ため息196:IT関連製品は営業担当者の人柄で購入する

製造業の情報システム責任者の話
文書を電子化して管理するソフトウエアの件で、導入した会社に導入効果をうかがったときのことです。
インタビュアーは、同じようなソフトウエアがたくさんあるなかで、なぜこのソフトウエアを選択したのか質問しました。

次の答えがありました。
「ソフトウエアは営業の人柄で購入する。ソフトウエアは使ってみないとわからない。日常のコミュニケーションで担当営業が信頼できるかできめる」
全社的な業務の流れにかかわるようなIT関連業務ソフトウエアは、安いものではありません。全員が使える環境になるまでには時間とお金がかかります。そして一度導入すると、使いにくいとか問題があるとかいっても、簡単にやめるわけにはいきません。
そこで企業の情報システムの担当者は慎重なテストをした後、経営者の判断を仰ぎます。ここで、担当者が最も気にするのは、ソフトウエアを提案する営業マンの信頼性だといいます。いかに技術的に優れた製品でも、スピード感に乏しく約束を守らない営業マンからは買わないといいます。

いい製品なのに売れないのは、営業マンのほうに問題があるかもしれません。営業マンに問題がないとしたら、営業マンが会社を代表して顧客と約束したことを、会社が守らないところにあるのかもしれません。