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0円でも高精度の営業リストをつくる秘技をお伝えします!

さっそく、この記事を500円で売るというギャグからスタートしようかと思いましたがやめておきますw

今日は新規開拓営業、特にITやSaaS業界の営業が、
どうやってリストを作っていくべきか・・・という秘技を伝授します。

ちなみに、以前の記事でもお伝えしていましたが、
とにかく営業においてターゲティングは大切
ここサボったら死にます。

ちなみに、誰よりも大きく爆死した僕が言うので間違いありません!!

じゃあ、ターゲティングをする先の企業のリストってどうやって作ればいいの?
って話になるのですが、前回はもったいぶって一部しか書いておりませんでした。

しかし、気が変わったので全部公開しちゃいますw

ターゲティングとは

まず、ターゲティングについて勘違いがないように書いていきます。
実際に、新規開拓をする際は以下の様な流れになります。

①優良な見込み顧客リストを作り、
②優先順位を付けていくのがターゲティングで、
③詳細な調査をしていくのがアカウントプランで、
④具体的にアプローチをしていく

リスト作成→ターゲティング→アカウントプラン→アプローチ
この流れです。

ここでいうターゲティングは、②なのですが、
それより前段階で①の優良な見込み顧客リストを作っていかなくてはいけません。

始まりはリスト作りから

始まりはリストからです。
ここから始まるにも関わらず、

実際に、こんなことやってませんか?

・会社から渡されたリストだけで戦う
・過去の名刺情報があるところだけで戦う
・とりあえず、どこかからリストを買ってくる

もう、最悪です。

実は、営業の精鋭部隊と言われているSalesforceでもここを意識出来ている人はほとんどいません。
なまじ、Salesforceの営業は、社内のCRMに超大量のデータが溜まっているから、そこしか見ていない傾向があります。
でも、それじゃダメです。

ここのリスト作りは、
そもそも自分が持っているリストがある場合は、そこに一手間をかけて更に高精度にすること。
リストがない場合は、高精度なリストを作ることが目的です。

ここでいう高精度とは、
一般的に出回っている調べたらわかる情報に、
“ある情報”をかけ合わせていこう。という話です。

①リストがない人はBaseconnect

*すでにリストがある人はここを飛ばしても良いかもしれません。
リストがない人は、シンプルにコレをつかってください。

僕がBaseconnectを使う理由はシンプルに、僕が京都が好きだからです。
京都発のITスタートアップって珍しいので、個人的に応援したい。

それはもちろんのこと、利点は以下3つです。

①業界での切り分けた検索がかなり便利
②上場企業で絞れて便利
③意外に詳細情報もリッチ

まず、①は、以下の通りで、かなりしっかりしています。

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②も、これ、実はすごく大切な情報。オススメ。

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③も、結構しっかりしてる。本当に詳細情報が欲しいときは有料へどうぞ〜。(基本は無料で使えます。)

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さて、ここまでBaseconnectを使ってリストを作成することが出来たら、
ここに載っていない情報を足していきましょう〜!

②SMB営業はSTARTUP DB

SMB向けに営業する方はコレが一番オススメです。
そもそも、SaaSを一番よく使う企業はどこか・・・と考えたとき、SaaS企業だろう!という仮説のもと、僕は活用していました。

このSTARTUP DBの最も優秀な機能は、なんと・・・

資金調達を日付順でソートできる!

最高過ぎます。

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これは、外部から見ていると一元的に把握しにくい、
スタートアップのシリーズがわかります。

例えば、
シードの調達だな・・・とか、
シリーズAだな、Bだな、、、とか。

当然、シリーズごとに必要なITであったり投資というのは似てくるので、
高精度のターゲティングができるのです。

言わずもがな、資金調達をしているので、
なにか投資の計画があると考えるのも容易です。

ちなみに、検索するとこんな感じです。

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もう、コレは日課にしましょう。
朝の9時15分から10分間眺めるとか。
そのくらい大切な情報源です。

③スーパー秘技、BuiltWith

で、今日の本題、スーパー秘技です。
僕はBuiltWithを使っています。
BuiltWithってなんやねん!!から説明しますが、
Webサイトに埋め込まれているテクノロジーを引っ張り出すことができる、とにかくスゴいサイトです。

中には、Ghosteryを活用して、どんなタグが入っているかな?なんて調べている優秀な営業の方もいらっしゃるかと思いますが、
BuiltWithはケタハズレです。

じゃあ、具体的にBuiltWithを使っていきましょう!

今回は使い方の一例を紹介します。

例えば、僕がいつも仮説として立てていたのは、
マーケティングオートメーションツールを使っている会社は、
積極的なリード獲得をしていて、IT投資に明るい会社であろう。
という仮説を立てたりしていました。

では、今回はマーケティングオートメーションの代表格、
マルケトをつかっている会社を調べてみましょう。

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出てきました。

そして、日本に絞れます。

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そして、わおぉぉぉぉ。

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出てきました。
マルケトを使っている顧客一覧。

1ページ目は無料で、続きのページは有料なんですが、
ここまで分かれば十分でしょう。

例えばアドテクの会社なら競合のアドテクのサービスを調べたり、
チャットとかWeb接客ツールも出てます。

後はどう工夫して使うかは皆さん次第です。

もちろん、①で検索した企業のWebサイト情報から逆引きすることだってできます。
例えば、僕の一番最初の古巣の会社が何使ってるかだって分かります。

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スゴイ。
この情報を手持ちのアプローチリストに足してあげるだけで、どれだけ精度が上がるか。
分かる人には分かってもらえるはずです。

超オススメ!

④アカウントプランはUllet(ユーレット)

ここまで、ターゲティングを出来たら、
次はどうやってアプローチするのかよく考える必要があります。
その場合は、有無を言わさず、ユーレットを使いましょう。

ユーレットが優秀なのは、

①主要データがもうグラフになってる!
②役員情報が時系列で載っている!
③ニュースがまとまっている

というところです。

①はこんな感じ!

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②はこんな感じ!

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③はこんな感じ!

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もう、当然のようにみなさん使ってらっしゃいますよね??

ココまでやってもまだわからないとき

もう、ここまでやってもわからないなら、直接お客様に聞きに行くしかないですねw

帝国データバンクの調査レポートを買ったり、SPEEDAを使ったりとお金を使う方法はありますが、ここまで十分に無料でできますし、
ここまでやっている営業はほとんどいません。

たとえ、有料の素晴らしいリストを買ったとしても、使わなければ意味がありません。
まずは、しっかりリサーチするという基本動作をこの方法で試してもらえたらと思います!

(有料に手を出すのはこの後からで十分ってことです!)

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DJ141
SaaSの営業×サブスクリプションの本質の正しい情報を書いていこうと思います! サポートいただけたら、リサーチ費用に充てたいと思います。 他にもHIPHOP好きな人と仲良くできると嬉しいです。