「抗えなくなるほど欲しくなる衝動」って何？

▼前回のおさらい：営業のABC理論って？

前回の更新では、営業のABC理論について書きました。私たちセールスライターは、営業心理を深く理解すればするほど、文章にも深みが出ます。

軽くおさらいすると、人が物を買う理由は、商品やサービスが欲しいからではありません。

「えっ？欲しいから買うんでしょ？」と思うかもしれませんが、もう少し細かくみていくと、A地点からC地点に辿り着くまで、Bという障壁があった時はじめて、Bを乗り越えるための商品・サービスを人は購入します。

「Bが欲しいのではなく、Cに辿り着きたい。だから買う」

これがABC理論です。

▼人は感情的に購入を決定する

さて、今日の本題ですが、人の購入プロセスについてです。

人は商品そのものではなく、商品サービスから得られる結果を購入しているということがABC理論の肝でした。

では、私たちは、求めている結果が得られると分かったら、すぐに購入するのでしょうか？

一つ、日常の例を考えてみてください。みなさんは、このような経験はありませんか？

「なんとなく、この人からは買いたくない」

この言葉に購買心理の本質がギュッと詰まっているように思います。つまり、何が言えるかというと、人は感情的に購入の意思を決定するということです。

もちろん、合理性が欠けていてOKという話ではありません。合理性も踏まえ、最終的に感情が勝るのです。

男性ならお分かりかもしれませんが、車やバイクを欲しいと思った時、最大の理由は何でしょうか？

家族のために広い車が必要？
仕事でも使うから新しい方がいい？
遠出ができるよう燃費が良い最新機種がいい？

いいえ、違います。純粋に、カッコいいから欲しいのです（そうでしょう？）。非常に感情的な買い物です。単純に欲しいだけなのに、あたかも、論理的に必要だと説明を始める我々男性をいなす、女性のみなさま、ご心労お察し致します。

▼ 感情的は理論的に説明できるのか？

さて、人は感情的に購入を決定するというのが、今日のテーマでしたが、ここで重要になってくるのが、感情的な購入体験とは一体、どのようなことなのか？ということです。

もっと言えば、感情的とはどういうことなのか？この答えが、私たちセールスライターや営業職が持ち合わせる販売心理の技術です。

最後に思わず買ってしまったものは何ですか？必要はないのに買ってしまったものはありませんか？

何で買ってしまったのか、よくよく考えると、説明がつかないものはありませんか？

そのような購入はまさに、感情的購入体験です。

次回は、感情的という部分にフォーカスして、記事を更新してみたいと思います。

本日も最後までご覧いただき、ありがとうございます。

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