4ヶ月間、売上予算未達だった自分が負のスパイラルから抜け出すためにやったこと
こんにちは。露崎です。SaaSスタートアップのカミナシでフィールドセールスを担当しています。
カミナシに来てそろそろ1年が経ちます。良い機会なので、スタートアップに来て最も苦戦したコトを振り返ります。
自分の境遇に近しい方がいらっしゃれば、少しでも参考になれれば幸いです。
＜境遇イメージ＞
・営業で成果が出てなく苦しい。けど、なんとか現状を打開したい。
・スタートアップへの転職を考えていて、スタートアップの良い面だけでなく、大変な面も知りたい。
事業は右肩上がりなのに、まったく売れない
タイトルの通り直近の2021年8月時点で、個人予算が4ヶ月間未達成という状況でした。
個人予算を達成できたのは2021年4月が最後。
この時、社内での印象は「露崎も入社して半年経ち、やっと基準値に乗ってきたか」というものだったのではと想像します。
しかし再現性という部分ではまだまだ弱く、以降4ヶ月間、個人予算を大幅ショートすることになります。
一方で事業全体での売上は右肩上がり。
現在カミナシのフィールドセールスは3名ですが、他2名のフィールドセールスが自分の不足分を売ってくれている状態でした。
チームメンバーにとてつもない負担をかけていました。
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この4ヶ月を振り返るとネガティブマインドが先行していました。チームメンバーからの「アドバイス」も「指摘」という受け取り方をしていました。その為、毎週行われるセールスMTGは憂鬱。
しまいには、予算を達成しないことに対して「悔しい思い」が薄れていく自分がいることに気づきました。（今振り返ってもこれはマジでヤバイ状態）
4ヶ月未達でセールスとしてのキャリアが終わりかける
2021年8月31日、未達成レコードが4ヶ月になりました。もう今日は疲れたからゆっくり休もう。そう思っていた時、チームメンバーから電話があり言われました。
「マサキさん、次月は本気で覚悟を決めてやっていきましょう。僕は今まで、負のスパイラルにハマり、抜け出せずセールスから退いていった人を何人も見てきました。マサキさんにはそうなってほしくないです。」
戦意喪失している自分は、これを言われて少し考えさせて欲しい。と伝え電話を切りました。
ただ、しばらくしてこう思い直しました。
「ここで変わらなきゃビジネスマンとしてダメになってしまう。自分で選んだスタートアップのセールスという選択が不正解になるのは嫌だ。」
叱咤激励をしてくれたメンバーには本当に感謝しています。
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翌日の2021年9月1日の朝。
本当に気が重かったけど、勇気を振り絞り社内のSlackに宣言しました。
↓宣言した時のSlackの一部
↓社内の反応
宣言をした後、「もう達成する以外の選択肢はない。」という覚悟ができたのを覚えています。
自らプレッシャーを生んで分かったこと
宣言をして大きく変わったことがあります。それは思考です。ネガティブマインドは一気に断ち切れました。
そして「どうしたら達成できるか」のみを無意識的に脳が勝手に考え始めるようになりました。
今月未達だったら自分の好きなセールスを続けられなくなる。というプレッシャーが見事に自分を突き動かし続けてくれていました。
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とはいえ、9月1日時点で当月の売上見込みは楽観ヨミでも60%・・・
圧倒的に不足している状況でした。達成する為には、どうすれば良いか。「予定商談を確実に進展させ受注に漕ぎ着ける」の1点でした。
正直今までは、手持ち案件を月内に決めるシナリオが描けなかったら、インサイドセールスからの新規トスアップに頼る。そんな思考でした。
「月内のヨミがやばいから、すぐ決まりそうな社長案件トスアップしてください！」みたいな奴です。
ただ、そんなことを毎月繰り返してるせいで、せっかくトスアップいただいた過去案件への対応は中途半端。
結果、クローズ（失注or受注）まで持っていけてなく、手持ち案件が肥大化してしまっている状況でした。
「月間で一番、新規案件をトスアップしてもらっている自分が、一番売れていない、、、」
つまり問題は、「トスアップ案件の質」が悪いのではなく、案件を「クローズさせる力」が弱いことでした。
これに気づいた時、決めました。案件をクローズさせる力を改善して、成果を残すしかない。と。
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この状況を打開する為にインサイドセールスからの新規案件トスアップを一時的にストップしていただきました。チームの協力もあり、既存案件をクローズさせ売上を作るしかない状況が出来上がりました。
この状況を作った結果・・・
クロージングのやり方もまだ磨ききれておらず、とあるお客様には「もう検討しない」とまで言われたり散々…。
ただ、そんな状況でも「このお客様にはどう対応するのがベストか？」を考え抜きました。
その結果、最終的にはそのお客様から発注をいただくことができ、「1案件にこだわって売上を積む」ことが少しずつ出来てきました。
その効果もあり、実績推移としても
9月7日時点での当月の売上見込みが楽観ヨミで82.5%
9月13日時点で、楽観ヨミ103%
9月21日時点で、楽観ヨミ130%
9月27日時点で、悲観ヨミ120%
と着実に予実のGAPを埋めていくことができました。
最終着地から学んだこと
最終営業日の9月30日 PM3時。
なんとか月の個人予算120%でfixすることができました。
↓その時のSlackの様子
なんとか生き残れました。
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上記の経験から学んだことは大きく2つです。
まず1つ目が、成果を出す為の自分の扱い方です。
自分にプレッシャーをかけることで、成果に100%グリッドできます。今回では、予算を達成しなきゃ（セールスとしての）自分が死ぬ。というプレッシャーを自分にかけることで、無意識的にグリッドし続けられました。
4ヶ月未達で、もがいている時の自分は「こうなりたい」という像が明確でないからグリッドが弱いのだと考えていました。
ただ、違いました。自分の場合は、「やるしかない状況」を自ら作ってしまう方が良い。成果を出し続けるのが先で、その過程でなりたい像を明確にしていくことに決めました。
2つ目に、チームで取組むことでのインパクトの大きさです。
成果をチームで追うことで、達成確率を最大化できます。
今回のケースで言うと「未達になりそうな状態」を自分で抱え込むのではなく、全開オープンで社内やチームに発信することで、チーム全体が個人を後押ししてくれます。
チームで個人の成長を最大限支援し、チームで大きな成果を上げる。だからチーム全員で個人の成長を心から喜べる。
このように営業をチームで取り組む経験は初めてですが、最高です。
それに、ああいうSlackでの青臭い宣言を社内全体で肯定してもらえるって凄く良い組織だな。と改めて思いました。
最後に
このようにカミナシは、
・弱さや辛さを全開オープンにしても、受け入れてもらえる
・自分から言っていけば、成長支援を惜しみなくしてもらえる
という環境です。ちょっと良いじゃん。と思っていただけた方、是非カミナシで一緒に働きましょう！
また、自分の方からも、もっともっとリアルな働き方をお伝えさせていただきます！
最後までお読みいただきありがとうございました。
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