【3C分析】顧客・自社・競合を知りKSF(成功要因)を見つけよう
こんにちは、事業計画研究所です。
本日は、マーケティング戦略を考える際に用いるフレームワークの一つ、『3C分析』についてお伝えしようと思います。
3Cとは、Customer(市場環境・顧客)、Company(自社)、Competitor(競争相手)の頭文字を取ったもので、著名なコンサルタント大前研一氏の著書「ストラテジック・マインドー変革期の企業戦略論ー(1982)」で提唱された分析方法です。
3C分析って何に使うの?
3C分析の目的は、市場・顧客、自社、競合の3つの観点からビジネスのKSF(Key Success Factor:成功要因)を見つけることです。
KFC(キー・サクセス・ファクター)
➡主要成功要因(事業を成功させるための必要条件)
市場などの外部環境から事業のKSFを明確にし、内部環境を分析することにより、具体的な戦略立案に繋げていくことが本分析のメインとなる目的というわけです。
分析方法
まずは3Cの項目ごとにそれぞれ分析を行います。
情報収集・調査することにより、それぞれの環境について具体的に把握していきます。
Customer:市場・顧客
<分析すべきポイント>
市場規模
市場規模推移
顧客のニーズ
顧客の購買行動・能力
Customer(市場環境・顧客)では、顧客の定義(顧客は誰か、規模・数)などを明らかにし、ニーズや特徴を捉えます。
また市場環境や顧客の推移や変化した点などをを把握することが重要なポイントでもあります。
時代の移り変わりやニーズに合わせながら調査していきましょう。
Company:自社
<分析すべきポイント>
自社の経営理念・戦略
自社の強みと弱み、提供できる価値
自社のリソース
リソースが結果を出す仕組み
Company(自社)においては、店舗数や従業員数、売上高、利益、ステークホルダーなどのいわゆるヒト・モノ・カネの経営リソースを分析します。
また、自社における特徴(例:知財の活用に長けている等)も欠かせないファクターの一つです。
こちらはSWOT分析や後日記載予定のVRIO分析を並行して行う事により、自社の強み・弱みや競合優位性について深掘りすることができます。
<SWOT分析について↓>
Competitor:競合環境
<分析すべきポイント>
競合の特定
競合のビジネス結果そのもの
競合のビジネス結果を出したリソース
リソースが結果を出した仕組み
Competitor(競合)においては、Company(自社)で実施した事項と同様の観点で、他社を調査し把握していきます。
他社の強み・弱みを踏まえた上で、どういった点で差別化を行うことができ競合優位性を創り出すことができるかがポイントです。
分析結果をもとに仮説と検証を繰り返す
情報収集や調査の結果をもとに、KFSを見つけていきましょう。
ただ注意いただきたいのが、ここで見つけたKFSが唯一の正解や100%の答えというわけではありません。
情報収集・分析➡仮説と検証というサイクルを繰り返すことで、競合優位性を確立し事業におけるPMF達成への一歩となるのだと私は思います。