フリーランスが法人下請けでなくパートナー受注増加させた営業とサービス設計

こんにちは、Web365の野田です。
今週の仕事は、データ分析が多い週でした。直近Webサイトの制作業務からWebサイトのデータ分析業務の比重が増えています。そして開業当初はしないと決めていた同業他社からの受注も増えています。つまり、同業他社にデータ分析業務を提供する機会が増えています。フリーランスが法人下請けでなくパートナーとして受注できた営業とサービス設計を共有します。

それではまず、今週の業務日報をお届けします。どうぞ。

Work　2024/11/18～2024/11/22

今週の主な業務内容

• 【Looker studio】施策の効果検証のレポート作成
  Looker studioでレポート作成すると作業効率2倍。

• 【LP改善】フォーム改善で1%CVR増加
  フォーム設計。項目を欲張らない。入力工数を減らすユーザーメリットを意識する。
  （減らした情報は送信後の対応で取得する運用もセットで検討）

• 【サイト改善】AI活用でプログラミング時間大幅減！
  しかし構造自体（ファイル間の関係性）が理解できていなとハマるので理解大事。。

• 【クライアントMTG】MTG時に実データを共有できると意見交換がかなり盛り上がる。
  大事な箇所が見やすいダッシュボードとヒートマップがおすすめ。
  

フリーランスが法人下請けでなくパートナー受注増加させた営業とサービス設計

ここ1,2年、Webサイトの制作業務からWebサイトのデータ分析業務の比重が増えています。
また、開業当初は「しない」と決めていた同業他社からの受注も増えています。
つまり、同業他社にデータ分析業務を提供する機会が増えています。
開業当初からの流れを踏まえつつ、フリーランスが法人下請けでなくパートナーとして受注できた営業とサービス設計を共有します。

結論まとめの先出し

結論は下記です。

１「教える」仕事をはじめた→
　「教える」仕事からサービス提供の相談もあると予想した→
２「教える」仕事の顧客に同業他社の方がいた→
３「教える」仕事以外の仕事（データ分析業務）の相談をされた→
４「教える」仕事からパートナー的な関係値ができていた→
５「教える」でノウハウはパッケージできていた→
６「教える」でノウハウはパッケージできていた→
７「データ分析業務」をスムーズに受注できた

これまでの流れを踏まえつつ書けなかったポイントを、汎用的、Tips的にまとめます。

・B2C、B2B、B2B2Bなどで顧客層を広げてみる
・同業他社と「競争」しない「共創」する
・自分ができて同業他社が苦手とすることをする
・教えることでニーズ最適な知識スキルが身につく
・実務や教えた内容をパッケージする
・「教える」は、下請けよりパートナー的な関係性を築きやすい
・教える仕事はパートナー受注につながる

そもそもなにをしているか

Web365という屋号で、フリーランスで企業サイトの改善をサポートする「フリーのWeb担当」と称して日々、Webサイト制作業務とWebサイトデータ分析の業務をしています。

開業当時、同業他社からの受注は「しない」と決めたマイルール

以前の記事、「そもそも「自分の時間をコントロールしたい」からフリーランスになったひとの時間を99%コントロールするための仕事の9つの設計方法を解説」でも書いた通り、
開業当時、ビジネス設計で同業他社からの受注は「しない」といったマイルールを設定していました。
理由としては、おもに下記の２つです。

１　下請け的になると、時間がコントロールしにくくなるため
２　開業当時から、下請け前提の営業では、継続自体も厳しいと予想

■下請け的な仕事のメリットデメリット

いろいろありますが、今回の論点を踏まえたメリットデメリットを挙げます。

メリット　：集客は依頼企業がしてくれるので営業リソースが少なくてすむ
デメリット：要件、納品の条件が決まっていて、なにかと調整しづらい。

同業他社に「データ分析業務」を提供する機会が増えた理由

先の理由から、下請け的な仕事は開業当初から数年はやらないように動いていました。そのおかげか、自力で顧客を見つける意識や考える力は養えたと思います。（ただ集客はどの商売でも永遠の課題なので、簡単だなんて決して言えない）

それではなぜ、同業他社に「データ分析業務」を提供する機会が増えたか？ですが、理由としては業界構造があります。ざっくり書きます。

■Webサイト界隈の地図（おもに３つ）
１　Web制作会社（おもに制作をする。改善提案は別途対応）
２　Webコンサル（改善提案多め。制作は別途対応）
３　Web広告代理店（広告運用。広告以外の制作や改善提案は別途対応）

地図からわかること：
業界にもそれぞれの業態があり、得意不得意がある

■Web制作会社が苦手をするところ
Web制作会社は、改善提案が苦手なところが多かったりします
この点がのちに、自分の既存サービスとマッチしていきます。

開業当時のビジネス設計：
改善提案が苦手なWeb制作会社が多いことには気づいていましたので、改善提案をセットにしたサービス設計にして、同業他社との「競争」「差別化」開業しました。
のちのサービス提供では、「競争」ではなく「共創」と言った感じで補い合える関係性はいいかもと思いはじめます。

