外資系の営業が大切にするコンペリングイベントってご存知ですか?

コンペリングイベントとは、何かしらの差し迫った状況のことです。

保守切れや、リースアップなどがコンペリングイベントに当たります。

ただ、
これは半分正解で、半分足りていません。

そもそも、コンペリングイベントって普段なかなか聞かない言葉ですよね。試しにnote上で検索しても、コンペ+イベントの検索しか引っかかりませんでした。

そのくらい一般的ではない言葉ですが、外資系企業の営業の中ではごく当たり前で、共通言語となっております。

ちなみに、このコンペリングイベントは、私が過去に何度も力説をしている、

･1分1秒でも早く
･1円でも高く
･確実に受注する

の全てに関わり、影響を及ぼす非常に重要な概念です。

もちろん、営業だけでなく、

･来月までに入社をしてもらいたい人事の人
･3ヶ月後までにオンボーディングを完了させたいカスタマーサクセスの人
･営業が頼りないから助けてやるぜ的なプリセールスの人
･顧客の購買意欲を上げたいマーケの人
･営業の受注予定がことごとくズレてお悩みの経営者
･その他、全てのビジネスパーソン

つまり、皆様全員が抑えておいて損がない概念です!

では、具体的にコンペリングイベントについて詳しく解説をしていきます!

僕とコンペリングイベント

僕とコンペリングイベントの出会いは1回目の転職をして2週間目。
ハードで有名で、今は麻雀仲間のメンターのSさんから、
｢石井さん、コンペリングイベントって知ってますか?｣と聞かれたのが初めての出会い。

当時の僕が知ってたのは、コンペティションか、FF7のチョコボのカップリングくらいしか知識がなかったので、全く理解ができなかった。

そんな冗談はさておき、コンペリングイベントの言葉の定義をしておきます。

コンペリングイベントとは、何かしらの差し迫った状況のこと

当時の僕は、
｢あ、なるほど、保守切れとか、リースアップとか、そんなんがコンペリングイベントなんだろうな。｣
と思った記憶がある。
これは半分正解で、半分足りていません。

何度も言いますが、｢1分1秒でも早く、1円でも高く、確実に受注する｣
これが営業の価値である以上、保守切れとかリースアップを指を加えて待っているのであれば、営業は必要ありません。

つまり、
コンペリングイベントがない。仕方ない。
ではなく、
コンペリングイベントがなければ、作りに行く。
が営業の仕事なのです。

コンペリングイベントを作りに行く

先程、リースアップや保守切れはコンペリングイベントとして半分正解で、半分足りていないと申し上げましたが、その足りていない半分を紹介します。

例えば、決算報告などに
｢2020年中にXX比率を20%にする｣
｢3年以内に売上を倍にする｣
とか書いてあれば、それはもうコンペリングイベントです。

この時点で、
将来の有りたい姿と現状のGap=課題となり、
その課題対しての解決策=提案ソリューションとなるわけです。

有りたい姿と現状のGap=課題については以下noteをご参照ください。

他にも、
｢展示会に出展する｣
｢新製品を発売する｣
なども非常によいコンペリングイベントです。

｢展示会に出展するとなれば、大量の名刺情報を入手しますよね?｣
↓
｢何件くらいです?1000件ですか?｣
↓
｢では、その1000件に当日中にお礼メールって送る体制はありますか?｣
↓
｢人力でできそうですか?｣
↓
｢なるほど、タイミングちょうど良かったですね!今なら間に合います!
うちのMAツールは活用いただくまでに3ヶ月かかるので･･･｣

といった流れで今の受注につなげる事ができます。

このコンペリングイベントの作り方がそのまま営業のレベルになると言っても過言ではあるいません。

プロダクトセリング
→
ハードの保守切れ等の分かりきったコンペリングイベントしか作れない営業

ソリューションセリング
→
顕在課題の解決のためのコンペリングイベントを作れる営業

バリューセリング
→潜在ニーズを引き出し、価値を最大化させるコンペリングイベントを作れる営業

それでもコンペリングイベントが作れない時

1番やりたくはないけど、
最悪のときまで取っておきたいコンペリングイベント、
それはディスカウントです。

ディスカウントに関しても、最初から提示するのではなく、
一定の条件下で、期限付きで提示をし、コンペリングイベントとして活用するから意味があるのです。

そうでないディスカウントは、ただ単なる安売りで、利益の幅を小さくしているだけです。
今すぐやめましょう。

コンペリングイベントの具体例

とはいえ、なかなかコンペリングイベントを作るのって、
｢具体例知っていないと難しいよ!!｣
なんて言われそうなので、実際に具体例一覧を書いておきます。

ここに書いてあることがそのままコンペリングイベントとして使えるので、ぜひ明日から実践してみてください!

===============
そのままコンペリングイベントにできる系(顕在系)
===============
･IPOをXX年先に控えている
･会計監査で指摘を受けた
･今のシステムの更新がXX年月
･Webサイトをリニューアルする
･新サービスを出す
･競合が新サービスを出す
･新入社員が入る
･退職者がでる
･新年度がスタートする
･決算がある
･予算を消化したい
･利益を圧縮したい
･繁忙期がくる(ので前にやりたい、後ろにやりたい)
･消費税アップ
･法律が変わる
･そもそも、経営計画に具体的な計画が書いてある
･リースアップ
･保守切れ

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深堀りして気付かせる系(潜在系)
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毎月XX件の失注をしている、クレームがある等
→本来だったらどのような状態にあるべきだとお考えですか?
→この質問によってあるべき姿と現状にGapが生まれる

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自社都合で作りに行く系
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･今月末までの発注による特価
･開発でやオンボーディングまでの期間がXXヶ月かかる

ざっと、いろいろなパターンを書いてみましたが、
実はどんなものでもコンペリングイベントに変えることができます。
日頃から、コンペリングイベントを意識し、コンペリングイベントを作ることを心がけてみてはいかがでしょうか?

おまけ:営業マネージャあるあるはコンペリングイベントでなくせる

営業マネージャの方や、経営者の方からすると、
営業の受注予定日の正確性って本当に大切ですよね。
でも、、、現実は毎週の営業会議ではこんな報告が上がってきていませんか?いわゆるあるあるネタです。

｢これ、今月の役員会で決定します!!｣
→と、3ヶ月連続で言い続けているヤツ

｢念の為、競合のB社からも見積もりを取るとのこと｣
→先週、絶対取れるって言ってたのに!

｢先方の社長が、すごく良いし、あったら良いなと思っているとのこと!｣
→で、いつ受注するの??

営業マネージャならみなさん経験あるでしょうし、
営業ならこんな報告したことありますよね。
(僕は報告したことも、受けたこともどっちも何回もありますwww)

こんな内容は全て、コンペリングイベントが無い商談なのです。

こういうときは、コンペリングイベントとは何かをメンバーに説明し、
｢コンペリングイベントって今あるかな?なければどうやって作れるかな?｣
と営業と会話することが、あるべきマネージャの姿ではないでしょうか。

｢なんで取れねーんだよ!｣
しか言わず、具体的な指示がない営業マネージャに説教食らってムカついてたら教えて下さい!僕が戦いに行きますのでwww

あ、ちなみに外資はロジカルで具体的にツッコミが入るので、
｢すいません!サボってました!｣
｢わかりません!すぐに聞きます｣っていうコミュニケーション以外だと、
割とドツボにハマりがちです。僕の経験談ですw

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