顧客との関係を築き、つなげる。Crevoのインサイドセールスの仕事とは？

こんにちは、動画で事業成長を支援するCrevo（クレボ）広報の山本です。

Crevoでは日々多くのお客様からの動画制作に関するお問い合わせをいただいていますが、その最初の接点となるのがインサイドセールス。見込み顧客（リード）に対して、電話やメールなどを活用しながら非対面の営業活動を行ったり、顧客の中でも明確ではなかった課題を顕在化することでその先の提案や受注につなげるリードナーチャリング（見込み顧客の育成）も担当しています。

お客様との最初の接点としてスピーディーで的確な対応をすることはもちろん、時にはお客様との課題整理や潜在的なニーズを掘り起こす役割も担う、入り口として非常に重要なポジションです。

今回はそんなインサイドセールスのお仕事内容やこだわり、やりがいについて、リーダーの前田さんにお話を伺いました。

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Interviewee　前田有理（Yuri Maeda)

〈PROFILE〉
2020年6月入社。Crevoのインサイドセールスチームのリーダーを務め、多くのクライアントの課題に寄り添い解決に導いている。
趣味はフェスに行くこと、ダイビング、ゴルフ（コースもまわります！）など。アニメなど映像を観るのも好き。

顧客との初めの接点となり、その先につなげる責任ある仕事

――まず、インサイドセールスのお仕事内容について詳しく伺えますか？

前田さん：大きく分けて「インバウンド対応」と「ナーチャリング」の２種類の業務を担当しています。

インバウンド対応とは、マーケティングチームが作ったお客様からのお問い合わせに対する一次対応のこと。電話やメールでお客様の課題感やご要望をお伺いして、フィールドセールスに繋ぐことがメインの業務になります。

Crevoでは完全な新規のお客様にお電話をすることはないですが、例えばお送りしたメルマガでクリックなど何かしらの反応があった方に対してサポートとしてお電話をさせていただくなど、一部のアウトバウンド対応は行っています。

インバウンド対応ではただ単に必要な情報を確認してパスをするだけではなくて、ISの方でお見積もりや受注までを対応したりすることもあるので、それぞれのお客様に対してどこまで対応していくのか、最適なご提案方法も考えながら進めています。

また、お問い合わせいただいたものがすぐに与件化しなかったり、商談化まではいかなかった案件に対して改めて商談に繋げるための施策を行うことがナーチャリングの業務です。ここに関してはマーケティングチームやフィールドセールス、制作チームなど社内の様々な部門と連携をとりながら施策立案から実行までを担当しています。

――お客様対応、またその後のメンバー共有をする際に心がけていることはありますか？

前田さん：インサイドセールスがお客様との一番最初の接点となるので、まずは話し方・テンポ・声のトーンなど、いい印象を持ってもらえるような対応をすることを心がけています。電話やメールという非対面でのやり取りが中心ですので、相手の顔が見えない分ストレスを与えないように注意を払っています。

また、Crevoでは業界を問わず様々なお客様がお問い合わせをくださるので、各業界の知識を広く頭に入れておき、スムーズな会話ができるようにしています。

電話の中で時間をかけて聞きすぎても良くないとは思いますが、「これは聞いておいた方が商談がスムーズになりそうだな」という事は詳細まで聞くようにしています。
例えばタクシー広告の場合であれば、枠の買い付けまで検討しているのかとか。そうすることによってフィールドセールスからのご提案の幅が広がると思うので、ただ必要な情報を聞いてパスをするというよりも、お客様に響くご提案をするためのヒアリングができるよう心がけています。

他にも、メンバーに対しては、案件の共有は丁寧かつスムーズにするように心がけています。お客様は他社と比較して相見積もりを取られることがほとんどなので、お客様の情報や事前に準備すべきことの共有、場合によってはイレギュラーな納期の相談や制作チームへの商談の同席依頼など、臨機応変に対応するようにしています。

――仕事をしていて嬉しい瞬間はどんな時ですか？

前田さん：Crevoはありがたいことに毎月たくさんのお問い合わせをいただくのですが、そこから商談数や受注数の目標を達成できると嬉しいですね。リーダーになってからは一層目標に対する意識を強く感じるようになったと思います。どれだけフィールドセールスが素晴らしくてもそもそもの商談を作らないと何も始まらないので、重要な部分を担うインサイドセールスとしての責任感を持ちながら取り組んでいます。

さらに、試行錯誤しながらやってきたナーチャリングの施策がうまくいった時は大きなやりがいを感じます。すぐには商談化できなかった案件を、自分自身で考えたアイデアや他部署からの協力を得ながら練った施策で商談化や受注に繋げられた時が一番嬉しいですね。

より良い顧客体験を提供し、自分自身の市場価値も高められる

――前田さんから見たインサイドセールスの魅力は何ですか？

前田さん：前職ではアポイントから商談までの工程をひとりで完結する営業の仕事を行っていたのですが、それだと結構な力技というか、無理があると感じていました。それよりもマーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスと分業した方が良い顧客体験を提供できますし、自分自身も長く働きながらスキルを磨くことができるのが魅力だと思います。

私自身も営業として何か特化したスキルを身につけたかったのでインサイドセールスという職に辿り着きました。まだこの分野で専門的にスキルアップをしてきた人はあまりいないですし、インサイドセールスとしての力をつけて自分の市場価値を高めたいという想いもあります。

――現在Crevoに入社して4年目ですが、どんな魅力があると思いますか？

前田さん：たくさんありますが、Crevoの一番の魅力は”人”ですね。入社時も面接でお会いしたすべての方が素敵で、皆さんの人柄の良さが決め手になりました。

入社してからも初めての動画業界でわからないことだらけだった中で、皆さんに本当に助けてもらいました。中途入社の方が多く様々な分野のプロの方が集まっているのもあって、私自身も仕事をしながらいろいろな知識を身に付けられていると感じています。

また、急ぎの案件の場合での制作やフィールドセールスの方々は皆さん快く対応してくださいますし、助け合いの精神が強く非常に良いチームワークだなといつも感じています。

もちろん、動画という商材力も魅力ですね。入社した頃はちょうどコロナが拡大しはじめていた頃で、すでに動画市場は急成長していましたが、今後もどんどん伸びていくだろうと思っています。

――今後どんなことに挑戦していきたいですか？

前田さん：ナーチャリングやMAの仕組み化・設計というところは引き続き注力してやっていきたいと思っています。現在はインバウンドの流入が多いのでそこに頼ってしまっているところはあるんですが、お問い合わせから商談化・受注に至るまでのリードナーチャリングの仕組み作りにおいてはまだまだできることがあるので、新たに入社される方とチームで考えながら作っていきたいと思っています！

電話やインバウンドに頼りきらず、ナーチャリングでも毎月一定の商談が生み出せるようになり、Crevoのさらなる拡大に向けて貢献していきたいと思っています。

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