決まる営業と決まらない営業

こんにちは！かけだし社長の小寺です。

みなさんは、営業が決まる人と決まらない人の差ってなんだと思いますか？

巧みな営業トーク？
お客様の気持ちを汲み取る力？
商品を熟知していること？

もちろんそれらもあるとは思いますが、
営業で成績をあげている方たちに話を聞くと、
原因は意外とシンプルなとこにあるようです。

それは
｢提案を言い切る｣
ことなのだそうです。

決まらない営業は、
｢いいと思うんですよね｣
｢よかったらご検討ください｣
と結論を曖昧にする質問をしているようです。

それに対し決まる営業は、
｢ここまで聞いて、改めていかがですか？｣
｢ご購入をお考えですか？｣
と核心にせまる質問をしているというのです。

後者の質問はYES/NOで答えられるクローズドクエッションというものです。
これができるかできないかで、営業成績が3倍は変わるそうです。

え？そんなことで？と思うかもしれませんが、
決まらない営業は意外と｢伝えていない｣のだそうです。

なぜ伝えないのかというと、断られるのが怖いという心理が働くからです。
その恐怖を克服し、クローズドクエッションを投げかけられる営業は、お客様の核心、真意に迫ることができます。

もちろん、その結果、YES/NOは分かれますが、仮にNOだったとしても、その理由をしっかり聞いて、NOである理由を解消していけばいいのです。

断られることは別に悪いことではありません。むしろ前進です。何がNOの理由なのか、そこを知ることで改善に繋がります。

そのステージにたどり着けるのは、NOを食らう勇気を持った者だけなのだと思います。

断られる勇気を持つこと、
そしてしっかりとクロージングしきることで、
力量も仕事も格段にレベルアップしていくのではないでしょうか。

僕も社長業として、フィードバックは真摯に受け止め、提案と改善を繰り返し、自力をつけていきます。