あなたの承諾率を上げる、ヒトラーの説得術
▼音声を聴きながら、読むとより理解しやすいかも
昨日の続きで話ますね。
ヒトラーさんがやっていた人を説得する技術についてお話しします。
ちなみに説得ってどうゆうことを表すのかっていうと、相手に自分の話を聞いてもらうとか、自分の意見とか提案に賛成してもらうとか、もしくは相手を自分の思うように動かす方法ですね。
前回ヒトラーさんの演説でやっていたことで、「黄昏時効果」と「単純接触効果」を利用していたよ、という話をしたので、そこは割愛させていただきますね。
ヒトラーさんの演説って、面白くて、最初に自分の国をけちょんけちょんにこき下ろすんですよ。
その後に、いろんな障害を乗り換えて、かつて栄光を取り戻すんだ、みたいなことを言って、大衆を引き込むことができるんですね。
これを心理学では「ロミオとジュリエット効果」と呼ぶんですね。
シェイクスピアの物語の「ロミオとジュリエット」にちなんで、つけらたものなんですが、障害が多ければ多いほど、それを乗り越えて達成しようとする気持ちが高まるものなんですね。
よく恋愛で例えられることがあるんですけど、これって例えば日常の買い物でもよくあって、希少価値の高いものをほど買いたくなったりしますよね？
あれなんかがまさに「ロミオとジュリエット効果」なんですよ。
つまりあえて自分たちの状況を悪くいって、それでいてこうやって僕らは乗り越えていくことができると信じている。そしてかつての素晴らしい僕らを取り戻すんだ、みたいに物語形式で訴えかけると、相手への説得力が上がるというものです。
これは僕もよく患者さん相手に使います。
「今は怪我をしたばかりで、辛いと思うし、しんどいと思う。正直痛い思いもするし、時間もかかっちゃうと思う。でもまた前のように自分でなんでもできるように乗り越えて行こうよ。僕もお手伝いできるところは手伝うからさ」
ってよく言うんですよ。
とにかく相手をストーリ仕立てで、感情に訴えかけるのが一番良いですね。
後これもよく使う方法なんですが、「二者択一の問いかけ」というものもあります。
ヒトラーさんの演説で、
「ドイツが共産党に支配されるのが良いのか、それとも我々ドイツ労働者が良いのか」
「戦争か、平和化」
「ユダヤ人に支配されるのが良いか。それとも皆殺しにするのか」
みたいに極端な選択もあるんですけど、まるでそれ以外の選択がないかのような言い方をする方法をなんですね。
もっともらしい選択を与えて、選択を迫る方法です。
それ以外の選択もあるのに、与えられた選択から物事を判断してしまう方法ですね。
これを心理学で「誤前提暗示」と言います。
これな僕もよく使うんですよ。
手術までして、自分でやる気のない患者さんに、
「あのね、手術は確かにしたけど、その後が一番大事なんですよね。だから今自分で動くことがとにかく大切なんですよ。今からご自分でできることをやって、元気になるのか、それとも自分ではやらないでこのまま病院で寝たきりの生活を送るのか。僕はどっちでも良いんだよ。ただ今あなたには二つの選択肢があるし、ちょっとでもやろうと言う気持ちがあるなら、僕はお手伝いができるんだよ。だからきちんと選んで欲しい。今自分でできることをやるのか、それともこのままずっと寝たままでいるのかを」
って聞くんですよ。
もちろん上手くいかない事もあるんですが、これをやると相手が前向きになって取り組んでくれる事も多かったんですよね。
これって橋下徹さんも同じことをやっていて、2010年11月に大阪維新の会、街頭演説で、
「大阪府の皆さーん。重要なことは、新しい制度である大阪都構想に問題点がどれだけあるのかではない。今のまんまでいいのか？このまんま衰退する大阪のまんまでいいのか？現体制でいいのか？新しい体制に移るのか？そこだけなんですよ」
って言っているんですね。
これって極端のものの言い方とか、刺激的な言い回しをする方が効果的なんですよね。
「サウンドバイト」と言う方法なんですけど、これ何かっていうとその名の通り「音で噛みつく」と言うものなんですね。
橋本さんが言った「大阪都構想」とか「大阪丸」とかがそうですが、あとは小泉純一郎さんが言った「自民党をぶっ壊す」とか、オバマ元大統領が言っていた「Yes We can」とかもそうなんですよ。
僕も患者さんを説得するときに、「寝たきり」とか「元気に自分らしく生きる」とかもそうですけど、相手が思っている常識の言葉とは真逆のことをいうと、このサウンドバイトになりやすいので覚えておくといいです。
パワーワードを言って、それをきちんと説明をすると説得力が上がるんですよね。
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