営業って？

マーケティングの定義に続き、営業についても書いていきます。
皆さんは営業って聞いて、どんなイメージがわきますか。

売り上げ、ノルマ、飛び込み営業、インセンティブで稼げる、ルート営業、新規営業、テレアポなどなど。夏の暑い日も汗をかきながら足で稼ぐとか、成約取ってくるまで帰ってくるなとか、ネガティブなイメージもありますよね。

相手が個人（BtoC）なのか、法人（BtoB）なのかでも、イメージや、実際の業務内容も変わってくると思います。また営業を仕掛けてから、成約に至るまでのフェイズによっても、行う作業が違います。業種によっても違う。でも世の中、一言「営業」と、一括りにされてしまうんです。便宜上使ってるので、仕方ないのですが、実際の仕事となるとそうはいきません。

営業行為、営業手法というのは、商品、ソリューションによって変わるし、商談相手によっても変わります。ちゃんと定義しておかないと、あとで辛くなります。（上司が、営業はひたすらテレアポだ！とか、ひたすら飛び込みだ！っていうような場合もあるでしょう。）

ああ、、色々書いてるときりないから、さっさと普段言ってること書きますね。営業にはプロセスがあるんです。

リード取って、アプローチして、訪問して、会社商品説明して、何回も通って、成約みたいな流れですね。

私が、最初に入った会社は、マーケティング部門もなかったので、一人で、見込み客（法人）をリサーチして、リスト作って、トークスクリプト考えて、テレアポして、アポが取れたら、会社説明しに訪問、あとは定期的に、電話や訪問、メールでのご案内を繰り返す、という一連の流れを、一人でやってました。

そのうち営業に行くのもしんどくなって、自分でセミナー企画したり、イベントや飲み会を企画して、新規のリードを獲得するなんてこともやってました。なので、今までやってたことを書こうと思います。

まず、マーケティングプロセスで画像検索してみてください。それだけでお腹いいっぱいになります。

前回紹介したインバウンドマーケティングの本には、リードゼネレーション、リードナーチャリング、とか書いてあります。マーケティングファネルとか、聞いたことある方もいると思います。

次にセールスプロセスで画像検索してみてください。こちらもお腹いっぱいになります。

これ、皆さんの会社、プロダクト、ソリューションに適用できますかね、、、。大手さんならできるかもしれないですね。でも、少人数の会社でマーケがいなくて、営業が少数だったら、全部自分でやらないといけません。

でもですね、基本のプロセスって、大きくなっても一緒なんです。そこに人のリソースと予算が増えてく、関わる人が、中だけでなく、外にも広がるってだけ。シナリオ自体は、最初に一人でやってた事がベースになるはずだと考えています。まず、マーケティング部門もなくて、営業が自分一人しかいなかったら、何をやるかを考えてみるのが良いと思います。

企業が大きくなればなるほど、マーケ部門と営業部門が分離されてて、お互いをdisってることもあるようです。（検索するとそういうのが出てくる）

マーケティングと営業の対立解消！チーム連携を意識したMAツール活用法https://blog.sedesign.co.jp/marketing-automation-for-team

営業vsマーケティングの構図はなぜ生まれる？部署の連携で企業を強くするhttps://www.innovation.co.jp/urumo/sales_vs_marketing/

（あ、ちなみにこういう記事踏むと、大体BtoBのマーケティング支援の会社や、MAツールの会社に飛びますw）

前置きが長くなりましたが、自分がやってきたことをプロセスでまとめるとこんな感じです。

最初は、新規アポの前の工程、マーケティング活動に相当する部門も、自分でやれるような知識もなかったので、ネットでリサーチして、リスト化してテレアポをしてました。（15年も前の話で、ガラケーで、着メロサイトとか、ゲームアプリがでてきたころです。）

この過程（これ通りじゃなくてもいいですよ、念のため）を１回でも踏んで、成約まで至り、１円でも稼いできた人が、信頼できます。よくいるのは、１円も稼いでないくせに、部門長になったりして、１００軒回ってこい！とか指示だけする、無能上司とか、この工程のある部分だけ特化した、堅物になってしまい、細かいところに口出しして、１円も売れてないくせに、ハラスメントして、若手を潰してるやつとか。これ最悪です。タヒねばいいのに！いないことを祈る。

脱線してすみません。この工程を全部一人でやって、成約まで持っていけたらめっちゃ効率的です。でもこの流れを知らずに、「新規アポ、訪問」のところだけフューチャーして、営業１０人配置！！って、やってたらどう思いますかね。

リードがないからリストもないし、１０人遊ばせて勿体無い、、、う〜ん、、、飛び込み１００軒！！とか？

じゃあ人数半分に減らして、予算を他にわりふろうよとか提案できませんかね。流石にそんなケース、いないと思うけど、、、、。

でも、デジタルなんて意味ないとか、広告なんて無駄だとか、SNSなんて効果があるのかとか、言っちゃてる人周りにいませんか？昭和な感じの。無駄かどうかは、お前の頭次第だよって言ってやりたいですよ。

すんませんが今日はこの辺で。次回は、営業のプロセスをいくつかに分けて見ます。

追記
結論が書いてなかった。営業ってのはマーケティングのプロセスの一つの行為であって、さらに営業という行為の中にも、様々な手法とプロセスがあるということを伝えたかったのです。ですので、誰かが営業について語るとき、それはどこのプロセスのことを話して、営業と言ってるのか、確認してから話した方がいいです。だいたいずれてます。