高単価を実現するための値付け法。売れているコンサルタントは、サービス内容ではなく○○で値付けする。

こんにちは。コンサル大学代表の鈴木健二です。ひとり型起業で「納得の収入」と「自由な時間」を手に入れるために、”高単価商品”は必須です。

1万円の商品を売っているなら、1000万円売り上げるために1000個売る必要があります。毎日3人のペースでお客さんを一人で獲得する方法を私は知りません。また1000人に売れたとして、その顧客対応が必要で、めちゃめちゃ労力がかかってしまいます。当然お客さんへの丁寧な対応も限界があります。

一方、高額商品を用意すると、状況は一変します。私が定義する高額商品は「BtoBなら100万円以上、BtoCなら30万円以上の商品」です。30万円の商品なら、33人のこきゃくを獲得すれば1000万円達成です。人数が少ない分、サービス提供も丁寧にできます。

とは言っても、これを伝えたクライアントさんから、必ずこのふたつの反発を受けます。

① そもそも高額商品なんて私には売れない。
② 高額商品ってどうやって作ったらいいのかわからない。

あなたがもし、この疑問を持ったのなら、この記事はきっと役に立つと思います。どうぞ、読み進めて下さい。

高額商品を売るのは難しいのか？

先に結論を言います。高額商品は売るのが難しくありません。むしろ低額商品を販売するほうが難しいのです。まず、「高額商品を売ることは難しい」という誤解を解きたいと思います。

なぜ、高額商品を売るのは難しくないのか。それは、期待を高める事が出来るから。1万円以下の数千円の商品では、なかなか人は期待をすることはできません。まぁ安いし、こんなもんだろう、という感じです。

そんな意識の人に商品を売る方がよっぽども難しいのです。私のクライアントさんの篠原さんは、後に20万円でバンバン売れるようになる商品を、5万円で売れないと言って苦労されていました。

高額商品になれば、検討するのは真剣に問題解決したいと考えている人に限られます。この人たちの現状と理想をしっかりと聞くことが出来れば、高額商品は売れます。

クライアントさんの中には、「買いたいんですけど、どうしたらいいですか？」と商談中に言われた方もいます。具体的なやり方はまた改めてお伝えしますが、高額商品を売ることは難しくない、ということをまずはしっかり頭に叩き込んでください。

高額商品を作る時のポイントは視点

高額商品を作る時、多くの方が間違いを犯します。それは何かというと、提供内容から価格を設定するということ。コンサルティングを●回提供して、●時間取られるから、時間単価から計算していくら。という感じです。

商品を考えるときに、ほぼすべての方がこの方法を、やってしまうのですが、これはNGです。では、どうしたらいいのか？

値段をつけるべきは、クライアントが受け取るゴールです。極端なことを言えば、1回1時間のコンサルティングを提供するだけで、クライアントが100万円の商品を売れるようになるのであれば、200万円のコンサルフィーを設定しても問題ありません。

クライアントは、商品を2個売れば元が取れて、3個目以降は利益になります。高額ではありますが、喜んで200万円支払います。

逆に、10時間、100時間のコンサルティングを提供したとしても、クライアントが稼げるようにならないのであれば、そのコンサルティングにフィーを支払う人はいません。顧客が興味を持っているのは、自分が手に入れられるものは何か、ということです。

もうご理解頂けたかと思いますが、高額商品を作る時のポイントは、顧客の視点から作るということです。この辺りは、定期的に開催しているメニュー表作成ワークショップで、詳しくお伝えしています。ご興味ある方は、ぜひご参加ください。

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