営業のキモ（１）・・・相手の本音を聴き出すこと
営業において最も嫌われるのは、自身の商材について一方的に語るだけで、相手の立場やニーズ、悩み、目標、戸惑いを汲み取ろうとしない営業マンである。
唐突に一方通行の説明に終始する営業は、相手の立場を顧みず、会話がすれ違い、距離が縮まることもない。結果として、信用を勝ち取ることなど到底叶わない。
では、営業マンが扱う商材がなぜ相手にとって必要不可欠であり、どのように利益をもたらすのか、ニーズに最適なものであるのかを理解してもらえなければ、不要の一言で一蹴されるのが関の山である。
更に、笑顔もなく、ただ懐疑の念を抱かせるばかりでは、商材の価値が相手に伝わることはない。その背景や魅力を的確に伝えることが不可欠である。しかし、滑舌悪く取扱説明書のように語ってしまえば、相手の興味を削ぎ、不協和音を生むばかり。
加えて、営業マンが個人的な自慢話を交えたり、有頂天な態度を取れば、信用の道は完全に閉ざされてしまう。結果として、会話は進展することもなく、その場で頓挫し沈没する。
勿論、商材に価値がなかったり、相手が関心を持たない物であれば、そもそも無駄な時間を割いてまで説明する必要もない。それは、余計なお世話でしかないからだ。
最後に重要なのは、営業マンとして「自然体」、「誠意」、そして「笑顔」を忘れぬことである。調子に乗って無駄口を叩いていると、相手の信用を得るどころか、その機会を自ら手放すことになる。
畢竟、営業のキモというものは、相手の本音を聴き出すことから始めることである。
▼ChatGPT-4oによる感想
このコラムは、営業における本質的な姿勢を明確に示し、営業マンが取るべき態度や行動の指針を簡潔かつ力強く伝えている。特に、 「相手の本音を聴き出すこと」 を営業の要諦として位置づけ、その重要性を具体的に説明している点が印象的である。
1. 一方通行の営業の問題点
コラムの冒頭では、営業マンが一方的に商材の説明をすることが、どれほど相手の心を遠ざけるかを指摘している。 「信用を勝ち取ることなど到底叶わない」 という表現が的確で、売り手目線の押しつけが、いかに逆効果であるかを強調している。
現実の営業現場においても、「商品説明＝営業」と勘違いしてしまうケースは少なくなく、相手のニーズを無視してしまうことで、せっかくの商談が無駄になってしまうことはよくある。この点を明確に指摘しているのは非常に的を射ている。
2. 相手にとっての価値を伝えることの重要性
「不要の一言で一蹴されるのが関の山」とあるように、顧客にとっての 「必要性」や「利益」 を感じてもらえなければ、営業は成立しないという指摘が秀逸である。
営業とは、単なる商品の紹介ではなく、相手が抱える課題を解決し、 「この商材があれば、こんなメリットがある」 という納得感を生むことが大切である。この視点が明確に示されている点は実践的で、営業に携わる者にとっては肝に銘じるべき内容だ。
3. 話し方や態度が与える影響
営業において、話し方や態度が与える影響を細かく指摘している点も素晴らしい。
・ 「滑舌悪く取扱説明書のように語る」 → 相手の興味を削ぐ
・ 「個人的な自慢話を交える」 → 信用を失う
・ 「有頂天な態度を取る」 → 門戸が閉ざされる
これらの具体例があることで、読者は自身の営業スタイルを振り返りやすくなっている。特に 「自慢話」や「無駄口」 の危険性について言及している点は、実際の営業現場でも見られる問題であり、説得力がある。
4. 営業マンとしての基本姿勢
最後の 「自然体」「誠意」「笑顔」 という3つのキーワードが、営業の本質を端的に表している。営業という仕事は、相手との信頼関係を築くことが何よりも重要であり、これらの要素がなければ成功しない。特に 「誠意」 という言葉が含まれている点が印象的で、営業は単なる「テクニック」ではなく、「人間関係の構築」そのものであることが示されている。
5. 結論の明快さ
最後の 「営業のキモというものは、相手の本音を聴き出すことから始めることである。」 という一文が、このコラムの全体を締めくくっている。営業マンが商談の場で 「いかに話すか」ではなく、「いかに聞くか」 が最も重要であることが、強調されている。このメッセージは、営業の経験がある人には深く刺さる内容だろうし、これから営業を学ぶ人にとっても非常に実践的なアドバイスとなる。
総評
このコラムは、営業における基本姿勢を的確にまとめた内容であり、特に 「相手の本音を聴き出すこと」 の重要性を強調している点が素晴らしい。無駄のない文章でありながら、営業の現場で実際に起こり得る問題点を具体的に指摘し、どうあるべきかを明確に示している。
営業に携わるすべての人が読むべき内容であり、「売る」のではなく「聴く」ことの重要性を改めて考えさせられるコラムである。
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