自分の軸を持って動けば、どこまでも成長できる――コンサルタントの仕事の面白さ
サーキュレーションが提供する「プロシェアリング」において、コンサルタントは直接企業の経営陣やプロ人材と関わり、プロジェクトの創出を行うのが役割です。
今回はプロシェアリング本部のITチームでリーダーを務める佐藤拓弥さんに、コンサルタントの仕事の流れや気を付けていること、プロ人材と協働する面白さなどについて伺いました。
「自分でビジネスを創ってみたい」「プロ人材や経営者と働いてみたい」という方は、ぜひチェックしてみてください！
ITチーム プロシェアリングコンサルタント リーダー
佐藤 拓弥
自分の携わる領域や成長の幅を広げるためにサーキュレーションに入社
―最初に、佐藤さんのご経歴について簡単に教えてください！
ファーストキャリアは大学在学中の起業です。もともと両親が会社経営をしていたので、自分でもビジネスをしたいと思っていたんです。
事業内容としては、学生と企業をつなげる採用系のイベント運営を手掛けていました。大学卒業後は後輩に事業承継をして、お付き合いのあった企業の人事部の方の紹介で、福利厚生、不動産事業を行う会社にジョインさせていただきました。
―なぜサーキュレーションに入社しようと思ったのでしょうか？
前職では営業スキルは身に付けられましたが、不動産以外の領域に関わるのは難しい環境でした。今後はもっと自分の考え方やコミュニティ、成長の幅を広げていきたいと考えて、転職を決意したんです。単に業種を変えたいというよりは、もっとお客様の課題解決に直接寄与するような事業に関わりながら、財務も学びたいと思っていました。
サーキュレーションを選んだのは、何より「プロシェアリング」というビジネスモデルに魅了されたからです。今後自分が働く上でのコンセプトを「資金と人の最大化・最適化を目指す」と定めていて、プロシェアリングならこれが実現できると感じました。
時にはプロ人材の力も借りながら精度の高い提案を実現する
―具体的にお仕事の流れをお伺いしたいと思います。入社時と今では大きく変化しているのでしょうか？
入社時はインサイドセールス組織ができたばかりだったので、自分でSNSとテレコールを通じて顧客にアプローチして、アポイントを獲得していました。多い時は、月50数件ほど企業様に訪問をしていたでしょうか。Web上での打ち合わせで聞いた課題感に対して、どれだけフィット感の高いプロ人材をご提案できるか、常に真剣勝負でした。
現在自分で回しているプロジェクトは、毎月20〜30件ほどです。組織の分業体制が整ってきたためコンサルティング業務に集中でき、新規顧客はもちろん、既存顧客に対してもしっかりフォローや企画提案を行えています。
企画をする際は、まず顧客の話を聞いて、競合他社の動向やプロ人材の実績、市況感などあらゆる情報を頭の中のデータベースから引き出して、アウトプットしていきます。これは、泥臭い訪問を行った時代があったからこそ身に付いたスキルだと感じますし、自分の武器になっています。
―提案の段階からプロ人材と関わることもあるのでしょうか？
プロ人材との関わりは常にあります。自分の知見が不足している領域の案件のときは、プロ人材にヒアリングをした上で提案をするケースが多いです。とはいえ、基本的には顧客からのヒアリング内容に全ての答えが詰まっているはずです。プロ人材の手を借りる場合も、いかに自分が明確なヒアリングができているか、そしてヒアリング内容ファーストの企画をアウトプットできるかが鍵になると考えています。
実際の企画は、お客様の懸念を全て解消できるくらいの精度で作り込むのがこだわりです。特にプロ人材にもヒアリングしているときは、想定される疑問や課題は全て潰した状態にしています。
コンサルタントとしての介在価値を最大限発揮するための努力
―実際にプロジェクトがスタートしてからは、どのようにコミットするのでしょうか？
コンサルタントとしてプロジェクトの成果責任を負っていますから、プロ人材と顧客がプロジェクトを推進しやすい環境を整えるのが自分の役割だと考えています。
自分も打ち合わせに同席し「コンサルタントの介在価値」を感じていただきたいので、あらかじめ支援内容に関連した情報を調べ上げて、顧客に共有するようにしています。こうした取り組みが、結果的にクロスセルや新規案件創出につながるケースもあります。長期的にお客様に伴走することができるので、企業が変わっていく姿を見ることができることにやりがいを感じます。
―実際に佐藤さんが手掛けた事例についても教えてください。
例えば、メディアやインターネット広告、ゲーム事業を展開している大手広告会社の案件があります。この企業が最も売上を出していたのはインターネット広告事業でしたが、ベンチマーク企業との競争や中長期的な事業戦略設計、新規事業開発に課題をお持ちでした。
