっている───

ということです。

ただ、そんな頑張りの一方で

労働時間1時間あたりの売上である

人時売上高については───

ディナーを下回っているという

事実もある。

という現状についても

ご理解いただいた上で───

これについての解説をしてきますね。

■ランチの生産性が低い理由…

では、どこにランチの人時売上高が

低い理由があるのでしょうか？

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人時売上高＝売上 ÷ 労働時間

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ですので、

構成する「売上」と「労働時間」

のいずれかが、結果的に

人時売上高を低めてしまっている

ことになるわけですが───

今回取り上げた

Ａ店の数字を分析すると…

その理由は「売上の中」にありました。

売上は以下の式で

算出することができます───

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【売上の算出式】
売上 ＝ 客数 × 客単価

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そして、Ａ店のランチと

ディナーの売上を

「客数」と「客単価」に分析すると

以下になりました。

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A店
【客数】
・ランチ　：125名
・ディナー：65名

【客単価】
・ランチ　：1,600円
・ディナー：2,300円

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ここから、

ランチはディナーに比べて

約2倍のお客様（1.92倍）───

が来店していることが分かります。

そりゃ

「ランチのほうが忙しい」

と感じるのも当然です───

接客・調理する数が

倍も違うのですから

そして、売上がディナーを

上回るのも当然です。

ただ

冒頭にお伝えした

売上を見てみると───

どうでしょう？

※もう一度、数字を貼ります。

↓
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A店
【売上】
・ランチ　：20万円
・ディナー：15万円

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来店したお客様の人数は

倍違うのですが───

売上は倍ほど

差がついていません。

（1.33倍）

客数は2倍違うのに

売上は、そんなじゃない───

なぜ…？

ここで売上の中身を

もう一度、振り返ると───

↓
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A店
【客数】
・ランチ　：125名
・ディナー：65名

【客単価】←！
・ランチ　：1,600円
・ディナー：2,300円

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あっ…

客数とは逆に

客単価については───

ランチよりもディナーのほうが

高くなっています。（1.44倍）

つまり…

そうなんです───

客数が圧倒的に多いものの、

客単価がディナーに比べて

ランチは逆に低い。

その結果、

売上は上がるものの

お客様の数が多いため

それに要する労働時間が

増えてしまう───

これも相まって

人時売上高ではディナーを

下回ってしまう───

これがランチの人時売上高が

低くなる理由だったのです。

■客単価を上げれば良い？

ここまでを読まれて

「じゃあ、客単価を上げれば良いの？」

と思われた方が

いるようでしたら───

一概にそうは断言できません。

なぜなら、もし客単価をディナーと

同じ（2,300円）にしたとしたら

それによって

お客様の足がお店に向かわなる───

その可能性があるからです。

「この価格だから…」

という理由でランチを利用している

お客様は確実にいるはずです───

ですので安易かつ大幅に

客単価を高めてしまうと

今度は客数が減少してしまい

次第に

にっちもさっちもいかなくなる───

そんなリスクも想定しておくべきです。

■人時売上高の式を深掘りする…

本来ならば

ここで実際の現場───

つまりは日々の営業状況を

見させてもらい

具体的な対策を

提案させていただく───

これが私のご支援なのですが…

（※お医者さんの「触診」のイメージ）

それをしない段階で

働くみなさまに具体策を

お教えするなら

まず

人時売上高を深掘りする───

ここから始めてもらいたいです。

復習ですが───

人時売上高は

以下の式から算出されます。

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【人時売上高の算出式】
人時売上高 ＝ 売上 ÷ 労働時間

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この「売上」に

先の売上の算出式を代入します。

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売上 ＝ 客数 × 客単価

人時売上高 ＝ 売上 ÷ 労働時間

※売上を代入

（客数 × 客単価） ÷ 労働時間

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これによって

生産性の指標となる

人時売上高を上げるために───

・上げるべき要素

・下げるべき要素

を抽出することができます。

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（客数 × 客単価） ÷ 労働時間

↑
この式から、その答えを増やすために

・上げるべき要素は…客数と客単価

・下げるべき要素は…労働時間

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ここから

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（１）客数を上げるためにすべきこと

（２）客単価を上げるためにすべきこと

（３）労働時間を下げるためにすべきこと

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以上の3つについて

それぞれ「すべきこと」をみんなで

挙げていくことで───

ランチの生産性を上げるための

すべきことは明確になるはずです。

（ディナーも同様にできます）

そしてそれらを───

「とりあえず」やってみることです。

そしてやってみて

どうだったか？

をちゃんと記録しておく───

これを繰り返していくことで

間違いなくランチの生産性は

上がっていくはずです。

■改善とは今よりも「楽」すること…

そろそろ最後になりますが

1点、忘れないでもらいたい

注意点があります。

それは間違っても───

今よりもシンドくなるような

取り組み（ムリ）は

避けるようお願いします。

本来、改善とは───

それをすることで

楽にする、楽になることが

大前提だからです。

生産性を上げることは

ムリをすることでは───

決してありません。

むしろ

「知恵と工夫」

を凝らすことで

今と同じ結果を

今よりも楽に生み出す───

これが本来の意味での

生産性を上げることですので、

そこだけは

誤解のないようお願いします。

ちなみに私───

今回のお話について

ただこういった提案をした

ってことではなく───

これまでの経験に裏打ちされた

「ランチの生産性を上げる方法」

についての答えは

ちゃんと持ってはいます───

ただ、先にお伝えしましたが

こればかりは

実際の現場を見ないと

その答えが当てはまるかどうか？

が判断できないというのと───

現状の答えは

日々、営業に入られている

みなさまの中に必ずある───

という確信を踏まえて

今回は、その答えの導き出し方

についてレクチャーさせて

いただいた次第です。

ということで───

本日はここまでとしましょう！

最後までお読みいただいた

みなさまには心から感謝しつつ…

そしてさらなる成長と

人生の右肩上がりを願いつつ───

本日も

よろしくお願いしますっ！

元気に笑顔───

そして前向きに───

「団体競技」で頑張りましょう！

それでは───

いってらっしゃいっ！！

※何かあればお気軽にご相談ください
（感想などでもOKです）

コンサルタント
白岩 大樹より😉👍