CuboRex社員インタビュー 営業マネージャー 吉田直之
不整地のパイオニア・CuboRexで働くメンバーを紹介します。
今回は入社してすぐに部署立ち上げ、以後着実に売り上げを増大してくれているチームを率いる営業部長にお話を聞きました！
大手小売企業でアルバイトからエリアマネージャーへ
ーまずは自己紹介と、ご経歴を簡単に教えてください
CuboRexの営業部を統括しています。吉田です。
2023年の2月に入社しました。
株式会社Zoffのショップのスタッフからキャリアをスタートし、店長から最終的にエリアマネージャーまで経験しました。
そこから友人が経営する自動車や工業製品のモックアップを作る会社を経てCuboRexにジョインしています。
元々大学時代はグラフィックデザイナーを目指していたのですが、当時なかなか仕事が決まらなかった背景もあり、まずはアルバイトで仕事を決めました。
SPAと呼ばれる業態なのですが自分たちでデザインして製造して作って売る、ということができる企業体制に惹かれたのがZoffに入社した理由ですね。アパレルも考えていたのですが、服よりも業務内容が幅広い点、もともとZoffのメガネを利用していたのでブランドに馴染みはあったので、純粋にどうやって作っているんだろう？と気になったのが最初の会社の入社のきっかけです。
ーそこからZoffの中でビジネスサイドに進まれた経緯はどんなものだったんですか？
入社から2、3年ほど店頭に立って接客をしながらデザイン領域の仕事も多くやらせてもらってました。3Dのディスプレイデザインやブランドの季節ごとのビジュアルコンセプトなども担当したりとやりがいも大きく仕事は楽しかったのですが、年数が経つほど結婚したり子供が産まれたりとライフステージが変わっていく中で、キャリアヴィジョンが変わってきたのがビジネスサイドに舵を切ろうと決めた大きな理由です。
自身のキャリアパスを描いた時に、やりたいことだけではなく給与面なども含めた今後の将来性のことを考えていくと、デザイン方面でメガネという商材に限定した状態で自身のキャリアをスケールしていくよりも、営業として頑張っていく方向に広い可能性を感じました。
ーアルバイトからマネージャーになる方は多くいらっしゃるものなんですか？
創業期の頃は多かったようですが、私が入社した拡大期以降では珍しいと思います。やはり社員数的にライバルも多いですし、年数を重ねてただ頑張っているだけではなれない世界でしたね。運もあるし、マネージャー職は向き不向きが大きいですし。
ー高い競争率の中でマネージャーになれた理由はなんだったと思いますか？
そうですね…今も考え方としては変わっていないのですが、自身のいるステージの利益だけではなく、全体最適を考えるということを一店長の時代から常に心掛けていました。そこの思考が大きかったのかなと思います。
例えば自分の店舗やエリアだけの利益の最大化する、というのは誰でも考えることだと思うのですが、会社全体にとって一番メリットを生み出す方法はなんだろう、個別の店舗としての取り組みだけでなく全店で同じように売上げが上がる要素ってなんだろう、という全体最適を模索し自分の担当外の店舗やエリアにも発信する、ということをやっていました。
会社の課題を見つけてその課題解決をする、という視点を常に大事にしていて、その仮説のもとに自身の店舗で試してみて、結果が出たら上司に報告し、全店でやってみて欲しいと伝えてました。
当時は昇進には上司の推薦が必須だったので、自分が上司だったらどういう人間を推薦したいかというのを考えながら仕事をしていましたね。
改めてキャリアを見つめ直すきっかけとなった最初の転職
ーそこから次の会社にうつられるきっかけはなんだったのですか？
やりたかったことをある程度全部やれたと感じた、というのが大きな理由です。
Zoffでは最終的には会社の顔でもある原宿やスカイツリーなどを含めた首都圏の主要エリアのマネジメントを任せてもらえました。
いろんな部署と連携して世の中に発信していくという、部署横断でいろんな業務をやる中で、BtoCの営業はもうどこにいってもやれるなという手応えを感じていました。一方BtoBの経験としては未知数だった。
そこでかねてから声をかけてくれてた友人の会社に新しいチャレンジのフィールドを見出したのが最初の転職のきっかけです。
