「予算どれくらいですか？」一流ビジネスパーソンは答えにくい質問をこう聞く
今回の紹介する本は
桐生稔『質問の一流、二流、三流』
その名の通り一流の質問が学べる一冊。
営業やコミュニケーションに課題を
感じていた部下が選んだ本です。
質問力を上げることは相手との会話を
円滑に進める上で重要！
相手の信条に触れる質問をすることで
その心を動かすことできるそうです。
一流の質問を目指すということで、
いくつか例を紹介していきます！
会話のキャッチボールはどこから進めればいい？
会話した瞬間すぐ質問します！
「寒くなってきましたね」
だとすぐ会話が終ってしまうので
「季節の変わり目ですけど体調大丈夫ですか？」
にするといい！
挨拶＋質問を冒頭にすると
相手との会話をスムーズに進めます。
答えやすい質問をすることが重要！
「なんとなく」「仮に」などの
言葉を使うとより相手が答えやすくなりますよ！
よく理解できなかった話や難しい話の場合
「窪木さん今の内容は○○という理解で合ってますでしょうか？」
Podcast「中小企業の黒字化経営塾」の
インタビュアー香月よう子さんが
よく使う聞き方です。
「○○ということで合っていますか」
という聞き方が素晴らしい！
この質問からしゃべり手は
相手がどこまで理解しているかに気づき
難しいところを補足する会話もできます！
分からない時は合っているのかどうかを確認するのが1番いい！
デリケートな質問の場合
決算結果や予算に関する事柄は
相手に圧を与えるかもしれない
デリケートな質問です。
デリケートな質問には
ワンクッション入れましょう。
例えば、質問の前に
「無理に答えなくていい」
「言える範囲で全く問題ない」
を入れると柔らかくなります!
デリケートなご質問には、
マナーをしっかり考える必要があります。
質問の前に1つ何かクッションを
入れるのはすごく重要！
イエスをもらい続ける営業とは？
イエスをもらい続ける営業が
最後に受注するための近道であり
営業の王道とも言われています。
しかし、イエスをもらい続けても
最後の最後で断られるケースもあります。
受注と関係ない質問をして
イエスをもらっても
最後にイエスはもらえません。
受注まで質問を重ねていくことが重要！
単にイエスをもらうのではなく
順序を作ってイエスをもらうこと。
受注までの質問を重ねていくのが重要！
商品はどうなるか、スタートはいつか、
支払い方法など全部のイメージが
できた時に受注のイエスが出てきます。
これができることが魅力的な
営業マンと人間になることにつながります！
まとめ
以前、ストーリーが大事という話も
あったのですがそういったことも
関係してくるのでしょうね！
この本を選んだ部下も質問力が向上して
コミュニケーションも
円滑になってきているそうです。
自分で課題を発見すると
歯車がうまく噛み合い始める部分も
あるのではないかと思いました！
部下が選んだ本の発表会も
課題発見のためにいいかもしれないので
おススメです！
ストーリーが大事という話はこちらです！
