まつ毛と眉毛のお店を美容室の経営者に売っていく為の手順
こんにちは。鈴木貴之です。
今回、「まつ毛と眉毛のお店をフランチャイズ展開していきたいが、どうしたら良いか？」という相談を受けました。
そこで、私なりに考えたことをシェアさせて頂きたいと思います。
美容師免許が必要なので、必然的にターゲット層が決まる
まず、「お店を新たに作る」というのは非常にハードルが高いために、「今すでにお店をしていて、付加価値、ないしは新サービスとして負担を限りなく少なく始めることができる人を考えました。
その際にこのサービスは「美容師免許が必要」ということだったので、必然的に「美容師免許を持っている人」がターゲット層に。
その後のステップ
次に、具体的にどういうステップで集めていくかをお伝えしました。
①美容師免許を持っている人にリーチできる方法を考える（個人の美容院とか）
これは最初は地域のイエローページなどから始めても良いですね。
検索と組み合わせることで、美容院と言ってもセグメントを分けてリスト化できます。
②①の人に対して、提案する際のメインのベネフィット（メリット）を考える
今やっている業務にプラスして「まつ毛と眉毛のサービス」を追加するメリットは何かを考えます。
ここの設定によって売れるか売れないかがほとんど決まります！
③②をチラシやセールスレター（手紙）に落とし込む
まずは近い地域のお店からスタートすることをおススメします。
なぜなら、会えるからです。
反応があれば会いに行き、どういうところが気になったかなどヒアリングしていくことができます。
直接会うって意外とばかりになりません。
④③を郵送する（ないしは予算がなければメールや電話）
おススメは反響営業なので、まずは郵送やメールで反応を見ましょう。
反応があったところに電話したり訪問するのが良いでしょう（アポ取って）。
⑤④は一回だけじゃなくて、3ステップにしたり、電話営業と組み合わせる
ここ、非常に重要で②で色々と出したベネフィット（メリット）の中から「これなら反応があるはず！」と思える異なるベネフィットをメインに置いたセールスレターを複数かい送るのです。
すると、あるベネフィットでは反応しなくても他のベネフィットで強く反応するということがありますので、反応が取りやすくなります。
一回だけ送って「反応がないなあ」というのは正直下策です。
⑥「たぶんYes」と言いやすいオファーを考える（お試しとか）
セールスレターの時もそうですが、営業時にも「はじめやすいオファー（提案）」を考えるのが大事です。
それがあるかないかでその後の売上が大きく変わります。
⑦⑥の人を本契約にする為のセールスを行う
「たぶんYes」の人がまつ毛と眉毛のサービスを提供することで、こちらが提示したベネフィットを得られるのであればセールスは楽です。「続けたいですか？」と言えばいいだけですから。
でもそうじゃない場合は結果を出す為のアドバイスなどが必要です。そこを盛り込んだ本契約の為の台本を作りましょう。
なお、「期待値以上の結果が出たら」向こうから「続けたい」と言ってくれるでしょう。
⑧契約
※ 最初のうちはここの売上はすべてマーケティング予算として成長を促す
※ やりながら改善していく。
この８ステップを実践する為に必要なもの
・ターゲットの明確化
・ターゲットへのベネフィット→オファーの明確化（営業する為）
・チラシやセールスレター 3ステップ
・電話営業台本
・フォローアップの仕組み
・本契約セールス台本
もし、同じような悩みを持つ人がいたら参考にしてください！！
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