エリアの未来に光を灯す。北信越・東海支社長の描くチームの在り方と案件獲得の戦略
現在東海支社、北信越支社の支社長を務めるのは、細川さんです。
もともとアパレルやWebマーケティング領域に携わっていた細川さんが、なぜサーキュレーションにジョインしたのか。どのような展望を持って東海支社を支え、成長させていこうとしているのか。今回は主に東海支社について、インタビューしました！
細川 貴裕
世界40カ国の旅やフリーランスを経てサーキュレーションにジョイン
―最初に、細川さんのご経歴について簡単に教えてください！
名古屋の大学を卒業後、洋服好きが高じて繊維の専門商社に入社しました。アパレルの営業としてオシャレでかっこいい感性の世界で過ごした4年間は本当に幸せで、このまま定年まで働きたいと思っていたほどです。ただ、学生の頃から抱いていた世界一周旅行の夢が諦めきれなくて。貯金が貯まった頃に後ろ髪を引かれつつ退職しました。
1年半ほどかけて世界40カ国旅をして、その間はブロガー・インフルエンサーとして活動していました。帰国後はWebマーケティングのフリーランスに転身。Webメディアの編集やInstagramのコンサルタントにもチャレンジしました。しかし1年ほどで生活が厳しくなってしまったため、改めてビジネススキルを身に付けるべく、2018年5月にサーキュレーションに入社しました。
―Webマーケティングの世界から、なぜプロシェアリング領域に進むことにしたのでしょうか？
もともとはWeb系の企業を探していたのですが、たまたまご縁があってサーキュレーションのメンバーと知り合いました。その方がプロシェアリングについて熱く語る姿が素敵に映りましたし、紹介してもらった東海支社の前支社長もすごく輝いて見えて。
仕事に対してこんなに「熱」を持った人たちと一緒に働けたら幸せそうだという直感があったんです。
入社9ヶ月でリーダーを担い、11ヶ月連続でMVGを達成した
―サーキュレーションに入ってからはどのようなキャリアを歩んできたのでしょうか？
東海支社の第一期生としてジョインし、コンサルタントを務めました。新規開拓は大変でしたが、素敵な人たちに出会えたことやサーキュレーションに迎え入れてもらえたことへの感謝もあり、不思議と頑張れましたね。それに私は思考整理が得意だと思っていて、お客様のお話から課題を抽出しプロジェクトの要件を整理して最適なプロ人材を企業に提案するというコンサルタントの仕事そのものが、すごく向いていたようです。
さまざまな人員異動があったタイミングも重なって、入社してから9ヶ月ほどでリーダーを務めさせてもらうことになりました。熱い人たちの意思を引き継いで東海支社を盛り上げていこうという気持ちが強かったです。
そのかいもあってか、東海支社は2019年2月に初めてMVG（最も成果を出したグループに贈られる賞）を獲得。その後も非常に順調に成果を上げられました。
―リーダーになるタイミングも含め、スピーディに成果を出されたんですね！逆につらかったことはありますか？
コロナ禍で初めて緊急事態宣言が出てからは一時的にかなり厳しい状態に陥りました。というのも、自社はもちろんアライアンスを組んでいる銀行も出社ができず、お客様に会えないことから新規の紹介数がゼロになってしまったんです。さらに対面支援が必要な工場を持つ企業では、企業へ訪問することが叶わずやむなく解約になったプロジェクトもありました。
とはいえ、人間生きていれば良いときも悪いときもありますよね。コロナ禍を通して、穏やかな心と長い目で物事を見る大切さを学んだ気がします。
中小規模の製造企業で新規事業や採用案件を中心に支援
―改めて東海支社について教えてください。どんな特徴があるエリアでしょうか？
担当地域は愛知、岐阜、三重の3県です。トヨタ本社がありますから、顧客は製造業が圧倒的に多いですね。自動車業界全体で見ると今はEVへと移行していく100年に一度の変革期に差し掛かっているため、プロジェクトの内容としては新規事業案件をよくご相談いただきます。2～10億円程度の規模の町工場のような企業では、採用案件が多い傾向もあります。