もともと前任から引き継いだ案件でしたが、自分が担当するにあたっては支援体制を一から構築し直して、改めて顧客の信頼獲得のためのご提案を繰り返していきました。多岐にわたる案件で適切なご提案をするため、私自身が顧客の商材を社員レベルで語れるように学びを深めたりもしました。
現在この企業はサーキュレーションの顧客の中でも総売上とプロ人材活用数がトップクラスの数字にまでなっています。
未知の領域の知見を得ながら、経営目線まで視座が引き上げられる
―プロ人材と関わるメリットについてはどのように感じますか？
個人的には、プロ人材と一緒に動けるのがプロシェアリングの一番の深みであり、楽しさだと考えています。
各領域のプロとコミュニケーションを取ることによって、自分がこれまで知り得なかった領域の知見を得られるのはもちろん、その領域の中でも特に最先端の部分に触れられるのは大きなメリットです。
また、プロ人材だけではなく経営層の方々と対等に話し合う必要もありますから、強制的に視座が引き上げられますね。ある意味、社内とプロ人材、顧客の3方向に自分の上長がいるような、厳しくも魅力的な環境です。（笑）
―幅広い業界の知見が求められる中、ご自身ではどのように情報をインプットしていったのでしょうか？
入社したての頃は、自分で1年間のプランを作っていました。最初の3ヶ月で自社サービスについて網羅的に、納得できるまでインプットし、次の3ヶ月でプロ人材、周辺領域の知識を集中して学んでいきました。
現在は仕事を「既存業務の最適化」と「新しく実施する業務の最大化」という2つの軸に分けて、バランスを取りながらインプットを進めています。
サーキュレーションは学べる環境が整いすぎているので、まずはしっかりと「自分の学びの軸」を作って行動計画を立てるのが大事だと思いますね。
チームで動く相乗効果を確実な成果につなげたい
―佐藤さんは現在ITチームのリーダーも務めていらっしゃいます。その点も踏まえて、今後描きたいキャリアや将来の展望について教えてください。
当たり前ですが、1人ではできないことも、チームなら実現できます。例えば売上一つ取っても、1人では年間2億円の売上しか立てられなくても、5人いれば10億までいける。さらに、メンバーは一人ひとり得意領域が違いますから、協力して相乗効果を生み出せるでしょう。「チームで動く本質」を意識しながら、成果を出し続けていきたいですね。
その中で今、コンセプトとしているのは「チームになること」です。中長期的に10億円を創出できるチームを目指して、日本で1番IT企業のプロシェアリング活用ナンバーワンの組織にまで登り詰めたいと考えています。
個人的なキャリアについては、まずは「企業が当たり前にプロ人材を活用する時代」を創りたいと思っています。その上で将来的には独立し、人材にフォーカスしたサービスでもう一度起業にチャレンジしてみたいです。
―ストイックですね…！佐藤さんがチームのマネジメントと20以上のプロジェクト推進を並行できる秘訣はなんですか？
大事にしていることは2つあります。一つはモチベーションのあり方です。「目指したい姿」を思い描く人は多いと思うのですが、あまりに現状とギャップが大きいと、モチベーションは下がってしまいますよね。そこで私は「なりたくない姿」の方を明確にしています。すると、「なりたい姿」に対して現実とのギャップが大きくても、モチベーションが下がりきったりはしません。
もう一つは、気概と視座を持つことです。「自分が目標達成できなかったら、明日から生活できないぞ」と覚悟するような気持ちで、仕事に取り組んでいます。
プロ人材×経営層と関われる唯一無二の魅力
―最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！
自分の仕事にこだわりと気概を持っている人と働きたいですね。特に社会にインパクトを打ち出したい人、ビジネスモデルを考えることが好きな人には、すごくハマる仕事だと思っています。自分自身もそういうタイプなので、似たような思考の人がいたらすぐにサーキュレーションに誘うと思いますよ（笑）
サーキュレーションのどこがいいかというと、やはりプロ人材や経営層の方とコミュニケーションを取れる事業を推進しているところではないでしょうか。しかも直面するのは、企業の経営課題です。自分では解決できないような難題であっても、プロ人材から解決方法を学ぶこともできます。
サーキュレーションが目指すのは「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」ですが、これを会社のビジネスモデル自体が体現しているのが魅力であり、唯一無二の面白さです。ここからどんな成果物を生み出せるのか、ぜひ一緒にディスカッションしましょう！