課題を抱える地方の経営者にプロ人材で価値提供を。東日本チームのコンサルタントのこだわり
サーキュレーションのプロシェアリングコンサルタントの中で、東日本ユニットは静岡、長野、群馬、栃木、茨城、新潟、北海道の7エリアを手広くカバーし、中小企業を中心に地方の経営者に寄り添う存在です。
今回は、そんな東日本チームで活躍するコンサルタントの宮澤優子さんにインタビューを実施。地方のご支援での特性や、宮澤さんが働く上でこだわっていることなど、たっぷりお伺いしました！
宮澤 優子
本質的に顧客の役に立ちたい想いを持って、大手証券会社から転職
―最初に、宮澤さんのご経歴について簡単に教えてください！
私は新卒で証券会社に入社し、8年間リテールと法人営業を担当として金融商品や不動産、M&Aのご提案などを行ってきました。
当時の証券会社はまだまだ収益第一主義的な部分が大きかったため、「もっと本質的にお客様の役に立てる事業に携わってみたい」と思ったのが、転職を決めたきっかけです。プライベートでは結婚をしたタイミングということもあって、次のキャリアを考えました。
―サーキュレーションに入社したきっかけはなんだったのでしょうか？
新しい分野にも挑戦したい気持ちもあったので「金融業界以外であること」とお客様の本質的な課題解決ができる「コンサルや事業承継、M&A関係の事業であること」の2つを軸に転職先を探したところ、エージェントにサーキュレーションがおすすめだと紹介されました。後者の条件は業界経験がないと難しいと言われていたのですが、当社のコンサルタントの場合企業への支援は経験や知見を持ったプロ人材と共に行うため、未経験でも挑戦できると説明されて応募しました。
入社の決め手になったのは面談の場での出来事です。オフィスのオープンな場所で代表取締役社長の福田さんと話していたとき、たまたまコンサルタントの商談が決まった現場に居合わせたんです。コンサルタントが電話を終えた後、周りにいたメンバーが拍手で称賛をしていている姿を見て、社内の雰囲気に強く惹かれました。
面談を担当してくれた福田さんも物腰が柔らかく、丁寧なコミュニケーションだったことが印象に残りました。
課題を深くヒアリングし、プロ人材の知見を融合して緻密に提案
―東日本ユニットではどのように仕事を進めているのか教えてください！
日々の業務は新規の企業様へのご提案が8割、既に当社サービスを活用いただいている企業様へのフォロー活動が2割です。フォローが必要な稼働中のプロジェクトは月に大体20〜25件ほどです。
新規開拓の方法については提携しているパートナーの金融機関の行員さんからのトスアップがメインで、私自身はアウトバウンドの新規開拓をしていません。お客様をご紹介いただいた後は、インサイドセールスチームと連携して再訪問のアポイントなどを調整してもらいます。適切なアプローチタイミングが科学されており、とにかく的確なので、先んじて訪問予定を入れたスケジュール設計ができて助かっています。
こうしたアライアンス企業との連携や、分業体制をとっているからこそしっかりとお客様と向き合うことができる環境が整っています。
―プロジェクトはどのように創出するのでしょうか？
プロ人材の方に協力をしていただきながら提案を行います。とはいえ、お客様の課題やそれに対する答えは企業の社長こそがお持ちだと考えているので、初回訪問時はとにかくヒアリングに集中します。いきなり仮説や自分の考えを提案するのではなく、経営者が話す内容を聞き、なぜその事象が起きているのか、何に困っているのかをとにかく細かく質問します。聞けば聞くほど情報が出てきますから、それを持ち帰ってプロジェクトのテーマやゴール設定や解決ステップなどを決めていきます。このプロジェクトを創る段階からアドバイスをいただきながら進めます。その過程でそのプロ人材と企業と私の3者面談を実施して、プロジェクトをご提案します。プロジェクトを創る段階から入っていただくことで、企業とプロ人材の間に細かな認識のズレが発生するのを防げます。
プロジェクト期間は1年ほど継続するケースがほとんどです。基本的に最初の半年間の業務設計を詳細に組み上げ、そこに到達した時点で次のステップを提示する形にしています。
―2割のフォロー活動はどのように行っているのでしょうか？
稼働中のプロジェクトが問題なく進んでいるか、毎月確認しています。プロ人材側からも業務報告書をご提出いただくので、何か気になる部分があればカスタマーサクセスチームと連携しながらお客様の状態に合わせて適切にフォローしたり、さらに提案なども行います。企業へのフォロー自体はカスタマーサクセスチームと連携していますが、個人的にはコンサルタントが当事者意識を持ちながら、他部署と連携することが大切だと考えています。
