【5分で経営学】人が「買う」と決めるまで①｜S-O-R理論の紹介
これから貴重な5分を使って、消費者、つまりお客さんがその商品を「買う」と決めるまでにたどる心理的な過程を紹介したい。
マーケティング戦略を考えるためのベースにできる理論だから、企業相手でも個人向けでも商いに関わってる人は知っておいて損はないと思う。
仕事の前や休憩中に、5分程でさらっと読める経営学のアレコレ記事です。経営学を専門的に学んだことのないプロ社会人だからこそ気づける経営学の面白さや便利さがあると信じてます。なるべく現場で使える考え方や知識を中心に紹介していくつもりだから、よかったら参考にしてみて下さい。
自分がモノを買う理由、サービスを利用する理由って、はっきり説明できる時もあればなんとなくな時もある。「買う」と決める時も時間がかかる時があればサクッと買えちゃう時もある。
ただ、モノ・サービスを売る側からしたら人がどんな理由、きっかけ、条件で購入するのか、方程式のようなものがあるなら喉から手が出るほど欲しいはず。
だけど残念。こうすれば売れるという方程式のようなものは「無い」。なぜなら人の「買う」という行動は、その人個人の「内的要因」に左右されるからだ。
その「内的要因」を含めて、人が「買う」までにどんな過程をたどるのかをわかりやすく示してくれたのが「S-O-R理論」だ。
（S）刺激
→販売側が個人（ターゲット層）に広告などの刺激を与える
（O）内的要因
→刺激を受けた個人が、個人の思考や状況に影響された答えを探る
（R）反応
→買う、などの行動を起こす
この理論は心理学で生まれたもの。最初はS-R理論っていうのが提唱され、人は刺激を受けることで反応する、と理解されていたんだけど、それだと説明できない反応がたくさん発生することに。
その反応を説明できるようにしたのがS-O-R理論。刺激を受けた個人の反応は、その個人の経験や考え方などの内的要因に影響を受けるよ、というもの。
確かに、せっかくターゲット層を選定して、その人達に「刺さりそうな」宣伝をしてるのに全員が同じ行動をとってくれるとは限らない。ターゲット層とは様々な内的要因を抱える個人の集合であって、その内的要因自体も時間と共に変化するからだ。
今回は「買う」と決めるまでにたどる過程のベースをインプットすることが目的。次回はこの心理学の知見をベースに生み出された「ハワード＝シェス・モデル」というマーケティング理論を紹介します。お楽しみに。
参考サイト
編集後記
僕個人はあんまり衝動買いしない方だ……と言いたいところですが、してるんだろうなぁ。お酒だのおつまみだの買ってるんだろうなぁ。意識しなくてもCMで美味しそうにお酒飲んでるタレントさんから刺激、受けてるんだろうなぁ。そしてまんまと仕事帰りに理由つけて反応＝購入してるんだろうなぁ。あれ？内的要因は？あ、そうか「仕事で疲れてる」のか！そうかそうか、僕が衝動買いするのは仕事のせいか、そうかそうか。そうかそうか。
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