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数字中毒の全デジマ担当者に捧ぐ「展示会運営のススメ」

Chihiro Arai

💡この記事は12月に実施される予定のログラスアドベントカレンダーに先駆け、マーケティング部のメンバーが勝手に始めたログラスプレアドベントカレンダー6日目の記事です。

皆さんこんにちは！株式会社ログラスでマーケティングを担当している新井と申します。6月の入社以降、展示会およびデジタル領域の新規リード獲得を主に担当しております。

これまでは主にデジタルマーケティングに携わってきたため、オフラインマーケティングはログラスに入社して初めて経験しました。これまでのキャリアについては入社エントリーがありますので、併せてご覧ください。

今回の記事では、これまでのキャリアでデジマに携わっていた私が、ログラス入社後に展示会運営をしてみて気がついたこと・感じたことを書いてみます。

「これからマーケティングのスキルを拡張させたい」「オフラインマーケティングに挑戦してみたい」という方に読んでいただけると嬉しいです！


ログラスの展示会は狂気である

冒頭からいきなり恐縮ですが、ログラスの展示会に対する熱量は狂っています。

＜狂気例＞

1.出展頻度
多い時は月3回出展。そして来年1月は週1ペースで出展予定です！

2.ブース数
従業員数約100名で今年7月はDX EXPO/BIJ（エバーリッジ社主催）で初の2面出展、そして10月のJapan IT Week/NexTech Week（RX Japan社主催）では3面出展をしました。

3.ブースデザイン
出展面だけでなくブースデザインにも徹底的にこだわってます！ブースの写真を撮ってくださる方やTwitterで嬉しい声をくださる方も！

展示会デザインの詳細はぜひデザイナーMoekaさんの記事もご覧ください！

4.アサイン
3面出展時はマーケやセールスだけでなくCS、エンジニア、コーポレート等社内のあらゆる部門から1日あたり約45名の方にご協力をいただきました！

作成途中のシフト・書式の乱れが現場の壮絶さを物語ってます
朝会時は全員集合します

5.運営担当
3名（しかも全員兼務）


まさに･･･


なぜログラスが狂ったように展示会に取り組んでいるのか、についてはマーケティングマネージャー 刈谷さんがnoteで詳しく解説していますのでぜひご覧ください！

展示会担当前のイメージ（本音）

前職時代、一度だけお手伝いとして1日展示会に参加しました。2〜3日間での開催が当たり前の展示会において1日というのは比較的短い時間ですが、当時の感想は「1日長いし身体痛いし、これは自分には向いてないな..」というシンプルなものでした（笑）。

ログラス入社前からデジマ以外の未経験の領域に挑戦したいと思っていたので、展示会を担当すること自体は貴重なチャンスであると捉えていましたが、上述の背景もありまさか自分が運営することになるとは微塵も想像していませんでした。

広告管理画面やSQLでデータを抽出してニヤニヤしながら分析と施策を考えることに没頭していた私が、当初抱いていた展示会に対するイメージは下記のようなものでした。

  • 労働集約的でとにかく準備や工数がかかりまくりそう.....

  • 終日立ちっぱなしで3日間とかつらそう.....

  • 来場者の方に声を掛けるのがしんどそう.....

  • 掛けた工数に対するリターンが少なくて効率悪そう.....

  • 数値で成果が測れずPDCA回しにくそう.....

ひどいですね（笑）。

一応言い訳をしておくと、代理店でお仕事をしていた時はお客様に対して「オフラインではなくオンラインに投資しましょう！」と提案していたり、前職時代にはデジタル経由の件数割合が多くを占めていたが故に上記のイメージが形成されたこともあり、潜在意識レベルで遠ざけていたのかなと振り返ってみると思います。

実際にやってみてどうだったか

入社から5ヶ月間で既に合計9回（!）の展示会運営に携わってきました。
これまでの運営の中での気づきを大きく3つに分けて書いてみます。

準備・運営は本当に大変

想像どおり、いや想像以上に展示会の準備と運営は過酷でした。
note執筆にあたり社内で管理しているTODOを試しに数えてみましたが、
1回の展示会に必要なTODOは細かいものも含めその数なんと53個！！！

世の中の展示会担当の方々、本当にお疲れ様です...。シフト作成やブースデザイン、当日のオペレーション設計、宿泊手配、請求書対応など…本当に大変ですよね...。

展示会運営をやったからこそ、社内外問わずあらゆるイベントへの感謝と尊敬の気持ちをさらに持つようになりました。（皆さまいつも素敵な企画と運営をありがとうございます！）

余談ですが、展示会に限らずオフラインマーケ全般を経験すると、仕事だけでなくプライベートでも物事の段取りを考えるのが上手くなる気がします。
※個人差あり

展示会もPDCAをガンガン回せる

デジタルマーケティングと比べると、取得できる数字が限られていることは自明ですが、成果を出す上で複数の変数が存在することは新たな気づきでした。例えば、新しい展示会の探索および出展の意思決定をする際、目標の成約数から逆算をして費用対効果が見込めるかどうかを試算しています。

