～入社エントリ～スタートアップ経験や医療知識もない、営業マンかみたくの挑戦
自己紹介
スタートアップ経験もなければ、医療知識のない僕の経歴
初めまして、上山拓也です！コントレアでは「かみたく」と呼ばれております。コントレアは【医療にかかわる全ての人に安心を。】をミッションに掲げ、医患連携実現のため、日々医療機関と関わり合っています。
コントレアで働く仲間は、言わずもがな医療業界の出身の方が多く、医療業界の経験のない者は割合少ない印象です。そんな医療業界未経験の数少ないメンバーの1人でもある僕ですが、医療業界に挑戦したい想いを代表にぶつけ、これまでのセールスでの経験を買っていただいたこともあり入社するに至りました。
そこで【医療業界&スタートアップ未経験の営業マンが、コントレアに入社し半年過ごしたこれまでの軌跡】について記載をします。コントレアに少しでも興味をお持ちの方で、同じバックグラウンドのお持ちの方に、少しでも参考になれば幸いです。
かみたくの経歴と入社動機
かみたくの経歴
なぜ僕がコントレアに入社したか、お話をする前に簡単に僕の経歴についてお話しさせてください。出身は愛媛県、子供の頃からサッカー漬けの日々を過ごしており、高校もサッカー強豪校に進学、その後関西大学へ入学しました。卒業後は愛媛県警察へ入職、そして営業職へ転職という、少し変わった経歴の持ち主です。補足をすると警察は不祥事を起こして辞めたわけではなく、円満退社です。笑
ここからは少し詳しく営業の経歴についてお話をしますね。
1社目：旅行会社の法人営業
警察官から転職後は国内バス旅行会社の法人営業を経験します。営業内容は、百貨店や温泉施設、書店やスーパーなどに応募型の企画を売り込む営業でした。
今では信じられませんが、顧客管理はノート、担当エリアや担当ジャンルなど存在せず、顧客に接触した者勝ちという、荒れ放題な営業環境が、僕の営業職の出発点な訳ですが、その当時の上司が営業マン＝行動の上司でした。一に行動、二に行動、三四も行動、五も行動という何の営業戦略もない上司だったと記憶しております。
その上司のスパルタぶりから僕の顧客へのリストアップスピード、架電数ともどのチームよりも勝り、僕の商談数もメキメキと伸びていきました。僕がここで学んだ第一の武器は営業マンたるもの行動が命というもので、結果は後からついてくるという考えでした。
上司の教えを実直に実行した結果、社内セールス成績は一番、最優秀新人賞獲得とまずまずの成績を残すことができました。
2社目：飲食店営業
旅行会社ではまずまずの営業成績を残していましたが、ここでコロナがやってきます。終わりの見えない休職で僕の営業マンとしての市場価値が下がることを懸念し、転職を決意しました。
ここで転職先を考えたのが、コロナで一番の打撃を受けている【飲食業界】か【医療業界】で、かつ営業体制の整っている会社でした。
ここでご縁があったのが前職の株式会社カカクコムで、ここでの経験は、僕の人生において素晴らしい経験となりました。
ご存知の方も中にはいるかと思いますが、カカクコム食べログ事業部の特徴として、根拠を厳しく見られる環境があげられます。食べログ事業部に配属となった僕は、【戦略設計】という大きな壁にぶつかりました。
これまでのとりあえず行動思考では、意図した結果は出ないことを痛感します。食べログでは月末に翌月の月初計画を細かく設計し、上司に報告しなければなりません。
個人成績を積みつつ、チームマネジメントも任される立場になりましたが、目標からの逆算思考やPDCAやKPIの立て方など、営業戦略をここでは学びました。
転職へ
旅行会社では行動量の重要性を、食べログ事業部では戦略設計をそれぞれ学びましたが、特に食べログ事業部での経験から営業戦略設計とチームマネジメントへのやりがいを抱き、より大きなチームを持ってみたいという思いもあり転職を決意します。
コントレアの魅力
コントレアを知った経緯
転職活動での軸は、【自身の市場価値の希少性を上げること】と【世の中への貢献度＝扱う商材への信頼】でかつ、兼ねて挑戦ができなかった医療業界を考えていました。中でもこれからの成長性のあるDXやSaaSで絞って調べる中で、コントレアと出会うことができました。
志望した理由
【自身の市場価値の希少性を上げること】の観点
まずセールス部署の立ち上げに伴い、セールスマネジメント枠が空いていたことが大きな魅力で、今後のキャリアイメージに合致しておりましたし、なかなか経験のできない支社立ち上げという点も大きな魅力でした。
