「人あて営業」からコンサルタントに。MVG常勝期の辛さから逃げずに成長できた理由とは【10周年企画・新卒5期生】
2024年1月6日で設立10周年を迎えるサーキュレーション。当社では設立2期目の2015年から新卒採用を行ってきました。2016年卒の1期生をはじめとして、現在は新卒8期生までが入社しており、新卒入社メンバーは総勢70名以上になっています。
今回は10周年を記念して、「Talk Baton」と題し、創業1年目から今まで各年に入社した「元・新卒」の皆さんを対象に、後輩から先輩へのインタビューをリレー形式で回していきます。
創業時の8名から今では300名近くになり、組織も毎年どんどん成長し変化していくサーキュレーションで、どのようなキャリアを歩み、どのような自身の変化を楽しんできたのか。これからどのような未来を描いているのかについて、新卒の先輩・後輩同士ならではの率直な想いを話し合っていただきます！
第5回目はこのお二人！
▽インタビューされる人
新卒5期生（2020年卒） 宮前 冠汰（みやまえ・かんた、以下冠汰）
プロシェアリング本部 FLEXY部 コンサルタント
▽インタビューする人
新卒6期生（2021年卒） 板垣 和水（いたがき・なごみ、以下和水）
CX推進部 マーケティングチーム リーダー
スタートアップの熱い経営者を「人」の力で支えたい
和水：冠汰さんって大学では何をされてたんですか？あまり聞いたことなかったな。
冠汰：僕は理系大学出身で、みんなエンジニアを目指しているような環境だったからインターンもエンジニアとして参加してた。
和水：エンジニアだったんですか！
冠汰：実はね（笑）でもその時「自分がやりたいものはこれじゃない」と違和感があって。
高校は商業高校だったから、就活は最初から経営コンサルで探していた。
その中でスタートアップ企業が10年後に存続している確率は1割にも満たないという事実を知って、こんなに熱い想いを持った人がたくさんいるのに、何かが足りなくて10年で経営が立ち行かなくなるというのは本当にもったいない！と思った。
そういう会社を助けられる仕事に携われる企業を探してた。
和水：サーキュレーションがそこで出てきたんですね。
冠汰：そう。最終的に税理士法人の財務コンサルとサーキュレーションの二択で迷ったんだけど、経営者を助ける手段として、それが「カネ」なのか「ヒト」なのかを考えた時に、「ヒト」の力で経営者を助けたいと思って、サーキュレーションに入社を決めた。
和水：コンサル会社って大手の方がスペックや仕組みが整っていて、経営者を助けられるイメージがあるのですが、大手に興味がなかった理由って何ですか？
冠汰：大手企業は、経営課題ごとにターゲットや担当者が分けられていて、自分が担当している内容とは別の課題が見つかったら他の担当者に依頼することになるからかな。それを聞いて、自分が思い入れのあるお客様に「それは僕の担当領域ではないので、別の担当者に聞いてください」って言うことは嫌だと思った。
でも、サーキュレーションなら、プロ人材の領域が非常に幅広いが故に、どんな課題にも応えられることに魅力を感じた。
和水：課題解決の手段として、ビジネスにおける「ヒト・モノ・カネ」ってどれも大事な要素だと思うんですよね。「ヒト」を選んだ決め手になったことって何だったんですか？
冠汰：僕はかなり就活の軸が固まっていたから、表面上ロジックが崩れることはなかったからだろうけど、多くのスタートアップでの面接は「いいね！」って言っていただけることが多くて。
でも、サーキュレーションの最終面接では、「それって何でなの？」「そこじゃなくない？」ってめっちゃ突っ込まれたんだよ。
今まで「いいね！」とばかり言われて来た中で、僕の考えを深く掘り下げて聞いてくれた。自分がやりたいと思っていることに対して、フィードバックをくれた会社はサーキュレーションだけだった。その最終面接が決め手になった感じだったな。
知ったかぶりをやめて素直にお客様の言葉に耳を傾ける大切さ
和水：もともと理系大学でエンジニアとしてインターンにいたなら、配属がFLEXYに決まったことには違和感はなかったですか？
冠汰：全然そんなことはなくて…実はFLEXYは第3希望でした（笑）
和水：そうなんですね！聞いた時はびっくりしましたか？
冠汰：1番最初は「なんでやねん！」だね（笑）
経営に興味があったから、プロシェアリングコンサルティング側のIT業界かサービス業界担当チームが第1・第2希望で、IT人材特化のFLEXYは第3希望だったから。