もちろん事前の精緻な予測は困難なので過去実績と改善余力、そして最後は意志を込めた数字にはなります。しかし、試算をしておくことで、「どこの見立てがズレたのか」「次回はどのようなヨミ方をすると良いのか」という参考材料が得られ、次の出展に活かすというPDCAを回すことができます。

一方、実施後の効果計測については、効果が出るまでにタイムラグがある等の考慮すべき前提や制約があり、このあたりはまだまだ改善していく必要があると捉えています。

展示会参加メンバーへ定量情報を共有する際は「目標数字」だけでなく、目標数値の「背景/目的」や具体的にお願いしたい「行動」を明確にしています。この点は展示会運営に携わったからこそ学べた大事な視点・考え方でした。

展示会を科学する取り組みについては、高野さんのnoteに詳細が記載されています。ログラスの展示会オペレーションについて包み隠さずありのままをすべて公開しておりますので、ぜひご一読ください！

デジタルマーケティングとの共通点・相違点

身も蓋もない話ですが、やはり「お客様が常に存在する」ということはデジマも展示会も共通することであると改めて実感しています。その中で、デジタルは主に数字を通じてお客様を理解しようと努める一方、展示会では直接お客様と接点を持てるという違いがあります。

デジタルの場合、あらゆる数値が可視化されるため多角的に分析できることが良い点である反面、実務においては数字だけを見てしまう場面がどうしても発生してしまい、数字自体が目的化しやすいです。私自身「数字は人が動いた結果の蓄積である」ことを意識してはいたものの、正直やはり実務では数字を追いかけ追われることが大半でした。

また、数字ばかり見ていると、顧客像に対してどうしても空中戦になりやすく存在しないペルソナを妄想しがちです。顧客が大事とわかっていながらも実際のお客様とお話する機会も決して多くなく、内向きになってしまい、葛藤があった時期もありました。

一方、展示会はお客様の声を直接聞くことができる貴重な場です。様々なワード・フレーズでお客様に足を止めてもらい、お客様にLoglassを認知し興味を持っていただくという一連のジャーニーを肌で感じることができるのは展示会ならではのユニークな体験です。はじめは「Loglass」シリーズに興味が無かったお客様もデモをご覧いただくことで認識が変化していく様子は非常に興味深いです。

展示会で反応が良かった一文を検索広告で回してみる、その逆も然りですが、顧客像を持った上でそういった循環を回すことができているのは、副次的に得られた利点であると感じます。

数字だけでは測れない大切なこと

色々と書いてきましたが、展示会を通じて最も実感したことは「全社への感謝」です。

当たり前ですが、展示会を企画したとしても実行をするためには多くの方の協力が不可欠であり、大前提として最高のプロダクトが無い限りは成果が出ることはまずありません。展示会当日に協力してくださる方は通常業務がある中で時間と労力を割いて展示会に力を貸していただいているので、いつも感謝と重責を感じます。

ログラスには相互に協力し助け合う文化があります。時には運営側のオペレーションが至らず迷惑をかけてしまうときもありますが、そんな場面でも全員が盛り上げ、支えてくださるおかげで成果に繋がっています。また、現場だけでなくオフィスにいるメンバーもSlack上のスタンプやコメントで応援してくれることが支えとなっています。

毎回スタンプやコメントでリアクションを沢山もらえるのがとても嬉しいです

「展示会の狂気を支えるのは、ログラスの組織文化である」そんなことを展示会運営を通じて実感しており、同じ施策を別の組織で実行しても同様のリターンは得られないのではと自負しております。

そして当初抱いていた展示会のイメージも、運営として携わったからこそ、今は全社への感謝と成果を出したい気持ちが圧倒的に強いです。

「できることなら毎日展示会をやりたい。」そんな想いを抱えながら、今日も展示会準備に追われている日々です。

ログラスで一緒にマーケティングをやりませんか？

時には失敗しながらも大胆に意思決定をしてきたからこそ、今の大きな展示会への投資および成果に繋がっています（詳しくは下記の盛川さんのnoteを参照ください）。

ログラスはT2D3達成に向けて、デジタルマーケティングや展示会など、積極的に施策を展開していくだけでなく、「Loglass 経営管理」をはじめ、新規モジュールも続々と立ち上げています。

また、役割が固定化されないので、組織にとって解決すべき課題に取り組めるだけでなく、自分の成長が組織の成長に繋がることを実感できます。そんなスタートアップでのマーケティング経験は、キャリアにとって有益なものとなるはずです。

ログラスはスタートアップであり、そしてこれまで書いてきたように最高の仲間と文化があります。ぜひ、ご興味を持っていただけた方は、ぜひお気軽にお話をさせていただけると嬉しいです！

Twitter：@chrtokyo2


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