４：初心者営業マンが押さえるべき基礎知識
初心者営業マンが押さえるべき基礎知識
営業は企業の成長を支える重要な役割を担う仕事です。しかし、営業の仕事に初めて挑むと、「何をすればいいのか分からない」「どのようにお客様と接すればよいか悩む」といった課題に直面することが多いでしょう。そこで今回は、初心者営業マンがまず押さえておくべき基礎知識を解説します。この基礎を理解し実践することで、営業の第一歩を自信を持って踏み出せるようになります。
1. 営業の基本とは？
営業とは「商品やサービスをお客様に提案し、購入を促す仕事」と思われがちですが、その本質は「お客様の問題解決や願望実現を自分の扱っている商品やサービスを使っておこなうこと」です。ただ商品を売るのではなく、お客様が抱えている悩みや希望に耳を傾け、それに対する最適な解決策を提供するのが営業の役割です。
例えば、住宅リフォームの営業であれば、ただ「新しい壁紙を売る」のではなく、「家族が快適に過ごせる空間を提案する」ことが重要です。商品やサービスそのものではなく、「その商品がもたらす価値」に焦点を当てることで、お客様の心を動かすことができます。
2. 信頼を築くためのコミュニケーション
営業の成功は、お客様との信頼関係の構築がカギとなります。信頼を得るためには、相手とのコミュニケーションが非常に重要です。
初心者におすすめのコミュニケーションのポイント：
相手の話をよく聞く： 営業でよくある失敗は、自分の話ばかりしてしまうことです。お客様のニーズや悩みを知るためには、質問を投げかけながら、相手の話を丁寧に聞きましょう。
相づちと共感を意識する： うなずきや「そうなんですね、それは大変ですね」といった共感の言葉を入れることで、お客様に安心感を与えることができます。※最近は「なるほど」という相づちを使うことが多いですがビジネスシーンにおいて「なるほど」は使わない方が望ましい。
明るい表情と丁寧な言葉遣い： 表情や言葉のトーンは、第一印象に大きく影響します。笑顔を忘れず、誠実な態度で接しましょう。
事例：信頼を得た新人営業マンのエピソード
保険会社に入社した新人営業マンのAさんは、あるお客様との面談で、「無理に売ろうとする営業マンが苦手」と言われました。Aさんは焦らず、お客様の話をじっくり聞くことに徹しました。その結果、お客様の本当の悩みが「家族の将来に備えた保障を考えたい」ということに気付き、それに合ったプランを提案。押し売り感を感じさせない対応で、お客様から信頼を得て契約に至りました。
3. 商品知識を深めることの重要性
営業マンにとって、商品知識は武器です。お客様からの質問に的確に答えることができれば、信頼感を高めることができます。商品やサービスの特徴だけでなく、「どのようなシーンで役立つのか」「どんなお客様に喜ばれるのか」といった実践的な知識を身につけることが重要です。
初心者が商品知識を身につける方法：
メーカーや社内資料をしっかり読み込む。できればWEB検索ではなく紙ベースのカタログで読むことが重要（知らないうちにその前後の知識も吸収されるためで実際にまさ先生の部下にはそのように指導しておりました）
実際に商品やサービスを自分自身で試してみる。自分の扱う商品が大好きであるという事は重要なマインドです。
先輩営業マンに同行し、現場での使い方や説明方法を学ぶ。なぜその言葉が出たのか心理的なことも含めて観察する。ボイスレコーダーを使うのも有効
4. 基本的なスケジュール管理と自己管理
営業はスケジュール管理が成功の鍵です。訪問や電話、提案書作成など多岐にわたる業務を効率的にこなすためには、計画的な行動が求められます。
新人営業マンに役立つスケジュール管理のコツ：
優先順位をつける： 緊急性の高い業務から取り組む習慣をつける。
訪問や電話は事前準備を徹底する： 質の高い提案には準備が不可欠です。
時間の無駄を省く： 例えば、移動時間を活用して顧客情報を復習したり、次の訪問の準備をする。
まとめ
初心者営業マンが成功するためには、「営業の本質」「信頼を得るコミュニケーション」「商品知識」「スケジュール管理」の4つの基礎知識を押さえることが重要です。営業の仕事は難しいと感じるかもしれませんが、地道な努力を積み重ねることで確実に成果が出ます。
最後に大切なのは「失敗を恐れず行動すること」です。失敗は成長のチャンスです。自分なりのペースで基礎を学び、実践を通して経験を積み重ねていきましょう。
読者への質問：
あなたが営業で最初に学んだ大切なことは何ですか？コメント欄で教えてください！