古代ギリシャに学べ！人の心を動かす３要素

「正しさ」だけでは仕事ができない？！

　仕事とは、ひとえに人々の共同作業であり、一人でやり遂げることなどまずありません。私がつとめるコンサルタントという職業を例にとると、常にチームメンバーやクライアントと連携しながら進めるもので、それぞれの人々の心を理解し、動かしていくことが不可欠です。それを怠ると、せっかくの能力も十全に発揮できず、最良の結果を得ることが難しくなります。

　あなたの周りにもこんな人を見かけたことはないでしょうか？
「●●部長はいつも調子いいことばかり言っているけど、一貫性がないんだよね」
「●●くんは淡々と報告してくれたけど、結局今オンスケなんだっけ？ディレイなんだっけ？」
「●●さんの言いたいことは分からないでもないんだけど、今一つ決めかねているんだよね」

　これらは職場で起こりがちなコミュニケーションエラーであり、人の心を動かせていない状態と言えます。あなたが一生懸命仕事をしていても、周りにその成果が伝わらず、またクライアント先では、提案した内容が受け入れられず、受注につながらないことがあるかもしれません。

　このような状況は、周囲に誤解を与え、信頼を損ねる結果をもたらします。あなたが一生懸命に思いを伝え、報告し、提案しているにもかかわらず、その言葉が響かないとき、
「僕は正しいことを言っているのになぜわかってくれないのか」
「私はこの仕事に誇りを持っているのになかなか成果に結びつかないんだよな」
「人から距離感がおかしいといわれるんだよね」
こんな風に感じてしまうことがあるかもしれません。

なぜそうなるのか、それはコミュニケーションが単なる「正しさ」だけでは成り立たないからです。

人を動かす「エトス」「パトス」「ロゴス」

古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、「エトス（信頼）」「パトス（感情）」「ロゴス（論理）」の３要素が必要であると説いています。これらが組み合わさったとき、人は真に説得され、心が動かされるのだと彼は言います。つまり、論理だけではなく、信頼と感情も一緒になって初めて、真の説得力が生まれるのです。

具体的な例を挙げてみましょう。

i) 不動産投資や生命保険の営業マンの説明というのは、熱量もあり、正しいことを言っているように見えますが、何かうさん臭さを感じることがあります。これは「エトス」、つまり信頼の部分が不足している状態を表しています。

ii) コンサルタントから提案資料をもらったとき、複数のオプションが提示されていますが、どれが最善なのか、その人の意思が明確に伝わらないことがあります。これは「パトス」、つまり感情の部分が足りない状態です。

ビジネスというのは、本質的に「変化によって生まれるもの」です。それにもかかわらず、私たちビジネスマンは安定した状況を好み、「変化しない方向」に意思決定する傾向にあります。しかし、人々の心を動かし、変化を起こすためには、「ロゴス」、つまり「正しさ」だけでは不十分です。それに加えて、培ってきた「エトス」、つまり「信頼」、そしてその仕事に対する「パトス」、つまり「感情」が重要となります。

これは、クライアントだけでなく、職場や家庭など、私たちが自分の意思を伝える全ての状況で当てはまります。私自身も、コミュニケーションをとる際には、常にこれらの3要素を心に留め、それに基づいて話しています。

皆さんも、心の片隅にアリストテレスの教えを置いてみてはいかがでしょうか？それが、人々の心を動かし、より良い結果を生む助けになるかもしれません。