ー2社目の会社ではどのようなポジションだったのでしょうか？
事業内容としては自動車のモックアップを作る会社でした。
そこで関東の既存事業の営業責任者として、既存の営業からBtoC向けの受託開発の新規事業の立ち上げから運営など、いろいろなことをやっていました。
その会社にいたのがちょうどコロナの期間だったので、業績が傾いた状態の時に入社したのですが、業績回復のために新たなビジネスの芽を探す、という入社時の方針から、段々ともう一度しっかり既存事業で基盤を固めていかなければ、という方針に変わっていった事が次の転職を考えるきっかけでした。
その当時は中小企業で一人営業でやっていた事もあり、以前Zoffでやっていたチームマネジメントの方が自分の適性や興味としても高く、改めてそちらの方向性でキャリアを積みたいという希望をその会社で働いていた3年弱の期間の中で再認識できたのはよかったです。
その上で次は新しいチャレンジとして、事業拡大フェーズでどんどん伸ばしている会社を求めていました。その環境の中でいずれは新しくマネージャーを育成するところもやりたいというところが軸でした。
CuboRexとの出会い。第一印象は「キラキラしきれていない変わった会社」
ーCuboRexを知ったきっかけ、入社に至った経緯や決め手を教えてください
使いづらくて退会しようと思っていた転職サイトでたまたま見つけたのがファーストコンタクトです。笑
作っているものが得体が知れない、ターゲットがよくわからない、尖ったスタートアップみたいな見せ方をしているけど泥臭さが隠しきれていないところが気になりました。
それまで受けてきた会社に多かった「いわゆるイケイケなベンチャー」みたいな空気感に少々辟易していたのもあってここはなんかちょっと違うぞ、と感じましたね。
そもそもイケイケベンチャーは新小岩にオフィスを構えないよな、変な会社だなーと思ったのが率直な感想です笑
製品を見ても実際にそれを売るとなった時に、どうやって売るのか、どうやって顧客を見つけるのか全くイメージがつかなかったので、逆にそこに挑戦することに面白さを感じました。
そして今回期限を決めてかなりの数の会社に応募したのですが、この中からもう入る会社を決定しよう、と最後の一社と決めて応募したのがCuboRexだったんです。
応募や入社に関しても、縁を感じるタイミングだったというのも大きかったですね。
ー最終選考の体験入社はいかがでしたか？
エンジニアからレクチャーを受けて新製品の企画書を作ったり、今後作っていく営業部の方向性を示す資料を作って経営陣に見てもらいました。
正直会社のことを知るというよりは、むしろ営業体制に関しては本当に何もないんだな、というのがよくわかりましたが、そこに惹かれたのは大きいです。これから作り上げていくという自由度の高さはとても魅力に感じました。
CuboRex営業部立ち上げから現在の課題
ー入社してからの業務内容について教えてください
入社してからは営業部の立ち上げ、メンバーのマネジメントをしています。
現在はまだ部署を立ち上げて3ヶ月と間もないので、単月で目標設定をして毎週モニタリングして定量定性両面で評価してメンバーにフィードバックする。といったことがルーティンです。
ここからはもう少し中長期で物事をみたり方向性を示したり
ある程度データも貯まってきているので、効果のでやすい営業の仕方を模索しつつ、アウトバウンドの商談で売り上げを上げていくということを軸にしながらリードを取るための施策を考えたり、売った後のカスタマーサポート、カスタマーサクセス等の整備をする準備を進めています。顧客との関係性の構築をしていき、全体の最適化を図るのが仕事です。
ー現在の営業部のメンバーはどんなチームですか？
もともといたメンバーに関しては製品への愛情がすごく強いです。
彼らは経歴としては純粋な営業マンではないですが、製品の魅力に惹かれてきた入社したメンバーだけあって、製品愛や会社愛がすごく強い。そういう人にしか語れない製品の魅力や強みはあるし、それ自体にとても価値があると思うのでそこは彼らの唯一無二の強みかなと思います。
