窪木セレクトのオススメ本①全ての営業・マーケター必読の『教科書』
今回はオススメのビジネス書を
ご紹介します。
宮坂珠理『たった1日で売れる人に変わる売り方の教科書』は
まさに営業に従事している人の
「教科書」となる1冊！
商品を売るために重要なのは
「ストーリー」であると
述べられています。
ここでいうストーリーとは何なのか、
実践している
窪木の視点も交えてお伝えします。
窪木オススメ本 『たった1日で売れる人に変わる売り方の教科書』
モノが売れないことへの悩みを抱える
営業マンやマーケターを対象にした本です。
商品の質がいいから売れるのは間違い！
我々が売っているのは商品ではなく感動。
つまり「いいものだから買ってください」
と言うだけでは難しい……。
では感動を売るのに必要なものとは何か？
それはストーリーだと伝えています。
ストーリーを作るという意味で
まず最初にモノを売る前提として
顧客の人物像を明確にした方がいい！
ストーリーを作るために必要なことは？
お客様の課題とニーズ、
そのニーズに対して提案できる商品の
強みと価値は何かを考えます。
そうすると、お客様のニーズに対して
商品だけではなく解決方法の提案や
サービスへと話を繋げることもできます。
どういうところで自分のサービスを
役立てることができるのか
一生懸命考えていくとそれが
自動的にストーリーとなります！
リアルな成功事例① 営業同行、営業フォローを提案する場合
弊社では営業に自信がない方との営業同行や
営業フォローなどをしています。
サービスを提案する時
単に「弊社の営業マンが営業同行できます」
と伝えてもいいんです。
でもあえて
「私どもの方で営業同行するので
社長さんが動かなくても売れる形ができますよ」
と伝えています！
この場合、社長の真のお悩みは忙しくて
新しいことをやりたくても稼働を割けないこと。
提供するサービスは営業同行ですが……。
社長が動かなくても売れるということが
こちらの提供価値になるのです！
リアルな成功事例② ストック商材を提案する場合
ストック商材とは、契約するとサブスクの
ような形で売上が積み上がっていく商材です。
この場合も
「ストック商材ありますよ。どうですか」
と伝えるよりは……。
「御社の顧客のニーズに合った売れる
ストック商材があります。
1年後には○○さんが動かなくても
月20万の安定収入が確保できますよ」
と伝えるとどうでしょう？
毎月20万の安定収入は確保できます
というとイメージしやすい！
商材だけを紹介するよりも
ストーリーを伝えることで
相手に感動を届けやすくなります。
リアルな成功事例③ 使える助成金・補助金を提案する場合
窪木は
「補助金・助成金を使うことで
御社のやりたい事業が
実質無料でリスクなくできたらいいですよね」
というフレーズをよく使っています。
もしかしたら実質無料になるかも……。
ということで補助金・助成金を使った後の
ストーリーやメリットが
浮かびやすくなるフレーズです！
なぜこのサービスを提案したいのかという
前提条件に、ストーリーがないと
なかなか感動は届きません！
まとめ
「売り方の教科書」の内容を基に
実践事例も紹介しました。
自分の会社ならどうするかや
自分自身に当てはめながら読むと
学びが深まります。
窪木は、本を読んでいいなと思ったら
真似をする、業務の中で取り組むを
徹底しています！
『たった1日で売れる人に変わる売り方の教科書』を読んで
Podcast「中小企業の黒字化経営塾」を聞けば、
より学びが深まりますよ！