また医療業界に兼ねてより挑戦したかった想いもありましたが、医療業界は法人営業の中でも性質上特殊で、ここを攻略できれば包括的にどの法人営業も攻略できると考えていました。特に医療業界への性質上特殊なのが、どの病院も既存体制が整っており、顧客（昔から関係のあるメーカー）との強いパイプが確立されている点や、DXやSaaSという言葉が浸透していないため、新規DX参入の難易度が非常に高い点
決裁者＝院長までのリードタイムが非常に複雑かつ長い点などが挙げれます。
次に、【自社商材への信頼＝世の中への貢献度】の観点
MediOSによる医療現場の働き方改革への貢献
一つ目は、どの医療機関も、2024年度の医療改定により働き方改革がより一層重視されました。しかし昨今の医療従事者の人員不足も重なり、働き方改革の目処が立っていない状況の中で、MediOSはまさに医療の働き方改革を実現できるこれからのサービスである点に、これからの可能性を感じました。実際先生や看護師の方とお会いすると、「何人もの患者様へ、入院や手術の定型的な説明をするため、業務負担を感じる」、「問診の電子カルテへの転記や、同意書の管理が負担」と多くのお悩みを聞きます。一方で患者様からは、「難しい手術の説明を聞いても、理解できない」、「質問したくても看護師さんが忙しそうで質問できない」と双方に共通の悩みがあることを知りました。将来私の家族が同様の経験をすると考えた時に、MediOSでしか解決できないと確信しましたし、この確信こそが営業マンとしてのやりがいに繋がると思えました。MediOSの良さは語り尽くせないので、ぜひサービス内容はHPからご覧になってください。
「医療にかかわる全ての人に安心を。」というミッションへの共感
二つ目は、コントレアの【医療にかかわる全ての人に安心を。】というミッション内容の共感でした。転職活動時に色々な医療企業と出会いましたが、大体の企業は、医療機関側の目線、ないしは患者目線のミッション内容が多い中で、双方に着目したミッション内容はコントレアが初めてでした。面接時、代表の川端を始めどの社員からも、必ずミッションとバリューについて言及されます。一つのミッションに向けここまで貪欲になれる企業はないと確信しましたし、内定すらもらっていないのに、コントレアの仲間になったような気持ちでした。
スタートアップ環境で求められる姿勢
さて、コントレアへの入社を考えてくださっている方に、僕の入社後のギャップについて言及しつつ、コントレアで求められるものについて話します。参考にしていただければ幸いです。
自発的なアイデア創出とPDCAサイクルを回す能力
私が過去転職した中で大きく違うものは、用意された環境は一つとしてないということです。例えば食べログで働いていた時は、用意のされたリードを既に持っており（もちろん自動で新規リードも増える）、契約までの商談の型もナレッジとして蓄積されています。研修制度も整っており、指示されたことをやり切れさえすれば契約できる恵まれた環境でした。
コントレアは全く違います。まずリード獲得をどうするのかから始まりますので、トライandエラーの繰り返しです。スピード感を持って自らアイデアを出して行動し、検証を行い改善することが求められます。自分がこの会社でどうなりたいのか、何を成し遂げたいのか明確に持っていないと、会社のスピード感に追いついていけず自分の存在意義を見失う結果となります。
医療知識の継続的なインプットと学習姿勢
ぶっちゃけ一番大変ですね。結論医療知識は必須です。
営業マンである以上、相手がどんな環境に困ってるのかを汲み取り、或いはイメージしなければなりません。もちろん事前想定をし打ち合わせに臨みますが、想定とは違う方向に話が進むことも沢山あります。突然アルファベット三文字の医療用語が飛び交うこともあります。
「勉強不足なので教えてください！」と先方に伝える勇気も必要になりますが、コントレアには医療業界出身のメンバーが多いので、メンバーから話を聞くなどして日々情報をインプットしていきましょう。
営業で求められる姿勢
ここまで読んでいただけたら分かるように、医療業界のニーズとMediOSの提供するサービスはマッチします。
言い換えれば同様のサービスが次々と台頭することを意味します。既に競合となりえる会社も出てきていますし、ほとんど競合とコンペ提案になります。我々の営業手法はまだまだ成長段階で、これから質の高い営業にしていかなければなりませんが、他社は待ってはくれません。その都度競合との勝負になります。
病院営業において競合他社に勝つためには、いくつかの重要なポイントがあることがわかりましたので、ぜひ参考にしてください。