逆に後から入ってきたメンバーは、製品愛はそこまでですがある程度いろんな商売の仕方を経験して学びを得て血肉にして入ってきているので、商売のやり方や顧客との関係構築のあり方にこだわりがある。商材がどう変わっても経験に基づいた価値観をベースにして商売ができるメンバーなので、見ていても安心感はありますね。
正反対に思えるメンバー構成ですが、バランスは取れているチームだと思います。
意外と同じキャラクターばかりだと僕は統率しづらいなと感じてしまう。
サッカーチームと同じでいろんなキャラクターやポジションがいてくれた方がやりやすいですね。
個人プレーと思われがちな営業職ですが、チームプレーがすごく大事なんです。
営業の分業化が主流になっているのも、効果を最大化しやすいというメリットがあるんでしょうね。
例えば新規開拓が得意な営業と既存顧客の最大化が得意な営業を比べてもキャラクターとしてはとても違う。そこは別れていた方がやりやすいというか、適正をみて再配置してチームとしてのパフォーマンスを上げていくことが重要です。
ー今のチームに足りていない、こんな人が欲しいというイメージはありますか？
まずは絶対的な頭数としてのメンバーがまだまだ足りないので、基本的な営業としての経験やマインドはあって欲しいです。
例えば商談を例に上げると、事前準備から当日のゴールの明確化、商談後から受注までのフォローと、押さえるポイントはいくつかあって、そういう基礎的なことを当たり前にやり続けられる人、その上でさらに自分自身の成長と事業成長をリンクさせられるマインドを持つ人が集まってくれるといいなと感じています。
あとはマーケティング寄りかもしれませんが、インバウンドやインサイドの営業経験を活かしたい人は、いまのチームにはいない特性なので、今後の拡大を視野に入れると必要なキャラクターかと思います。
営業部新メンバー募集！
ー今のフェーズで入社する営業メンバーのメリットってどんなものですか？
スタートアップ、ベンチャーは自由度は高い反面、個人のスキルへの責任が重いと思われがちですが、
営業部はチームとしての基盤ができているので、もし若手の方にきていただいても営業としての基礎はしっかりと教えてあげられる環境です。
あとは先々の話になりますが、これからインバウンドの強化などまだ手付かずで残っているさまざまな業務があり、どんどん新しいセクションが生まれてくると思うので、希望や適正に合わせてバラエティに富んだ営業手法が経験できるのはかなり大きなメリットです。
組織の拡大に伴って売り上げが増大していくのを中からスピード感を持って体感できる事、そこからやる気があればマネジメントの領域等も将来的にチャレンジできる環境があるという事は大きな魅力ではないかなと。
3、4年後には海外市場も大きくなると思うので、どんどん外に出て行ってありとあらゆる成長過程を経験することができると思います。
CuboRexの製品は、一輪車の電動化キットを始めこれから出ていくものも含めて製品として売りやすいものを目指していますが、CuGoのように売るのが難しい商材もあったりします。
クローラーユニットのような半分完成している製品って、売る側としては実はすごく売りづらいんですが、その反面面白さがすごくあると思うんですよね。
製品の自由度が高い分、顧客は本当にいろんなものを作っています。
つまり誰かが世の中にまだないものを作りあげるということに携わることができる。顧客との関係性によっては一緒に作っていく可能性も０ではない。
営業としてものを売っていて、売るだけではなく新しいものを生み出すことに一緒に取り組むことができるというのは、他の会社ではなかなか経験できないことです。そういう意味ではすごく魅力的な商材や環境だと思います。
今後カスタマーサクセス等も本格的に設置予定ですが、ハードウェアの会社でカスタマーサクセスを設けている会社って日本国内ではまだほとんどないと思うんです。
そういったことも含めてこれから営業部としても新しい試みをどんどんやっていきます。
面白いことがこれからたくさん起こっていくと思うので、ぜひこのタイミングに入社してきて欲しいですね、
ーありがとうございました。事業拡大の要となる営業部のますますの活躍を期待しています！
売り上げ増大につき、CuboRexではフィールド営業を増員募集しています。
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