売れるまでの時間残り３９秒　4

「売れるマーケティング」のうそとホント

マーケティングとは何か？
「３９ピッチ」とは具体的な目的のために最小限の労力でできるマーケティングのことです。
マーケティングの問題は複雑であったりお金がかかりすぎることにある。ここではシステムを使った「３９ピッチ」に最適で結果が予測可能なマーケティングを紹介します。
商品・サービスが多数あり、歴史上もっとも人口が多い今、商品・サービスとお客様のマッチメイキングをおこない、商品を必要とする人だけを集める技術は商売では必須技能です。

英語圏と日本の違いは、マーケティングの理解力と基礎知識の違いがあります。理由は「競技人口」にあります。英語圏のほうが人数は多く、ビジネスをおこなう人も多く、結果マーケティングの技術が発達している。
違いは「マーケティング＝集客」ではなく「マーケティング＝信頼関係の構築」と覚えたほうが結果はでやすい。
売れるためには信頼が必須である
その信頼を構築するためにはマーケティングが重要であり「３９ピッチ」を使うにはマーケティングは「３つのT」が必須である
「タイミング」「トラブル」「トラスト」を高めたものでなくてはいけません。

マーケティングとはつまるところ相手との会話である
１　会話の中で相手が自分に話しかけていて・・・
２　苦悩を深く理解してくれていると気づく。ここで相手があなたのマーケティングをみる時間があればタイミングはあっている。そのうえで問題を理解してくれているあなたを信頼し始める・・・
３　試したことがないが実績のある解決案に興味を持ち・・・
４　今、買うべきだという後押しで「買う」という決断をして・・・
５　あなたに連絡するという行動に移る

このような流れです。
つまりブランドをお客様の目に何度も見えるように示していくことが大事である。人間の心理は何度も起きる偶然を必然と感じる。
同じような広告を何度も目にすると、必要なものとして感じるとゆうことです。そしてお客様の意識の表面に、自分の商品・サービスがトラブルを解消し、信頼できるものであり、タイムリーであると思わせるのが目的です。
要は相手の苦悩を告知しているということ

マーケティングとは、相手以上に相手の「苦悩」を理解しているとアピールすること

ウォンツ（欲求）で売って、ニーズ（要求）を提供しろ！

いままでの広告の失敗は、調査結果のニーズに合わせてメッセージをつくり告知していたこと。それではお客様は買わない。

①最終的にお客様が買う要因は、接触回数が多ければ信頼するという心理学的効果、単純接触効果によるものが大きく、別に高い広告開発費を使ってまでやる必要があることではない
②アンケートなどの調査方法でお客様が語る「買った理由」は意識的な“要求”であり、私たちが買うのは無意識の“欲求”からである

面白いことに私たちは、必要があるもの（ニーズ）を買うことは先延ばしにして「欲しい！」と欲求を駆り立てられるもの（ウォンツ）にはすぐ反応して購買する。
マーケティングでは、相手が欲しいものを見せる。
そして提供するのは相手が本当に必要なもの（ニーズ）にしなければならない
ニーズは決して魅力的ではなく、意識レベルの高いお客様か、危機的な状態のお客様しか買わないという現実。

たとえばほとんどの方が、体型維持をして健康的に生きなければいけないとは知っていて、それが必要だとわかっていても、ダイエットなどほとんどやらない。だけど１度でも目の前でダイエットに成功した人物がモテたり、人生がうまくいくのを目の当たりにしたならば、自分もそれが欲しいと思ってがんばる。

では人間のウォンツとは具体的に何なのか？
これはニューロマーケティング的に言うと、快楽（素早く楽しく、または楽にしてくること）を指す。
何を？もちろん日々の生活を。
「時間」「労力」「お金」を得る手助けをすれば、人の欲求にこたえることができる。
キーワードは「なれる」「おこなえる」「得られる」と、それの否定形である。たとえば、
・「有名になれる」
・「金持ちになれる」
・「笑顔のキレイな人になれる」
・「自由に何でもおこなえる」
・「マイホームが得られる」
・「一生食べていけるキャリアが得られる」
・「理想の恋人が得られる」
・・・などは人が魅力的に感じるフレーズである。

基本的なマーケティングの流れは
１　顧客（ターゲット）のニーズ（要求）とウォンツ（欲求）の調査（リサーチ）
２　それらを満たし結果を得るのにいくら支払う気があるのか、いくらで販売できるのか、何が妥当なのかの価格（ブライシンツ）
３　それに合わせた黒字の見込める商品開発（パッケージング）
４　買い手が入手しやすいような流通と商品展示（チャネリングマーケティング）
５　その商品のよさを広範囲に教育させる宣伝（PR・マーケティング）
６　再購入やアップグレード、新商品購入などを促す、リ・マーケティングのための顧客管理（カスタマーサポート）
７　最後に、同じ商品の強力なマーケティング素材になる、お客様の声（テスティモニアル）をもらい、次回のマーケティングに使う

これらをスムーズにおこなえば完全にお客様は目の前に現れる。