社内外と細かにコンタクトを取り課題や知見を共有し合う
―東日本エリアならではの案件の特徴などはあったりしますか？
私が手掛けているのはほとんどが中小企業様です。メインで担当しているエリアが静岡県のため、業界は製造系が多くの割合を占めています。ご提案をするのは主に社長様です。自社にどんな困りごとがあるのか、またはどういう風に課題を優先順位付けしたらいいのかわからないといったケースが多いため、ヒアリング時はここの具体化も意識しています。
実際にご相談いただくテーマでいうと、製造業の場合は数年前まで製造ラインや品質改善系のテーマが多かったのですが、現在は従業員の意識醸成のご相談を受けることが多くなりました。背景にあるのは、コロナ禍や為替の変動、資材の高騰など外部環境の影響による意識やモチベーション低下ですね。ほかにも大手企業からの要請を背景としたコンプライアンス管理体制の強化や、システム構築による業務効率化の案件なども増えています。
時代の変化と共にご相談をいただく課題も変わっていきますが、プロ人材と共に課題解決ができるプロシェアリングだからこそ、その変化の波に飲まれることなく多面的に課題解決ができるため、半永久的にお客様とお付き合いすることが可能な点も魅力です。
―東日本を担当するということで、やはり出張は多いのでしょうか？
1ヶ月の8割はオンライン、2割は訪問です。エリアだから出張が多いわけではありませんね。大体毎月5～6回の出張が平均で、先月は2回でした。プロジェクトのキックオフ時は訪問しますが、初回訪問は極力オンラインにしてもらっています。プロ人材はオンラインでのご支援になることが多いため、企業サイドにオンラインでディスカッションできるリテラシーがあるかも確認しています。
―チームメンバーとのコミュニケーションはありますか？
週2回オンラインミーティングを実施しています。自分たちがコンサルタントとしてどんな提案をすべきか、毎回テーマを決めてディスカッションをするほか、プロジェクトの進捗や困りごとがあれば都度共有していますよ。
―東日本ユニットは行員様とも関わると思いますが、どのような接点を持つのでしょうか？
一番案件をご紹介いただく機会が多い銀行の本部とは、月1回オンラインで定例ミーティングをしています。そのほかには、勉強会や案件相談会の実施を通して接点を持っている感じですね。
このような形で何度も接点を持つことで、わざわざこちらから「困っている企業を紹介してください」と電話をしなくても、何かあれば自然とサーキュレーションを思い出してご相談いただける関係を構築できます。
企業に無駄な投資はさせない。働く上で譲れないポリシー
―宮澤さんが働く上で大切にしている思いはありますか？
企業に対して価値を発揮できるプロ人材をもっと創出していきたいですね。そのため弊社経由で初めて稼働するようなプロ人材の案件はぜひ担当したいと思っています。
また、以前上司が言っていた「企業に無駄な投資をさせない」という言葉に感銘を受けて、自分のポリシーにしています。企業がせっかくプロシェアリングを使っていただいたのに、「無駄だったのでは？意味がなかったのでは？」と感じるようなプロジェクトは絶対に創りたくないんです。
だからこそ、お客様の根本的な課題は何なのか、お客様の中にある課題の抽出に力を入れています。
―では、今後サーキュレーションの中で取り組みたいテーマなどはありますか？
もっと他部署との連携を推進していきたいと考えています。プロシェアリングで解決すべき企業の経営課題を本質的に深掘りしていくと、実はM&Aや事業承継をしたほうがいい、あるいはITの専門部隊であるFLEXYにつなげたほうが良いというケースが度々でてきます。
特に地方は事業承継問題で困っている企業が非常に多いですし、M&Aをしたものの組織構築ができておらず、社内が混乱していることもよくあります。ここに対してサーキュレーション全体で動き、もっとお客様へコミットしていきたいですね。
―最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！
広く「相手のことを考えられる人」と一緒に働きたいです。「相手」というのはお客様だけではなく、アライアンス推進部やカスタマーサクセス、インサイドセールスなど、プロジェクトを通して関わる社内のメンバーなども含みます。自分とは違う立場にいる人の目線でものごとを考え、一緒に協力し合える人と仕事ができたらうれしいです！
※宮澤は2023年2月1日より「人が繋ぐ事業承継サービス」チーム所属