フィールドセールスのキャリア。LayerXでフィールドセールスを選ぶこととは？
こんばんは。バクラク事業者でフィールドセールスをやっているちゃど(@chadtokyo)と申します。LayerXではずっとBizDev兼Salesとして活動しています。ミニブタと一緒に暮らすのが夢です。
この記事は、6月から始まっている #LXベッテク月間 36日目の記事です。 前日の記事は @akkyy_k さんの「OKRでフォーカスする。」LayerXバックオフィス部門のOKR運用」でした。
今回はLayerXのフィールドセールスってこんな楽しいんだよというお話を出来ればと思います。
フィールドセールスは会社の中でどんな役割？
我々の役割は「バクラクというマルチプロダクトを介して、お客様の業務時間をより楽しいと感じてもらえる体験を提供し、生産性を向上させること」にあります。
バクラクというプロダクトはおそらく世の中の全ての会社に負けないぐらい徹底的に使いやすさにこだわって作られています。
世の中の方がメルカリでスマホから簡単に出品して売れた感動体験を、BtoBの業務ソフトでも実現出来たら良いよねという想いで作られています。
一方で、BtoBではすでに回っている業務が存在しますので、BtoCやCtoCのようにどんなに良いプロダクトを「はいどうぞ」提供しても、「じゃあなんとなく使ってみよう」となりにくい状況があります。
「既存の業務に即した形で使える」とお客様が心から確信を持って初めて導入していただけるものだと考えています。
自分達が絶対に価値があると信じてやまないプロダクトが存在し、そのプロダクトをお客様に正しく使えると想起してもらうらう間のギャップを埋める仕事をしています。
具体的な仕事の面白さはどこにある？
上記で記載したように顧客に価値を体感してもらい「ありがとう」と言ってくれる瞬間が醍醐味なのですが、それ以外にもLayerXという組織のフィールドセールスでは様々な面白さがあるので、以下でご紹介します。
・顧客の声をプロダクトに反映できる環境
・エンジニアの距離が近くプロダクトに関して話が出来る環境
・セールスの新しい型を発明できる自由さ
・データに紐づく施策や意思決定が尊重されるフェアさ
・急速に増えるプロダクトの中での最適解を考える複雑性
・ボールが沢山落ちており、意志があれば様々な挑戦ができる点
・日々新しいプロダクトをデリバリーできる新鮮さ
・カタログ営業ではなく顧客の業務フロー設定までをサポートできる点
・背中を預けて働く同僚がとても信頼できる点
私個人としては、正しさが刹那的にしか続かない環境の中で、思考し続け、行動しながらお客様にとっての最適解探し続けることに面白さを感じます。
お客様に価値を届けるための変数が非常に沢山あるので、思考力や応用力が非常に鍛えられます。
例えば変数の種類として以下が挙げられます。
・自社のプロダクト数 ←特に変化が激しい
・自社の機能数 ←特に変化が激しい
・お客さまのごとの現状の業務フロー
・法改正
・類似サービスの機能状況
など
これらの変数の変化に応じて、最もお客さまの業務にフィットし、再現性を持って展開出来る最適解を見つけることの難しさにワクワクします。
そして、これらの最適解は見つけたとしても、早ければ数週間で枯れるので、常に探索し続ける面白さがあります。
他のサービスのセールスと比べた時に、バクラクの価値を正しく届けることは良い意味で難易度が高いです。その分汎用性のあるスキルが身に付きますし、価値の正しさを理解しているからこそ社内で他の職種に移動することになったとしても応用が効きます。
どんな人がフィールドセールスにいるの？
メンバーのバックグラウンドは多様化しており、バクラクが生まれる前と比べてベンチャーバックグランドを持っていない方も増えてきています。
以下は一例ですが、今までにない新たな風を巻き起こしてくれる頼もしいメンバーが沢山入ってきてくださってこれからが楽しみです。
・創業150年の大企業で新卒からエンプラセールスをやってた方
・ベンチャー畑を複数渡り歩いてきた猛者
・日本一世界一Pepperを売ってきたセールスのプロ
・大手SaaS企業のトップセールス達
・外資系のセールス企業でエンプラ営業をやっていた方
などなど
ありがたいことに、各会社トップセールスだった方々も参画してくれて、チームとしての当たり前の水準がどんどん上がっています。
