保険とITソリューションの営業をしてきて思うこと

無形商材を営業してきて思うこと。

個人営業では、「必要なものを欲しい」のではなく、「欲しいと思ったものが欲しい」とつくづく思った。

保険の場合。
金額は安くなり、補償(or保障)も良くなる。
でも、今入ってるのでいいから、新しくしないなんてザラ。

法人営業では、「欲しいと思ったものが欲しい」だが、「欲しいのは誰か」によって購入するか否かが決まる。

ITの場合。
現場が欲しいと思うものと会社が欲しいと思うものが違い、社内社外政治が関わり、決定権を持つ人が明確。
ITに限らずだが、このご時世で一番の投資はIT系と考えている。

有形商材は、「現在」必要なもの。
無形商材は、「将来」必要なもの。

売れるものはどんなものか？
書籍「どうすれば、売れるか？」から、自分は勉強しました。

人はどうして商品を、サービスを買うのか？
それは、「なりたい状態」に変化したいから。

今とは違う状態にしたい
もっと良くしたい
あれがあれば、これがあれば
不満が解消できる
困ったが解決できる
etc

人は、「それ」が欲しいからではなく、「それ」によってなりたい状態になれると思って買う。

人は、目的を達成するためにものを買う。

有形商材は、それが明確でイメージがしやすく、候補の中から自分でも選びやすい。
無形商材は、それが不明確で、イメージは個々の考えにより、選択基準が必要となる。

じゃあ無形商材の営業はどう提案するのがいいのか？

それをひたすらに調べて、確かめて、考えた結果。

まず、口頭だけの説明は止めました。
相手の頭の中のイメージと自分のイメージが必ずしも一緒ではないから。

次に、商品説明を止めました。
相手の目的(なりたい状態)を知らない状態での提案は「押し売り」だと思ったので。

最後に、商品選択基準を提示して、選択の余地を相手に渡す。
選び方を教えて、あとは選んでもらうことで自分で買った、判断したと認識してもらう。

無形商材を扱って、商品•サービスとは何か、売れるものとは何かを理解したのは大きかった。

ただ、個人営業と法人営業のどちらでも、相手に振り回されることは変わらなかった。

相手に主張すればいい
それも仕事だ
人との仕事なんだから当たり前

こんなことを言われたところで、自分にとっては多大なストレスになったから向いてないのだろう。

お客さんとの話は好き
商品を提案するまでの過程が好き
事前準備をするのが楽しい
結果に結びつくと嬉しい
他の人と一緒に動いて達成できると満足感はある

営業は楽しめた。けど、人から指図されるのが本当にキツイ。
何かに合わせてやらないといけないのが性に合わない。

これまでの成功は、誰かの教えや真似、失敗の繰り返しの上と分かった上で...

自由と達成感、明確性

自分には、この3つが必須だとわかった。

一人でするビジネスを主軸として、会社員もする。
これを目指してます。

以上