価格競争に依存しない、差別化された価値を提供する
結論からお伝えすると、MediOSの価格は他社より高く、コスト負けすることが多いです。営業の世界では誰しもが通過する、皆様の中にもサービスでは勝るものの、価格勝負に負け泣きながら帰路に就いたサラリーマンもいたはずです。医療業界では特に価格勝負が起きやすいと感じました。僕の感覚では、商談の9割以上が価格勝負でしょうか。価格勝負になりやすい理由は、
資産に余裕のない病院が多く、
病院の経営スタイルがトップダウン型
が挙げられ、我々の思想やサービスの良さが経営層まで届かないことが多く、コストだけが独り歩きする現象がよく起きます。そのためコスト勝負になると100％負けます。
自社の商品やサービスが競合と何が違うのか、そしてどこに強みがあるのかを明確にし、価格以外の面で競争力を持つことが重要ですし、ボトムアップ型のスタイルに持っていくことが重要になります。価格以外のMediOSの競争力とは何か。
サービスの質の高さとラインナップの多さ
費用に対する効果が他社と比べ高い
我々の思想
の大きく３つだと思います。
サービスの質の高さとラインナップの多さ
競合他社のサービス研究をする中で心底思うことはサービスの質が非常に高いことです。
このサービスの品質が高い理由は、前述した通り、MediOSを外部委託せず自社で完結している点にあり、従業員の殆どが元医療従事者である点にあります。患者様視点と医療従事者視点の双方から、スピード感もってサービスに反映できる会社は、コントレア以外にないと思います。
ラインナップでいえば、MediOSは現在大きく4つのサービスを展開しております。病院の課題は決して一つではないので、多角的に病院課題に切り込める点は、営業の大きな武器となります。
例えばサービスの一つでもある説明支援（サービスの内容はHPを参照ください）のコンテンツ量（対応できる診療科数）は他社と比較しても群を抜いて多いです。結果、現場の先生方や看護師様、事務の方々を巻き込みながら、ボトムアップ型の提案ができることを意味します。
費用対効果が他社と比べ高い
結論、質よりもコスト重視のサービスは短期的な効果しかない場合が多いです。
価格を下げることで利益が圧迫されるということは言うまでもなく、結果として短期的な効果しか得られません。
前述したMediOSの説明支援サービスでは、患者様の視聴ログを細かく確認することできます。動画を作成しても患者が観て来ないと意味がないので、結局口頭での説明業務が発生し、結果業務改善が行われず、契約期間が長いだけのサービスとなる、という最悪のケースにもなりかねません。
少し極端な話をしましたが、MediOSでは前述した通り質の高いサービスだけでなく、導入後のフォロー体制も確立されていますので、費用対効果という点でも強いと言えます。質の高いサービスやラインナップの多さ、高い費用対効果を実現できている根本は、まさしく我々の思想にあります。
コントレアの思想
繰り返す用ですが、「医療にかかわる全ての人に安心を。」が我々のミッションとなります。お気づきの方もいるかと思いますが、これは病院側だけのメリットを追及しすぎると長期的な費用対効果はマイナスとなります。少子高齢化の時代、さらに高齢患者数は加速することが見込まれる中で、患者様のメリットも同時に考えるサービスがこれからは求められます。
例えばMediOSの説明支援でいえば、患者様の理解度がこれに当たります。「医療にかかわるすべての人に安心を届けられる」サービスこそが、これからの医療業界を支えられるサービスであり、まさしくMediOSだと確信しております。
最後に
ここまで読んでくださった方、ありがとうございました。
医療知識ゼロの営業マンかみたくが、コントレアというスタートアップ企業に入社して実感したリアルな感想です。僕自身「営業で求められる姿勢」パートを読み返してみても、売れるじゃん！と思うのですが、現実は甘くありません。根強い病院のトップダウンな経営体制や、検討中にコスト感の独り歩きが多く失注することもあります。まだまだコントレアの魅力を伝えきれていないのも事実としてあります。
日々試行錯誤の段階ですが、それ故に医療業界改革というリターンも大きいと思います。何より一番大切なことはコントレアのミッションの達成であり、そのためにバリューをいかに体現できるかですので、ぜひ皆様の今までの経験や知識をコントレアで発揮いただいて、これからの医療業界をより良くしていきましょう！
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