仕事の当たり前の水準を上げることはとても意識していまして、代表の福島や松本を見ていると1つ1つのタスクのスピードや精度がとても高く、その積み重ねが結果的に大きな成果を出している認識です。
例えば、同じ数学というカテゴリーの勉強をする際に、全国トップクラスの進学校数学の勉強方法と普通の高校の数学の勉強方法は全く異なるはずですよね。創意工夫や効率化を徹底的にやることで、センター試験の点に大きく変わってきます。
仕事の場合、全国横断でのセンター試験に準ずるものがないので横並びで評価をする機会ないのですが、同じように仕事1つ1つに対してどこまで磨き込むか、やり切るか、当たり前の水準を上げるかは組織としてのアウトプットに大きな差が出てくると信じています。
セールス上どんなこと考えているの？
これは福島が得意とすることでもあり、LayerXのメンバーが当たり前にやっている考え方の1つなのですが、カメレオンのように周辺環境のいいところを取り入れていくというものがあります。
ハンターハンターという漫画の中で、幻影旅団団長のクロロが持っている「盗賊の極意（スキルハンター）」というスキルに近いです。漫画読んだことないとわからないですよね。すみません。いい漫画ですよ。
最近だと、麻野耕司さんの「NEW SALES」という書籍の中に記載のあるイネーブルメントに力を入れており、フォーマット化の参考にしています。
フィールドセールスのチームメンバーが10名を超えてきているからこそ、別のメンバーに同じことを何度も言っているなと感じた部分は、率先してイネーブルメント化をおこなっています。
麻野さんはLayerXがバクラクのセールスに力を入れる際に、勉強の機会を提供いただき、我々の考えの礎にもなっています。
NEW SALESをまだ読んでない方は是非読んでみてください。アフィリンク貼ってないので安心してくださいね。
セールスがテクノロジーとどう向き合うのか？
お待たせしました。ここで #ベッテク月間 の内容回収です。
LayerXの行動指針の1つに Bet Technologyというワードがあり、ビジネスメンバーであったとしてもテクノロジーに取り入れ続けることが求められます。
テクノロジーを導入する前の段階を考えてみましょう。テクノロジーを導入するためには、inputとoutputを定義する必要があり、その過程で情報をまとめる必要があります。テクノロジーを導入する過程・思考そのものがBet Technologyなのです。
先ほどのイネーブルメントを作る過程では、セールスコンテンツのナレッジを貯めるために我々が過去に行ってきた沢山の商談から情報をまとめます。例えば、ハイパフォーマー分析を通して組織的な生産性の高い行動や思考を体系化します。
体系化が出来たら、お客様の商談の中で小さくクイックに検証します。
複数回行ったのちに、特に反応の良かった体系化のパターンを、誰でも使える状態にするために仕組み化します。
これをソフトウェアを活用することでより生産性が上がるようであれば、システムとして導入できるツールを探します。
特にソフトウェアに限った話ではなく、ソフトウェア的な思考で営業を科学する。営業を様々なものに置き換えても応用出来そうですよね。
LayerXってどんな考え方の人が合っている？
バクラクはコーポレート業務の効率化をするSaaSのサービスなので、コーポレート業務・経理業務に精通した人・興味がある人が多いと思われるかもしれません。実はそんなこと全くないんです。
実際に入社したフィールドセールスのメンバー達に理由を聞いたところ、コーポレート業務に強い想いを持って入ってきてくださった方は少数派で、多数の方は新しい挑戦が出来そう、面白いことが出来そうという観点で当社を選んでくれています。知的好奇心旺盛だからこそインプットや情報処理が非常に得意な方が多い印象で、日々の変化に楽しめるメンバー、その変化に適応しているメンバーが特に活躍している印象が強いです。
全力で未来の仲間を募集しています！
我々のミッションを実現するにあたって、お恥ずかしいことにやるべきことに対して全然人が足りていない状態です。
わざわざ自分が入らなくても組織は成長していくでしょって思われること多いのですが。。。全くそんなことはないです。。。全然課題だらけで、やれてないことが多いです。
少しでもLayerXに興味を持ってくださる方がいましたら、ぜひご応募ください。応募ハードル高いよという方はお気軽にMeetyでご連絡ください。