そして開業数年後・・・

実務の経験値も溜まったことと、新しい収益軸をつくろうと、「教える」仕事をはじめたことで、同業他社にWeb制作会社から「データ分析業務」を提供する相談機会が増えていきました。
次は、いかに良い関係性（下請け的でなくパートナー的）で仕事をするか、について書いていきます。

パートナーとして受注できた集客とサービス設計

先述、同業他社との仕事は開業当初から、慎重になっていました。（下請け的な関係性になりかねないので）

パートナー的な関係性であれば仕事をする。ではどうすればいいのか。結果的に良かった営業とサービス設計を解説します。

まず営業について、

■同業他社への営業はしない（下記営業するメリット）
メリット　：集客増加（複数案件を連続的に受注できる可能性）
デメリット：交渉力が弱くなる

このデメリットである「交渉力が弱くなる」が、つまり下請け的な関係性になりやすい、と考えていました。

次に、集客とサービス設計について。詳細は後述しますが結論は下記です。

１「教える」仕事をはじめた→
　「教える」仕事からサービス提供の相談もあると予想した→
２「教える」仕事の顧客に同業他社の方がいた→
３「教える」仕事以外の仕事（データ分析業務）の相談をされた→
４「教える」仕事からパートナー的な関係値ができていた→
５「教える」でノウハウはパッケージできていた→
６「教える」でノウハウはパッケージできていた→
７「データ分析業務」をスムーズに受注できた

教える仕事をしたことで、

教える教わるの関係性が築くことができ、結果的に営業せず、相談機会をいただき、かち、パートナー的な関係性が築きやすくなりました。

教える仕事のパターンは２つあり、かつ、２つの収益化につながる

教える仕事をどうつくるか。サービス設計、集客、収益化について解説します。

教えるは２つある（サービス設計）
１　講座
２　教材

教える内容
・実務の内容をそのまま活用
・・データ分析はこうしている、考え方
・・データ分析のツールの活用方法

講座の内容
・上記教える内容を顧客の課題に合わせて対応

教材の内容
・上記教える内容を汎用性を担保し資料化
・・Googleドキュメント、Googleスライドなど

次にどう集客するか、を解説します。

教える仕事をどう増やすか（集客）
おもに、２つ、プラットフォームから集客する、もしくは自前で集客する

１プラットフォーム
メリット　：プラットフォーム自体の集客を活用できる
デメリット：ユーザーは比較行動が強いので、プラットフォームの相場感に集客から価格設定や提供価値などサービス設計が影響される

媒体例（教えるのパターン）
・ストリートアカデミー（講座）
・MENTA（講座・教材）
・ビザスク（講座）
・ココナラ（講座・教材）
・Kindle（教材）

２　自前（Webサイト、SNSアカウント）
メリット　：サービス訴求の情報の質量が自由
デメリット：集客が大変

媒体例（集客導線と属性）
・SEO（オーガニック、ペイド）
・SNS（オーガニック、ペイド）
※オーガニックは自然無料で認知をはかるアプローチ（中長期成果安定）
※ペイドは媒体広告枠の有料で認知をはかるアプローチ（短期成果獲得）

次にどう収益化するか、を解説します。

教える仕事は２つの収益化につながる（収益化）
教える仕事は１から２へ進む可能性があります。

１　教える（講座・教材）
２　教えた内容のサービス提供

つまり下記のようなイメージです。
フロントエンド：教える　　　（例　データ分析業務について）
バックエンド　：サービス提供（例　データ分析業務の実行）

結果的に、
当初、一般企業のバックエンドを想定していましたが、同業他社からの相談もありニーズを感じ意識的に相談機会が増えるように訴求を変えたりしました。

集客とサービス設計についての結論を再掲します。

１「教える」仕事をはじめた→
　「教える」仕事からサービス提供の相談もあると予想した→
２「教える」仕事の顧客に同業他社の方がいた→
３「教える」仕事以外の仕事（データ分析業務）の相談をされた→
４「教える」仕事からパートナー的な関係値ができていた→
５「教える」でノウハウはパッケージできていた→
６「教える」でノウハウはパッケージできていた→
７「データ分析業務」をスムーズに受注できた

まとめ

これまでの流れを踏まえつつ書けなかったポイントを、汎用的、Tips的にまとめます。

・B2C、B2B、B2B2Bなどで顧客層を広げてみる
・同業他社と「競争」しない「共創」する
・自分ができて同業他社が苦手とすることをする
・教えることでニーズ最適な知識スキルが身につく
・実務や教えた内容をパッケージする
・「教える」は、下請けよりパートナー的な関係性を築きやすい
・教える仕事はパートナー受注につながる

今後

上記から、「教える仕事の作り方」などをもう少し具体的に数字なども共有して書いていこうかなとも思ってます。

今後も業務日報、気づきのようなものを書いていきますので、タイムラインにいれておいてもいいかな、という方は「スキ」や「フォロー」などしていただけますと嬉しいです。