訪問鍼灸マッサージの営業は一度で決まるのか？何度も足を運ぶべきか？
こんにちは、黒羽です。
「訪問鍼灸マッサージって、一度営業したらすぐ依頼が来るの？」
「何度も営業しないとダメ？」
「そもそも、新参者の個人施術者にケアマネが利用者を任せるのか？」
このあたり、営業で苦戦している先生なら、必ず一度は考えたことがある悩みですよね。
結論から言うと、一度の営業で依頼が来ることは稀ですし、継続的な関係構築が鍵です。
ただし、ただやみくもに何度も足を運べばいいわけではなく、戦略的に接点を増やす工夫が必要です。
営業に即効性を求めないことが大事
まず最初に知っておくべきなのは、営業してすぐに依頼が来るケースは少ないということ。
✅ ケアマネは、すでに信頼関係のある業者を優先しがち
✅ 利用者の状況によって、今すぐ紹介できるとは限らない
✅ 紹介先の施術者がどんな人か、様子を見てから判断することが多い
要するに、「今日営業したら、明日からすぐに患者さんを紹介してもらえる」なんてことは、ほとんどありません。
特に、すでに何社かの訪問マッサージ業者と取引のあるケアマネにとっては、「知らない施術者にいきなり大事な利用者を任せる」のはかなりハードルが高いんですよね。
だからこそ、「営業＝長期戦」だと割り切ることが重要です。
ケアマネが「新規業者」を受け入れるタイミング
では、どんな時にケアマネは新しい業者に目を向けるのか？
✅ 今取引している業者の施術に不満を感じている
✅ 利用者から「別のところを試してみたい」と相談を受けた
✅ 大手の訪問マッサージ会社のデメリット（施術者がコロコロ変わるなど）に気づいた
✅ 「この先生なら大丈夫そう」と確信が持てた
つまり、「今すぐは難しくても、タイミング次第でチャンスは来る」ということ。
そのためには、営業時に「私はこんな施術者です」という印象をしっかり残しておくことが大切です。
「顔が見える個人施術者」の強みを活かす
大手の訪問マッサージ会社は営業力がありますが、その反面「誰が施術するのかわからない」「担当がコロコロ変わる」といった不安要素を持っています。
実際、あるケアマネからはこんな話を聞きました👇
「大手は営業は頻繁に来るけど、利用者を紹介しても誰が施術に来るのかわからないから不安」
これは、個人でやっている施術者にとっては大きなチャンスです。
✅ 「私が責任を持って施術します」
✅ 「利用者さんに合わせたオーダーメイドの施術ができます」
✅ 「顔なじみの先生として、長期的に対応できます」
こうした点を強調することで、大手にはない「安心感」をアピールすることができます。
「何度も営業に行く」のではなく、「関係を続ける」ことが大事
よく「営業は何度も足を運ぶべきか？」という質問を受けますが、
むやみに何回も訪問するのは逆効果になることもあります。
ポイントは、「営業＝訪問」ではなく、「関係を続ける手段」を持つこと。
おすすめの方法：ニュースレターを活用する
✅ 定期的に情報を届けることで、ケアマネとの接点を維持できる
✅ 「施術の現場の話」「利用者の改善例」などを伝えることで、興味を持ってもらえる
✅ 何かあったときに「そういえば、あの先生がいたな」と思い出してもらえる
営業で「顔を出す」だけでは、ケアマネの記憶には残りません。
しかし、ニュースレターなどのツールを使えば、定期的に自分の存在を思い出してもらえるので、
何度も訪問しなくても関係性をキープできます。
「営業しても反応なし…」そんな時の対策
「何度か営業したけど、反応がない…」
こんな時に考えるべきは、次の3つ👇
✅ 1. 営業トークや資料を見直す
・大手と同じようなパンフレットを使っていないか？
・個人施術者ならではの強みを伝えられているか？
・「ケアマネ目線でのメリット」を説明できているか？
✅ 2. ニュースレターや手紙を送ってみる
・いきなり紹介してもらうのではなく、「まず知ってもらう」ことを意識する
・手紙で「私はこういう施術者です」と伝えるのも効果的
✅ 3. アプローチ先を広げる
・他のケアマネや医療機関にも営業をしてみる
・地域の包括支援センターや介護施設にもアプローチしてみる
反応がない＝「もうダメだ」と考えるのではなく、営業手法を見直すことで結果は変わってきます。
まとめ：営業は「継続戦」で考えるべし！
✅ 一度営業してすぐに依頼が来ることは稀
✅ ケアマネが「新規業者を受け入れるタイミング」を狙う
✅ 大手にはない「個人の強み（安心感）」をアピール
✅ 何度も訪問するのではなく、「関係を続ける手段」を持つ（ニュースレターなど）
✅ 営業しても反応がない場合は、トークや資料を見直す & アプローチ先を広げる
営業は、短期的に結果を求めると疲れてしまいますが、
「関係を築くこと」を意識すれば、徐々に成果が出てくるものです。
焦らず、一歩ずつ進めていきましょう！
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