介護【営業】入居獲得するための考え方

こんにちは、今回は介護の営業編です。
介護施設の営業において、入居者の獲得は非常に重要な課題です。しかし、どのようにアプローチすれば効果的なのか、悩んでいる方も多いでしょう。そこで本記事では、介護の営業で入居獲得するための考え方をお教えします。

あなたにとって「集客」とは何ですか？

１分間考えてみてください！

「言葉」を定義していくことは大切なことです。私は集客とは〇〇と考えたり、言葉にすることによってあなたの行動は変化してきます。
今回は、「集客」という言葉を考え、定義し言語化していきましょう。

集客＝それは人を動かす力のこと

集客といえば、一般的に思われるのが「人を集めること」ですが、人を集めるでは、相手に判断を委ねてこちらは身を任すような表現となってしまいます。それよりも、もう一段階考え方を高めて「人を動かす力」と定義することでより集客に対して強いアプローチを持つことができます。
集客＝人を動かす力のこと
集客できている＝人を動かす力を持っている
集客できない＝人を動かす力がない

集客については理解したところで、次のステップに行きます。
次は、どうやったら人を動かせるの？ってことですね。

集客しようとして陥る例ですが、広告を打ったり、紹介会社を使ったり、食事を豪華にしたり、場合によっては料金を安くしたりされるケースがあります。確かに、目に止まる広告や情報に触れる機会の増加や豪華な食事は魅力的で良いと思いますが、本質を突いていないため入居相談に対して獲得できないといったことが増えるでしょう。つまり見学からの入居獲得率は増えないままコストが増えていく状況になります。
大事なのは、「人を動かす」本質を押さえることです。
やり方ばかりあの手この手で変えても全く効果は出てきません。
ただし、本質を知っている上で戦術を持てば効果は更に飛躍するでしょう。

結論、人を動かすのは感情です。

感情で人は動くのです。日常の中であなたが買っているものは、ほとんど“感情を動かされて買ったもの”です。大手企業がやっていることはどうすれば感情が動くかを考えてあなたに買ってもらおうとしてアプローチしているんです。

見学者や相談者がお越しの際に心がけることは、相手の立場になって話を進めることです。施設の設備が○○で、お部屋に〇〇があって・・・など理屈話は最初は必要ありません。
まず、クリアすることは感情で良いと思ってもらう。その後に理屈で納得してもらうことです。

相手の立場になる時に押さえるべきポイント

・喋るより聞くことを意識する
・相手は介護で苦労しているだろう
・施設に預けるのは「かわいそう」と感情を抱いている
・あなたは入居希望者のことが大好きだ
　（興味を持っていることがわかるような質問をする）
・頷きやボディランゲージは大袈裟に

体験談・経験談を語って信頼を獲得

本当に良いなって思ってもらうには、体験してもらうことが一番だが介護施設だと体験することはまず難しい。体験はできないが話を聞いて体験の想像することは誰にでもできる。しかも、体験談が面白いければ面白いほど親近感が湧いたり、興味を持ったりするものです。
例えば、私が実際に行ったのはこういったことです。
先日、ご入居者様からお刺身が食べたい！とリクエストがあったんですよ。
何とかその希望を叶えられないかと思って、お刺身定食プロジェクトを立ち上げて、スーパーなどの協力もしていただいてお刺身を提供することができたんですよ。というと「願いを叶えるって嬉しい」「お刺身食べれるんだ」など感想をもらえることと、実際に自分の家族が入居した時の想像をしたりするんですよ。

更に「こないだは、焼肉したい！って言われるので火おこしから始めて、駐車場スペースで焼肉したんですよ」など会話を進めたり、写真や資料なども見せることができるといい印象を持たれる。
体験談を語ることは信頼を獲得できること、相手の想像を膨らませることができる良いアプローチ方法だ。
目を通しやすい資料などを準備しておくほうが良いだろう。

100g1,670円もする肉を購入して焼肉をしてみた！