Q182:不動産投資と交渉 交渉を４つに分解する
毎週火・金曜日は「ひとくちQ＆A」の日です。
不動産投資を進める上で基本的な事柄をショートでお伝えしています
↑これまでの「ひとくちQ＆A」はこちら
◆一般的回答
1. 準備フェーズ
市場調査: 投資対象の物件や地域の市場データを収集し、価格設定の基準やトレンドを理解します。
自己評価: 自分の投資目標、予算、非交渉可能なポイント（ディールブレーカー）を明確にします。
情報整理: 必要な資料やデータ、質問事項を整理し、交渉で優位に立てるよう準備します。
2. 開始フェーズ
初期提案: 初めに設定された条件や価格を提示し、交渉の出発点を設定します。
関係構築: 相手方との信頼関係を築くためのコミュニケーションを行い、良好な関係を構築します。
3. 交渉フェーズ
譲歩と対抗提案: 双方の要求と提案に基づき、譲歩や修正提案を行います。このプロセスでは、双方のニーズに対する理解を深め、適切な調整を図ります。
問題解決: 交渉中に生じる問題や誤解を解決するための具体的な方法を模索し、実行します。
4. 締結フェーズ
合意形成: 双方の合意に達するための最終的な条件を詰め、合意書や契約書に落とし込みます。
契約の締結: 合意に基づく契約書を作成し、双方が署名・捺印を行い、契約を正式に締結します。
◆新築RC不動産の考え方
A:信頼の確立、ニードの確認、プレゼンテーション
クロージングの４つになります
最終的に交渉を成功させるためには
この４つの手順を順番に成立させていくことが
重要になります
１，信頼の確立
簡単に言えば、相手が
話を聴いてくれる状態になることです
2以降で相手に質問をしていく際の基礎の
人間関係づくりとなります。
全開でもお伝えしましたが
信頼を得るために
まず集中するのは相手の話を良く聴く
傾聴する姿勢と
相手が本音で話しやすくなる
安心安全な空間（雰囲気づくり）が
重要になります
２，ニードの確認
相手へ質問をして
何に関心があり
何に喜び
何を求め
何を期待しているのか
徹底的に相手の状況の理解に勤めます
ここで最終的に何を提案すれば
相手に刺さるのかを明確にします
３，プレゼンテーション
こちらからの提案です
２で明確にした
相手にとってのメリットを
わたしの提案によって
どう実現できるのか？
を相手に伝わるように説明します
４，クロージング
相手にリアクションを求め
同意を求めます
大切なのは論理的な
正しさだけで攻めるのではなく
論理+感情的な納得もこぎつけて
最終的に相手から同意を引き出すことです
1→4の順で実施しますが
１と２で重要度としては
全体の7割と言われています
交渉=説明の上手さでは無いと言われるのは
こういった理由になります
交渉はこちらからのプレゼンが始まるまでで
既に70%で完了している
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目次
１，新築RC購入までの全体像と流れ
２，ピラミッドの形
３，なぜ最初から新築RCでいけたのか？
４，〇〇できる状態を作る
５，2種類の新築
６，最初に思い描く出口戦略
７，良い不動産の買い方は3種類
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