「いいものを作りたい！」ある経験から商品化したインソール～開発ストーリー～
2024年2月、セレスの子会社D2C事業部が販売している機能性インソール「ピットソール」が発売から2年足らずで累計販売個数100万足突破と大ヒット！
そこで今回は「ピットソール」の生みの親であるブランド担当Sさんに直撃し、開発秘話をお伺いしました！
Sさん ／ D2C事業部 Eコマース
新卒入社した会社が入社半年で倒産。転職活動を余儀なくされ、再就職で憧れのアパレル業界へ。プチプラブランドを経て、パリコレ系のブランドでの販売を経験。その後、オフィスでの事務職にチャレンジするため、セレスに1度目の入社。ポイントサイト「モッピー」の広告掲載業務を担当し、ネイリストの友人の店を手伝うため一度退職。その後、美容メーカーの総務などを経験し、2020年10月にセレスに再入社。現在は、D2C事業を行う子会社ディアナ／バッカスの商品企画・開発に携わる。
自らの趣味が大ヒット商品誕生のきっかけに
ー販売個数100万足突破おめでとうございます！「ピットソール」はどんな商品か改めて教えて下さい。
「ピットソール」は、シューズに入れるだけで「浮き指」をサポートしてくれたり、足のゆがみをサポートしてくれて美姿勢に導くインソールです。
美姿勢に導いて崩れない姿勢で歩くことで正しい位置に筋肉をつけて、美しい体型に導くお手伝いをしてくれます。
ーひとことで言うとなんでしょう？
美姿勢に導くインソール！ですかね！
ー「ピットソール」はどのように誕生したのですか？
「ピットソール」を販売する前は、置き換えダイエットというコンセプトのもと、一食分を置き換えて飲むだけで1日の摂取カロリーを抑える「Oitea」という商品を販売していました。
その時、商品の訴求ポイントを押し出せる臨床実験結果があるとユーザーにとってもわかりやすいということを実感したので、次は臨床実験が行われているものを作りたいなと思っていました。
ー「Oitea」も「ピットソール」も美しくありたいという女性の心理が根底にありそうですね。
体型維持や痩せたいという思いは女性にとって永遠の課題でもあるし、この先どんなに技術が進んでも消えないニーズだと思います。そんな中で、日常生活を変えずに、苦にならずに体型維持をサポートできるという軸で商品の開発を考えていました。
ー生活習慣を変えるってなかなか大変なことですもんね。それからどのようにしてインソールにたどり着いたのですか？
私自身、もともとスノボとか登山、ランニングなど身体を動かすことが趣味なんですが、その時のシューズに絶対インソールを入れていたんです。インソールを入れることで、次の日の筋肉痛が少しましになったり、足の疲労も軽減されている実感があって。反り腰気味だった姿勢も、インソールのおかげで意識するようになりました。
だからこそ、身をもってインソールの大切さを実感していましたし、美姿勢に導く商品に興味がありました。
ーＳさんの実体験にも基づいて誕生したんですね。
そうですね。しかも高機能なインソールは5,000～6,000円が当たり前の世界だったので、安価な物だと買ってもあまり意味ないかもと思っていて、よいものを作りたいという思いもありました。
そんな中、コロナ禍に入ってから、世の中的に運動意識が高まり、インソール市場が拡大したことも追い風になりましたね。
いざ、インソール市場へ参入！
ー2022年の4月に本格発売をしていますが、いつ頃から準備していたのでしょう？
2021年5月ぐらいから検討を始めて、本格的に製品の開発を始めたのが同年の6月～7月ぐらいです。その後2022年2月頃に納品され、4月に小規模から販売を開始していました。
ー構想から1年かかってないのですね！その頃は何人体制で運営していたのですか？
「Oitea」などの運用もやりながら「ピットソール」の発売に向けて動いていて、総勢12人ぐらいだった気がします。
ー一人ひとりが120％で常に動いているような感じですね！
当時、人数が少ないながらも各所に他社競合商品の店頭販売を視察や、Webで売れている訴求やデザインのリサーチは入念に行いました。
Web広告メインで販売していくとなると、広告費と利益回収の部分も考えないといけないし、価格設定もとてもチャレンジングでしたね。
とにかく目の前の数字をつくることが目先の目標で、それに向かってみんなで動いていました。
ーダイエット商品といってもインソールはニッチな分野なので、社内の合意をとるのも大変そうですね。。。
「ミニマムロットでチャレンジさせてください！」ってプレゼンして実現しました。
