商談のコツ①　お客様の価値観を知ろう

こんにちは、はいかるです。

今回、お伝えする商談のコツは「お客様の価値観」について

わかりやすく言えば「お客様が商品を選ぶ時に何を大切にしているか」
営業や販売の仕事の経験のある方は
なんでこんな当たり前のことを言ってるの？って思うかもしれません。
おっしゃる通りです(笑)
でもこれが実はものすごく大変なことなんです。

すべてのお客様1人1人の価値観をすべて理解する。
少なくとも私が勤めている会社の営業で
これができている人は1人もいないと思います。

ちなみに私は業界トップクラスの顧客数を誇っています。
そんな私が「すべてのお客様の価値観」を知れた方法をお伝えします。
やり方はすごく簡単です。

初めての商談の際に、自信に満ちた言い方で
「なぜ、この商品の購入を検討しているのか、どんな商品があったら
理想的なのかを詳細までお伝えください。」
「私はプロなので理想に一番近い商品をご案内することができます」
既存顧客の場合は、
「今以上にしっかりとしたご案内をするために改めてご質問します」
と言えば大丈夫です。

ポイント①　自分をプロだと言い切ってください
お客様は理想を持っていながら、「こんな無茶なものはないよな」
と思っている方やいちいち説明するのが面倒と思う様なお客様が
大半なので自信のない営業には「言ってもどうせ無駄」
と思われてしまい、すべてを話してくれなくなります。
「プロのオーラでお客様を威圧する」
それぐらいの勢いで言い切ってください。
商談の雰囲気が自分に傾けば、自然と良い商談ができるようになります。

ポイント②　理想にたいしてどんどん質問する
例えば、自動車の商談中にお客様から「荷物は多く載せられるのがいいな」
と言われた場合はなぜ多く載せられるほうが良いか質問しましょう。
絶対に「そりゃあ載せられる方が良いに決まってるもんな」で納得しないでください。
スーパーでいっぱい買い物するからと言われたら家族が多いのかを聞き、
アウトドア用品を載せるからと言われたらどんな道を走るのかを聞く
これで積載量以外の価値観を知ることができました。
これでファミリーカー、アウトドアカーを案内することができますね。
お客様の持つ価値観を多角的に知ることで提案の幅が広がり、
他社と比較検討をされるときにも優位に立つことができます。


これで基本的な「お客様の価値観」を知ることができました。
次回は「価値観の順位付け」についてお伝えしたいと思います。
ご拝読ありがとうございました。
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