【要点まとめ】セールススキル検定3級を勉強してみた～セリングプロセス・タイムマネジメント編～

こんにちは！
セールススキル検定3級を受験すべく、勉強した内容の要点をアウトプットしていきながら、自身の理解も深めていこうという内容の第2弾！
今回はセリングプロセス・タイムマネジメント編です！

【要点まとめ】セリングプロセス

■セリングプロセスとは？
受注に到達するための有効な活動ステップを論理的に順序立てて並べた活動の繫がりのこと

◆セリングプロセスの順番
①戦略立案
②見込み客の発見★
③見込み客分類
④見込み客分析
⑤見込み客ごとの戦術
⑥アポイント
⑦プレゼンテーション★
⑧クロージング
⑨アフターケア
⑩教育
★は重要な局面

■重要な局面①「見込み客の分類」
・購買動機(ニーズ・ウォンツ)
・購買条件(資金力・タイミング)が合っている
・関係性が近い

■重要な局面②「プレゼンテーションを効果的にするための情報」
・取引先との関係
・企業として抱えている課題
・キーマン(決定権者)

【要点まとめ】タイムマネジメント

■タイムマネジメントとは？
・成果を効率よく出すために、時間配分やタイミングを管理する作業のこと
・緊急度と重要度をもとにつけた優先順位をもとに、仕事に取り掛かるため

■重要度と緊急度
・重要度：利益の増減に関する軸
・緊急度：期限の到来に関する軸

対応順位①（緊急度：高、重要度：高）
・利益を生む仕事
　└契約商談・プレゼンテーション・アポイント取り

対応順位②（緊急度：高、重要度：低）
・問題/損失回避
　└キャンセル対応・クレーム対応・来客応対

対応順位②（緊急度：低、重要度：高）
・利益を生むための準備
　└見込み客の発見・プレゼンテーションの準備・自己スキルアップ

対応順位③（緊急度：低、重要度：低）
・雑務
　└会議の準備・日報作成/提出・整理整頓

■セールスに無駄な時間を効率化する
・移動時間
・旅費/交通費の精算
・営業日報の記入
・必要以上の資料準備のための時間
・必要以上の顧客との関係性構築のための時間