―今はアライアンス推進チームができて、エリアの新規案件はほとんど提携銀行からのご紹介になっています。行員さんとはどのように関わっているのでしょうか？
銀行は当社以外にも何百社という企業と業務提携をしていますから、当社のことを知らない方もいます。ですからとにかく支店に足を運び、プロシェアリングのご案内をしていますね。細かに情報共有をして、唯一無二のパートナーになれるよう心がけています。
―社内のアライアンス推進チームとはどう関わっていますか？
基本的に私がコミュニケーションを取って、新規開拓した銀行との提携タイミングなどを調整してもらったりしています。採用・育成・リード供給の戦略は三位一体なので、支社の人員が増強できるタイミングならどんどん開拓をしてもらいますし、逆にメンバーのキャパシティがいっぱいで担当者も増やせない状況であれば、一旦ストップをかけてもらうんです。せっかく提携をしてもらったタイミングで「忙しくて担当できません」では、その後のアライアンス関係に悪影響が出てしまいますからね。
とにかく、企業、アライアンスの銀行、弊社三方良しの状態を創るためにこまめに情報を共有して信頼していただけるよう心がけています。
覚悟を持ってメンバーを信頼し、任せ、エリアの未来を創る
―今後、東海支社をどのような方向に展開していきたいですか？
今後はアライアンス以外にも幅広い経路から獲得できる案件を増やしていきたいです。銀行の数も支店の数も限られていて、いつかかならず上限に達してしまいます。だからこそアライアンスだけに依存しない手法の確立が必要であり、それがエリアの未来を創るロマンでもあると思っています。
そういう意味でも現在の課題となっているのは育成ですね。サーキュレーションは今後もどんどん成長し続けようとしていますから、人材を手厚く育成するためのノウハウを言語化し、伝えていくことが大切です。
―なるほど。その中で、細川さんはどんな役割を発揮したいと思っていますか？
魅力的な人たちが集まっていますから、覚悟を持ってメンバーを信頼し、どんどん仕事を任せていきたいです。自分が「お飾り支社長」になるくらいがちょうどいいと思っています。森が育つように、「増やす」ではなく「増える」、「集める」ではなく「集まる」、自走する組織を創りたいんです。
その中で私が意識しているのは、ありのままでメンバーに接する姿勢です。心から思っていないことは言わないし、建前があるとしても「支社長としての言葉」と「細川としての言葉」は使い分ける。かっこよく言えばオーセンティックリーダーシップを発揮していきたいです。
－細川さん個人として、目指す未来はありますか？
今はエリアの未来を創ることが自分の働くモチベーションになっています。アライアンスには限界があるという話もそうですが、エリアは何かと閉塞感がある状況になりがちです。そこに光を灯していきたいですし、大きく言えば地方創生に貢献したいです。サーキュレーションの支援によって地方に魅力的な会社が増えれば、東京への人材の流出も解消できるでしょう。
今期から東海支社だけでなく北信越支社も兼任でマネジメントすることになったので、さらにエリアの未来を創ることに向き合っていきたいと思います。
また、自分がフリーランスとして「会社」の看板なしに働く大変さを経験した経緯もあるため、地元で働くプロ人材にもっと活躍の機会を提供したい思いもありますね。
サーキュレーションのコンサルタントには何より課題特定力が大事
―最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！
性格面では、素直で気持ち良いコミュニケーションをしてくれる人と働きたいですね。今いる仲間たちはみんな良い人たちばかりなので、当社なら素敵な時間を過ごせると思います。
スキル面でいえば、ヒアリングスキルが高く、課題特定が得意な人だとうれしいです。コンサルタントがしっかり課題に対して要件定義をして最適なプロ人材を選定さえすればプロジェクトは成功に導けますから、ここは非常に大事です。
お客様一人ひとりと向き合い、お話の中からご本人が気づいていない潜在的ニーズを拾い上げご提案し、課題解決ができた時は最高に嬉しい瞬間です！ぜひ一緒にお客様の課題を解決しエリアの未来を一緒に創っていきましょう！