来るものを拒むという勇気
みなさんこんばんは。
今回はちょうど先日商談に行った際に気づいた話をしようと思います。
特に営業の人はこれさえしっかりと実践できると、グッと商談がしやすくなると思うのでぜひ参考にしてみてください。
ではいきましょう。
先日商談先にて営業マン２名に同行しました。
結果1人はその場で200万ほどの契約を獲得し、もう1人は失注という結果になりました。
ちなみに２名とも能力に大きな差はなく、両者勤勉で一生懸命プレゼンを行っておりました。
客観的に聞いていて、何が2人の結果の差を分けたのか、、？
結論、お客さんの聞く姿勢作りです。
どれだけ優れたスクリプトを作っても、どれだけあなた自身が熱意を込めてトークをしても、結局相手が真剣に聞くつもりが無ければ商談は決まらないのです。
残酷ですが、まず事実として受け止めましょう。
営業ならわかると思いますが、
営業先に行っても、お客さん全員が全員聞く気満々で待っている訳ではありません。
むしろ聞く気がない人、営業に対して少なからず警戒している人、なんなら若干小馬鹿にしている人も一定数います。
ある人はタバコを咥えながら、またある人はあくびをしながら眠そうな顔で、ある人はスマホを見ながら聞くような人も多々います。
我々営業はそんな難しい状況の中でも、なんとか商談をコントロールしながら、契約にまで持っていく必要があります。
ただ逆に言うと、ここがお客さんとしっかりハマれば、その商談は半分決まったようなものです。
だからこそ商談に入る前の"聞く姿勢作り"が一番大切です。
では、具体的にどんな事を行えばお客さんは聞く姿勢を作ってくれるのか伝える前に、あなたにも馴染みのある光景をイメージしてみてください。
小・中学生の頃です。
授業が始まる際に生徒がガチャガチャしていると、生徒全員が静かになるまで待っていた先生思い当たりません？
こんな先生居ましたよね？
これは聞く姿勢作りの典型的な一例です。
そうです、商談で大事なのはあれです。
「いかに相手の"集中力"を営業に向けさせるのか」これが商談では非常に大事になります。
逆に営業として一番やってはいけないのは、聞く気がな人に対してプレゼンしきることです。
もし仮にあなたの商談時間が1~2時間だった場合、その時間が無駄になります。
これは営業マンとして絶対にあってはならない時間の使い方ですし、聞いてる人からしても興味がない話を聞く時間は苦痛以外の何物でもありません。
なので、全員の幸せのためにも聞く気はあるのか無いのか確認作業が必要なのです。具体的に以下の3つを商談前に確認してみてください。
❶アポの内容の確認（認識の確認）
❷商談の中でお客さんが期待することは何か（自分ごと）
❸言質を取る（ルールの確認と約束）
以下、簡潔に解説します。
❶アポの内容の確認
アポの内容をお客さんの口から言ってもらう事で、お客さんの認識の確認を行います。
ここで趣旨と全く違うようなら、ここでしっかりと固め直す必要があります。
❷商談の中で期待することを教えてもらう
ここは❶よりも難易度は高いですが、相手の口から期待する事を言ってもらう事で、人ごとから自分ごとへ変えていきます。
❸言質を取る
言質とは後々証拠になる言葉のことです。
商談を始める前に必ず言質を取るようにしてください。
「今日2時間お話ししますが大丈夫ですか？」と聞いて、答えが「はい」なら初めても大丈夫です。
ここで言質を取ることで、後々お客さんがスマホを見て聞いていなくても、こっちには指摘する権利があるのです。
言葉の人質と書いて言質です。非常に効果的ですのでぜひ試してみてください。
以上3つが、実践的で効果的にお客さんの聞く姿勢を作る方法です。
他にも細かいスキルはありますが、いずれによ聞いてくれない事にはせっかく準備したプレゼンも、練習を重ねたトークも無駄になります。
ぜひあなたとお客さんの時間が有意義なものになるためにも、
商談前に聞く姿勢を作り、興味のない人はしっかりとスクリーニングしていきましょう。
今回も読んでいただきありがとうございました^ ^