おせち商戦結果から見えた課題の解決を調べていたらマーケティング全般にぶち当たったでござるの巻

おせち市場600億円＝400万セットx 平均単価＠15000円、だそうです。

日本全国4000万世帯なので、だいたい全世帯の1割がおせちを頼んでいるといいます。この前提から、クライアントMさんの地元S市のおせち市場を概観してみると、、、

S市の全世帯数：164920世帯≒16万5千世帯として、

おせち注文世帯が1割とすると、

16500セット x  平均単価＠15000円≒2億５千万円がS市のおせち市場。

Mさんの2020おせち市場の金額ベースでのS市でのシェア率は　

xxxx万円／2億5千万円＝3％でした。

わい「Mさ〜ん！当初想定より低いんじゃないの？？、、、。知名度の割に（ってこの前提が間違ってるか、思い込みだったのかも？）シェア率が低いとは、、、地元じゃ知名度高いっていうからさ、シェア率高いと思ったら、、、」

Mさん「えー！そんなことないよ。地元じゃ顔だよ、えっへん」

わい「えっへんって威張ってるけど、この結果だよ！」

Mさん「なんかの間違いだって。だって町内じゃ顔なんだから、も一回調べてよ！」

とあまりに抗弁されるので、市内でのシェアじゃなくて、町内のシェアを調べてみました。

町内シェアを調べてみたら、、、

例えば、Mさんの地元町内、というと、V町は3480世帯、その隣町のI町は2931世帯＝合計6411世帯。

なので、おせち注文を1割と想定すると641セット。

平均単価15000円で計算すると、V町のおせち市場は530万円。I町のおせち市場は440万円。V町＋I町合わせてざっくり1000万円のおせち市場があることがわかった。

そこで、Mさんのおせち売上で割ってみると、なんと驚いた。

地元V町では144％と地元では大勝利。I町と合わせても、77.99％と圧倒的なシェアを持つ。

Mさん「ほらね、地元で顔ってほんとだったでしょ、えっへん！」

わい「確かにそうだね〜。ごめんなさい。あなどってました。地元じゃすごいわ〜。圧倒的だわ〜」。

確かに、地元密着でこれまでも何十年と経営されてこられたから、地元の町内においての浸透率が高いことはわかりました。お店を中心に1km圏内の商圏では、Mさんは他者を圧倒してます。

だけど、あまりに地元の町内への密着度・浸透度が高い分だけ、一つ道はさんで、向こう町や川向こうの地域になると、ガクっと浸透が落ちるってこともわかりました。

ですから、現在の狭い商圏に留まっているのではなく、少しずつ商圏を広げること、それも大事ではないか、と感じた次第です。

Mさんの市場シェア率を増やすには？

ジェイ・アブラハムが言うように、売上 ＝ 顧客数(a) x 客単価(b) x 購入頻度(c)でありますから、年に1度のおせち、とはいえ、(a)(b)(c)のいずれか、あるいは全てを増やすことです。