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KGI・KPIの理解を深めよう！！

ダーイシ@マーケターレベル4

マーケターレベル3のダーイシです。
大変お待たせしてしましました💦

今回からKGI・KPIについて書いていきたいと思います。
ここは私の本業でもあるので少し詳しく、何回かに分けて書いてきたいと思います。

本編に入る前に、今週（もう日が変わったので先週ですね）
田村正和さんの訃報のニュースが飛び込んできました。

私自身が古畑任三郎のモノマネをよくやっていたのと、
学生時代にとても影響を受けたドラマで主演をされていたので、
とても残念に思いましたが、過去の映像を見ても最近の映像を見ても
本当にかっこいい方ですね。
ご冥福をお祈りします。
※ちなみに影響を受けたドラマとは「さよなら、小津先生」です。
とてもいいドラマなので機会があれば是非見てみてください。

改めてKGI・KPIとは

以前初めてこのKGI・KPIについて説明を書きましたが、
少し間が空いてしまったので改めてKGI・KPIについて振り返りをします。

KGIとは"Key Goal Indicators"
KPIとは"Key Performance Indicators"
の略です。

言い換えると

KGIは"最終目標値"
KPIは"重要業績数値"
となります。

個人のダイエットを例に挙げると…

KGIは1年間で5kg減らす
という最終的な目標値になります。

一方KPIは重要業績数値なので、
1年間で5kgを減らすための取り組みの目標になります。
例えばですが、
ランニングで3キロを毎週2回走る
とか
糖質は1日〇〇グラムまで
等といったような最終目標を達成するための"プロセス指標"です。

KPIがうまく活用できていない理由は？

多くの方が仕事でもプライベートでもKPIを上手く活用できていない事例は多いと思います。
ではなぜうまくいかないのか？

これは正しい手順を踏んだKPI設定ができていないことが多いです。
この正しい手順を踏んだKPI設定に欠かせないのがKGIです。

正しいKPI設定にはゴールが明確になっていないことには立てられません。
ですので、
KGI⇒KPI⇒行動指標
という手順で設定していくことが大事です。

ここからKGIを深堀していきます。

KGIのポイントとは？

先ほどKGIを"最終目標値"と書きました。
一般的に企業全体のKGIは利益などの数値目標があたることが多いです。

ここで注意すべきポイントがこのKGI＝ゴールはなんとなくイメージが出来てしまうが故に、明確化されておらず、致命的な"ズレ"につながりやすいということです。

ゴールのズレとして以下の2パターンがあります。

①目指しているそのものがずれてるor明確でないケース
②数値がずれているケース

①の目指しているそのものがずれてるor明確でないケースとは？

①の目指しているそのものがずれてるというのは、例えば事業の目標値としてある人は利益を見ており、ある人は売上を見ているといったケースです。

ちょっとイメージしにくいと思うので、
ダイエットの例でご説明します。

もしあなたがダイエットをするためにジムのインストラクターの力を借りるとします。
目的は？と聞かれたときに何と答えるでしょう？

5kg減らすことです！

といった場合、それが純粋な目的ならKGIの設定は問題ありません。

でも、もし本当の目的は、昔着ていた服を着たいから、
ウエストを10cm細くしたい。

という目的だった場合、このKGI設定にはズレが生じています。

ダイエットと聞くと
体重を減らすことをイメージされる方が多いと思いますが、
目的を知ると実は減量ではなく、どこかの部位を細くする
といった目指しているそのものがダイエットと表現するだけでは
勘違いを生み出してしますことがあります。

もしここでズレた最終目標を伝えてしまった場合、
その後のダイエットプログラム（KPI）が目的とズレたものになってしまいます。
※ジムの例を出しましたが、基本的にジムトレーナーの方はこうした誤解が生じないように最初にしっかりとヒアリングをしてくれると思いますので、あくまで"例え"ということで。

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企業でもこのようなズレが起きていることがあります。
経営者は会社の経営を担っているので気にするのは最終的な利益であることが多いです。

でも組織に所属している人が全て"利益"という言葉自体をキチンと理解しているとは限りません。
利益＝売上と思っている人もいるわけです。

経営者は適切なKGIを設定していると思っていても、
社員が追いかけているのは売上でズレが起きているということも…。

また、KGIが部署によって異なる場合もあります。
例えば財務部は比較的経営者と近い距離なので利益を最終目標に置きますが、例えば営業部は契約数を追いかけたりします。

契約数を上げるために利益度返しでキャンペーンを打って達成したけど、
結果利益は目標水準に達しなかったという悲しいことも起こりえます。

②の数値がずれているケース

②の数値がずれているケースはKGIを例えば「売上拡大」という
抽象的な表現で表してしまう場合に起こりえます。

売上拡大の"拡大"とは人によって定義が異なります。
経営者にとっては前年110％だと思っていても、
他の人からすれば前年比＋1円以上が売上拡大と捉える人もいるわけです。

そのため、具体的な数値で表現することが非常に重要というわけです。

このようなズレが生じないためにもKGIをしっかり数値で定義し、
関係者間で共有することが重要です。

最後に

ちょっと長くなったので今日はこの辺までにしますね。
ちなみに恥ずかしながら私自身が営業時代に契約数をひたすら追いかけるタイプだったので、契約数が増えると利益が達成されるものだと思っていました💦
今の部署はマーケティングという名前ではありますが、契約数と利益のどちらも見れる部署なのでこのズレというのは私自身が体験から書かせていただきました。これ自体はホントにお恥ずかしい話ですが、会社でなくてもこうしたズレって実は多いんじゃないかな？と思っていたりもします（日本語って曖昧な表現がかなり多い言語なのでそもそも同じ定義で理解してもらうには世界共通の数値という明確な定義と、相応のコミュニケーション量が重要だと思っています。）

今回の記事と次回予定している記事は関連する内容なのであまり長い時間を空けたくないと思っています。
なるべく早いタイミングでアップできるよう頑張ります！！

次回はKPIについて詳しく触れていきたいと思います。
それでは、おやすみなさい🌛

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