【営業】大型商談と小型商談の違い

本日は営業初心者に向けて、記事を書いております。
ぜひ、本日の内容を頭に入れていただき、皆さまの日常業務を見直すきっかけになればと思います。

【前提】
○机上の空論＜現場での経験
○大型商談と小型商談はあらゆる点で違う

【小型商談について】
○製品自体が安価。
○商談回数が少ない。
○売り手と商品を切り離して考えることができる。
○顧客との付き合いも短いものが多い。

【小型商談で有効なテクニック】
○見込客の抱える不満や問題に対する質問が有効。
⇒　顧客自身が潜在ニーズを把握することができるため。
⇒　潜在ニーズを把握し、それに対する解決策として製品を提示できれば◎

【大型商談について】
○製品自体が高価。
○商談回数が多い。
○売り手と商品を切り離して考えることができない。
⇒　セールスの規模が大きくなるほど、見込客は売り手を重視する。
○顧客との付き合いも長いものが多い。
⇒　顧客に「感情面と理性面」の両方で働きかけることが重要。

【大型商談で有効なテクニック】
○見込客の抱える不満や問題に対する質問をしたのちに、その不満や問題が与える影響について質問をする。
⇒　買い手が大したことないと思っていた問題を、行動を起こすべき大きな問題だと認識させる。

○上記の問題が与える影響に対して、解決策やその効果に関する質問を行う。

○上記の解決策や効果に対して、見込客に自社製品を通して利益を与えることが可能であると示す。

このような形で、見込客の心理状態が
「問題の把握⇒問題の重大さを把握⇒解決策の把握⇒解決できた時の効果を把握⇒その効果を出すには○○という製品が必要だと把握」
といった流れで、動くように誘導することが非常に有効。

このような「小型商談」と「大型商談」の違いを意識していくことが非常に重要であると考える。

（写真について）
フランスのモンサンミッシェル周辺で撮影したものです！
また、コロナ収束したら、フランス行きたいな～。