でも、配属されて数ヶ月で腹落ちした。
何でかというと、僕自身は「スタートアップ企業を支援したい」というのが根幹にある中で、そういうスタートアップ企業ではIT知識やIT人材が足りないことが多いから、担当するターゲット層にスタートアップ企業が1番多いのがFLEXYだったんだよね。
あとは自分が元々エンジニアを目指していたのもあって、ジョニーさん（常務執行役員 柳田のこと）の「エンジニアの労働環境を改善したい」という熱い想いにも共感した。だから、今はFLEXY配属になって良かったなと思ってる。
和水：入社当初はインプットが大変だったと思うのですが、そういう知識ってどう身につけていくんですか？自分がマーケ職であまりイメージがないので教えてほしいです。
冠汰：勉強を頑張るというより、最初は何も分からなかったから、同席してもらった先輩が話す内容を徹底的に真似して自分の言葉になるまで話し続けた。あとは「分からないことはお客様に聞こう」という割り切りも大事かな。
一見甘えみたいに聞こえるかもしれないんだけど、1年目の頃は「知らないことがあるのは恥ずかしい」と思うあまり、分からない言葉が出てきても知ったかぶりをしてた。だからボロを出すのが怖くて、深く踏み込んで質問することができなかった。
でもある時、同席していた先輩がお客様に投げかけた「先ほどの話ってどういうことですか？」という質問を機にさらに良い提案が生まれるのを見て、180度見方が変わった。今も自分で勉強しつつも、お客様の話の中で分からない言葉が出てきたら素直に聞いて、都度インプットしてるよ。
和水：お客様に聞くって大事ですね。私もプロ人材とお話しする時は分からないまま進めても話が噛み合わなくて、だから素直にお聞きするようにしています。
冠汰：そこは、コンサルもマーケも共通だね。
和水：そう考えると、プロフェッショナルと仕事をするって普通なかなかチャンスもないですよね。プレッシャー分の価値がある仕事だと思います。
冠汰：確かに、著名な人とかプロ人材に相談させていただくことって、この仕事をしていないと経験できないことだと思う。一つの目的に対して、有識者と新卒が一緒になってお客様に提案していくって、本当に貴重な経験だよね。
MVG常勝ユニットで未達。悔しさもバネに「人あて営業」から脱却
和水：ここからは表彰のことについて聞いていきたいのですが、今まで冠汰さんが所属しているユニットがMVGを受賞した時に、冠汰さんは惜しくも目標達成できなかったという話を聞いたことがあって。
冠汰：今まで僕のいるユニットでMVGは4回取ったんだけど、毎回自分の目標は達成できてなくて、MVGを受賞していないタイミングで2回個人達成してるっていう状態だった。
和水：そうだったんですね。
その未達が続いていた時代から1年半くらいで、全社の顧客感動賞にノミネートされるぐらい成長できた理由って何だったんですか？
冠汰：未達だったのは、「人あて営業」だった頃だね。
お客様がほしいといった人材だけを紹介するっていう、マッチング営業だけをしていた。マッチすれば成果が出るけれど、お客様からのニーズがないとマッチングもできない。
自分でもよくないループに入っている自覚があって、ジョニーさんにも相談したんだけど、「自分が営業という型に勝手にハマっているだけじゃない？コンサルタントとしてできることを全部やろうよ」と激励されて。
入社したときは自分は尖ってると思っていたのに、いつの間にか丸まって綺麗なピカピカの球体になってたことに気づいたよ（笑）
そこから自分にできることは全部やろうと思って、継続的にお客様と接点を取ったり、プロ人材がどういう案件に関わりたいと思っているのか、何を重視しているのかを企業も交えてヒアリングするようにした。
お客様の希望にあったプロ人材を紹介すれば契約が取れると思っていたところから、お客様とタッグを組んでプロ人材の心を掴みにいくようなこだわりを持った仕事を経験していくうちに変わっていったと思う。実際、すごく手応えがあった。
和水：私のイメージでは、プロ人材とコンサルがタッグを組んで、お客様に提案する構図だと思っていたんですが、そうではないんですね。
冠汰：FLEXYは特にそうかな。案件内容、競合状況にもよるけれど、プロ人材と仕事をしたいと思っているお客様が一定数いて、どんなプロ人材がいいかを企業と話をして、その人に入ってもらえるようにお客様と協力していくという感覚の方が強い。