否定的なメンバーはいなかったのですが、本当に売れるかなという不安は誰しもが持ってましたね。毎日、不安との戦いでした。
パッケージやカラー展開のこだわりが功を奏し、インソール市場で独自のポジショニングに成功
ーターゲット選定やパッケージはどのように進めていったのですか？
美姿勢やダイエットというカテゴリーだと女性がメインターゲットになるので、女性向けに開発を進めていきました。「痩せたい」、「美姿勢になりたい」という気持ちはあるけど、日常生活で食事制限できない方なかなか自分を追い込めない方に向けですね。靴に入れるだけなので日常生活を変えずに習慣化できるというのがポイントです。
パッケージにもこだわりました。インソール市場は、地味なものが多いので、オシャレにしたくて。「The インソール」というよりも、海外のチョコのパッケージをイメージして手に取りやすいデザインをということで社内のクリエイティブ担当の方と話し合った結果、現在のパッケージになりました。
ー商品自体もピンクで珍しいと思いました！
定番カラーは黒とかネイビーとかグレーかなと思うのですが、そこに当てはまらないピンクにすることで逆に目につくのではないかと！他社との差別化するという意図も踏まえています。
ーちなみに「ピットソール」の名前の由来を教えてもらってもいいですか？
社内メンバーで色々出し合った結果、姿勢が「ピッと」するとか足に「ピッと」フィットするという意味を込めて「ピットソール」になりました。
ー当時、つらいことも多かったと思いますが苦労した点なども知りたいです。
それこそ、色を決めるときに一番苦戦しました。商品は海外で製造していて、こちらから指定したメッシュの色とサンプルで送られてきた商品の色がまったく違うことが何回もありました。
こちらの色の認識と海外の方の色の認識にズレがあるようで、調色に時間がかかってしまいましたね。調色がスムーズにいっていれば3ヶ月は早く発売開始できたと思います。
ー今後もカラー展開を増やすと伺っていますが、何か伝え方で工夫されたりしていますか？
共通認識をとれるような仕組みに変えました。今までパントーン指定を番号だけで伝えていたのですが、それをチップ式のものに変えて、弊社とOEM先と、サプライヤー3社共通の物を何セットか購入してお送りしました。大幅に何かを変えたわけではないのですが、そのちょっとの手間でスムーズに進められるように変わりましたね。
販売個数100万足突破ーー実感はないが商品の成長には自信も
ー実際に販売してみて、初回入荷分は売り切りましたか？
徐々に、1日の販売数が増えていったタイミングで売り切れないようにどんどん追加で入荷していったので売り切るというタイミングはないんです。
その後ＥＣモールで販売開始したり、インフルエンサー施策を始めたりなど販路を拡大していきました。
その間、お客様からアンケートで声を回収して改善点を洗い出したり、ファンとの距離も近いインフルエンサーさんからは直に声が聞けるのでその声を拾うなどもしました。
実際に「ベーシックカラーが欲しい！」というお声を沢山いただき、ピンクの次に試験的に黒を販売したところ好評で累計販売個数100万足突破の後押しになりました。
ー累計販売数100万足突破の率直なお気持ちをきかせてください！
自分が事業を牽引してきて、生み出した商品が会社に利益をもたらすことができる商品に成長したということが本当に嬉しくて。初期の自信がない頃に企画をして、マーケチームが検証をかさね、リサーチしてくれたりだとか、一人ひとりの努力が如実に成果に繋がっている結果だから、感慨深いですね。
数字で100万足というと実感が沸かないのですが、実際に商品が100万足目の前にあったら「こんなに売れたのか！」ってなると思います。
ー今後、やってみたいことなどありますか？
製品に関しては、女性のお客様が多いので、ヒールやパンプス用も販売してみたいです。今の「ピットソール」は運動靴とかスニーカー用なので、ヒールとかパンプスに入れるとなるとフォースパッドもはさみでカットすることになってしまうので、向いてないんですよね。
あと、製品以外に関することだと販路を拡大していきたいです。ポップアップストアで実際にお客様に触れてもらう機会を設けたいなと思っています。Web上だけだとよさや特徴が伝わりきらないところもあると思うので、実際にお客様の悩みを聞きながらちゃんと「ピットソール」の良いところを直接伝えられたら嬉しいです。元アパレル販売員だった経験があるのでお客様の声が直接きけることにワクワクしますね。
「ピットソール」の開発秘話いかがでしたか？
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