和水：サーキュレーションに入社して、この時に一番成長したなと思う出来事ってありますか？
冠汰：それでいうとやっぱり、MVG常勝ユニットにいた時かな。優秀な人たちに囲まれていて、今は支社を立ち上げたり、マネジャー、エキスパートになってるような素晴らしい先輩たちと一緒に働けたことかも。
和水：率直にお聞きしたいのですが、精神的には辛くなかったんですか？
半期で4回MVGを取る中で毎回自分が未達っていう状況から逃げずに成長に向かえたのがすごいなと思って…。
冠汰：精神的にはめっちゃくるね。有休使えば逃げられたかもしれないけれど、有休を使う方が勿体無いと思っちゃった（笑）
和水：メンタルが強いだけでは片付かない何かがあるように感じたのですが、冠汰さんが仕事をする上で気をつけていることは何かありますか？
冠汰：嫌なことは考えないことかな。
和水：ポジティブですね。
冠汰：確かに嫌だけれど、嫌なのは一瞬だから。
MVGのタイミングで自分が達成してないのが原因だしね。その後で自分がなぜ達成することが出来ないのかを反省して来月どうするか考えつつも、確かに悶々とはしていたよ。
板垣：そうですよね、気にしますよね。それを乗り越えているのがすごいです。私が同じ状況だったら、マイナスなことを言いたくなっちゃうと思います。
冠汰：「やること全部やろう」という意識が強かったから、月末の締め会のことより、お客様に対して何が出来ているかとか、上長から日々のフィードバックの中で「ちゃんと出来てるじゃん」と言ってもらえることが嬉しかったんだよ。今思うと、心理的安全性を求めてそれが満たされていたんだと思う。
壁にぶつかり続けて成長していきたい
和水：今後のキャリアについてはどう考えていますか？
冠汰：短期的な目線で言うと、リーダーになることかな。
多少の成功体験はあるんだけど、それで自分のポータブルスキルが十分だとも全然思ってなくて、今も絶賛壁にぶつかってるよ。最近はFLEXYとビジネスサイドの連携が強化されてきた分、お客様の規模もメンバーも今までと違う状況が増えたし。「出来たー！」と思ってきたところで、次の壁に阻まれている感覚に近い。
和水：毎度壁にぶつかって、また乗り越えてって感じなんですね。
冠汰：これからどうなりたいかを今考えるのは正直難しいけど、経営者の右腕になりたい、ベンチャー企業の発展に貢献したいっていう気持ちは最初からブレてない。
その中で、やり方を変えるのか、リーダーになってメンバーと一緒に開拓をしていくのか、自分でもこれからどうなっていくんだろうって面白く思ってるよ。
和水：まさに、変化を楽しまれているんですね。最後に、会社の好きなところについて教えてもらえますか？
冠汰：仕事、メンバー、文化でそれぞれ好きなところがあるなあ。
仕事内容だと、経営者とお話しできることで企業のトップの思考回路や、会社に対する想いをお聞きできることがすごく楽しい。
メンバーで言うと、300人近くいる中で苦手だなって感じる人がいないんだよね。それって本当に恵まれた環境だなと思うし、素敵な人たちばかりなんだと思う。
最後の文化についてなんだけど…僕って「ワクキラ」にめちゃくちゃ縁があるって話したっけ？
和水：なんですかそれは（笑）ぜひ聞かせてください。
冠汰：サーキュレーションの文化である「ワクキラ」という言葉を知る前に、ワクキラに触れる機会があったんだよ。就活で税理士法人の選考を受けていた時、1泊2日で会社の10年後の未来について考えるという企画があったんだけど、同じチームの人達の志望理由がバラバラで共通のテーマが見つからなくて。
でも、その全然違う考えを持っていても、こうして10年後の未来について考えている時ってみんな笑顔だし、ワクワクしてキラキラしてるよね、って話で意気投合できたんだよ。
その後サーキュレーションの説明会でワクキラ文化の話が出てきて、「これは俺らが考えてたことじゃん！」って強く共感したことを覚えてる。
それで自分もこの文化醸成に携わりたくなって、社内のワクキラ委員会に入ってるのはそういう背景もあるんだよね。
和水：本当にフィロソフィーにピッタリハマってますね。
冠汰：そうだよ。俺が一番ピュア説あるよ（笑）
和水：なかなか普段聞けないことが聞けてよかったです。ありがとうございました！
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